觀瀾|對(duì)話張鈞:被迫上崗的“老張”用一個(gè)“擁抱”四個(gè)“超級(jí)”鎖定千億市值目標(biāo)
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??觀瀾|對(duì)話張鈞:業(yè)之峰的“百億突圍”之道
??“我現(xiàn)在有自己的一個(gè)使命,就是要把裝修的坑都填上,做有利于消費(fèi)者的事兒?!?/p>
??一直以來(lái),他的每一次創(chuàng)新都能令行業(yè)為之一振,“十年質(zhì)?!钡臋M空出世甚至遭遇同業(yè)的質(zhì)疑與埋怨,?他在業(yè)內(nèi)是出了名的“愛(ài)折騰”,人稱家裝行業(yè)“小諸葛”,過(guò)去一年間的一系列動(dòng)作之后,他的企業(yè)甚至被稱之為“神仙公司”;他自己更是搖身一變成為家裝界“網(wǎng)紅鈞哥”。
??他就是業(yè)之峰裝飾董事長(zhǎng)兼總裁張鈞。
??備受“埋怨”之后的逆勢(shì)增長(zhǎng)
??對(duì)于剛剛過(guò)去的2020年來(lái)說(shuō),對(duì)于整個(gè)家裝行業(yè)來(lái)講都是“至暗時(shí)刻”,然而在這樣的沖擊之下,業(yè)之峰卻實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)的逆增長(zhǎng)。
??“2020年業(yè)之峰保持了一個(gè)完美的收官,全報(bào)表體系實(shí)現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)?!睆堚x表示,業(yè)之峰僅北京單一城市通過(guò)四年時(shí)間便達(dá)到了行業(yè)內(nèi)不可思議的銷售數(shù)據(jù),他認(rèn)為能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)與業(yè)之峰的一系列動(dòng)作不無(wú)關(guān)系。
??回顧2020年初,當(dāng)疫情剛剛發(fā)生不久,幾乎所有的企業(yè)開(kāi)始收緊媒體的投放,然而此時(shí)人們卻在樓宇電視廣告中反復(fù)看到業(yè)之峰的出現(xiàn)。當(dāng)所有人都停下腳步之時(shí),正是張鈞發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)之時(shí),正如他所言,他從不錯(cuò)平均數(shù)的生意,要做獨(dú)特、做出差異性。于是才有了“逆勢(shì)億元投放分眾”的壯舉?;蛟S也正是如此,讓業(yè)之峰收獲了數(shù)倍于投入的回報(bào)。
??在張鈞看來(lái),這樣的投入就如同將人民幣換成了美元的效果。其實(shí),這樣的逆行在業(yè)之峰來(lái)看已經(jīng)稀松平常,2008年當(dāng)全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境并不樂(lè)觀之時(shí),幾乎所有的企業(yè)如同去年一樣,進(jìn)入了緊縮狀態(tài),業(yè)之峰在2009年一開(kāi)年便于新浪家居合作推出了“家裝案例庫(kù)”,一時(shí)之間轟動(dòng)了業(yè)內(nèi),也正是這樣的逆行之舉在當(dāng)時(shí)為業(yè)之峰創(chuàng)造了超出預(yù)期的回報(bào)。
??對(duì)于宣傳,張鈞從來(lái)都是“強(qiáng)音”,“億元投放分眾”或許在業(yè)內(nèi)引起了震撼,然后縱觀去年一整年,業(yè)之峰從大年初三開(kāi)始便占得了先機(jī)。當(dāng)疫情剛剛發(fā)生之時(shí),業(yè)之峰直接向武漢慈善總會(huì)捐贈(zèng)善款,作為行業(yè)內(nèi)最早有動(dòng)作的企業(yè),理所當(dāng)然的受到了各界的關(guān)注,不僅對(duì)業(yè)之峰起到了宣傳作用,更引領(lǐng)了行業(yè)的公益之舉。“盡管我們捐的可能不是最多的,但我們是最早被大家記住的?!睆堚x如是說(shuō)。
??對(duì)于社會(huì)與行業(yè)的責(zé)任,業(yè)之峰一直沖在最前端,對(duì)于人才的珍惜張鈞更是有著自己的一套準(zhǔn)則?!安粶p薪、不裁員”是業(yè)之峰在2020年初給社會(huì)做出的最好的榜樣,更是給員工吃了一顆定心丸。
??當(dāng)張鈞將這封信通過(guò)自己的微信公眾號(hào)發(fā)出之時(shí),再一次引來(lái)了媒體與自媒體大V自發(fā)性的轉(zhuǎn)發(fā),而這一個(gè)操作張鈞評(píng)估“具有3000萬(wàn)現(xiàn)金廣告的傳播價(jià)值”。也正是這樣一家對(duì)員工負(fù)責(zé)人、受人尊重的企業(yè),引來(lái)了同行很多優(yōu)秀人才的涌入,張鈞認(rèn)為:“去年我們產(chǎn)值的強(qiáng)勁增長(zhǎng),實(shí)際上跟員工的努力和愛(ài)戴、追隨是分不開(kāi)的?!?/p>
??不過(guò),盡管這一動(dòng)作受到了員工與媒體的稱贊,卻也引來(lái)了同行的“埋怨”,“同行跟我說(shuō),你真討厭,我這邊剛剛布置完按照7折發(fā)工資,你這么一弄我是跟還是不跟?!彪m然有同行發(fā)出了這樣的“埋怨”,但張鈞看到的卻是同行跟進(jìn)“不減薪不裁員”這一動(dòng)作的作用。
??一直以來(lái)因?yàn)閯?chuàng)新受到的“埋怨”,張鈞早已經(jīng)習(xí)以為常,但創(chuàng)新已經(jīng)深入到自己與業(yè)之峰的DNA之中,已經(jīng)成為習(xí)慣。
??2020年,當(dāng)線下業(yè)務(wù)收到阻礙之時(shí),張鈞躬身下場(chǎng)直播,一開(kāi)始與傳統(tǒng)的帶貨不同的是,他更多的是分享知識(shí)、分享經(jīng)驗(yàn)。憑借著獨(dú)特的風(fēng)格與不錯(cuò)的口才、形象,一時(shí)間成為了家裝界的“網(wǎng)紅”,隨著“鈞哥嚴(yán)選商城”、“云大店”的橫空出世,以私域流量和IP打造為入口,提升客戶服務(wù)黏性和品牌價(jià)值,更是將“鈞哥”這一IP打響。
??用“一個(gè)擁抱四個(gè)超級(jí)”實(shí)現(xiàn)“百億突圍”
??2020年,業(yè)之峰在逆勢(shì)之下實(shí)現(xiàn)超強(qiáng)增長(zhǎng),面對(duì)更加明朗的2021年,張鈞在2月1日業(yè)之峰裝飾集團(tuán)年會(huì)上發(fā)出豪言,要用兩個(gè)“五年計(jì)劃”,到2025年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值100億,到2030年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值300億,打造千億市值的企業(yè)。
??對(duì)于這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),張鈞定下了自己的新戰(zhàn)略,即一個(gè)擁抱和四個(gè)超級(jí)。
??張鈞表示,要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)首先要擁抱整裝賽道,打造“全包圓+諾華整裝”雙整裝品牌;其次是做到“4個(gè)超級(jí)”,即超級(jí)新物種大店、超級(jí)供應(yīng)鏈加持、超級(jí)廣告投放策略、超級(jí)多根據(jù)地建立;第三是做好“5221”,50%靠引流導(dǎo)流,20%靠供應(yīng)鏈,20%靠交付,剩下的10%則靠信息化。
??在張鈞看來(lái),實(shí)現(xiàn)千億市值的業(yè)之峰,最重要的一點(diǎn)就是擁抱整裝。他表示,當(dāng)下這個(gè)時(shí)代的變化特別快,家裝公司的份額從原來(lái)占市場(chǎng)的10%、20%,到現(xiàn)在已經(jīng)占到了1/3,究其原因就是整裝?!皢纹奉惖匿N售其實(shí)是遇到了挑戰(zhàn)的,而多品類的集成已經(jīng)顯現(xiàn)出了優(yōu)勢(shì)?!痹谒磥?lái),家裝公司更是一個(gè)多品類的集成,從設(shè)計(jì)渠道到交付的一體化。在整裝時(shí)代,也是倒逼自己優(yōu)化成本和完善供應(yīng)鏈的一個(gè)過(guò)程。在供應(yīng)鏈打造上,張鈞提出了“短名單”的打法,即從每個(gè)品類中選擇兩到三家作為全國(guó)戰(zhàn)略,同時(shí)將非常確切的整裝銷售傾斜到這兩三家進(jìn)行深度的戰(zhàn)略合作,形成“你中有我,我中有你”的鑲嵌式發(fā)展模式。張鈞認(rèn)為,這種短名單的合作更能激發(fā)合作商的激情。
??家裝公司要做大,對(duì)人的依賴要下降,張鈞認(rèn)為,賣裝修像賣車一樣,用買手制掌握定價(jià)權(quán),真正為消費(fèi)者著想的時(shí)候,就能減少對(duì)人的依賴,讓用戶體驗(yàn)上升,運(yùn)營(yíng)效率上升。
??超級(jí)新物種大店,是在一萬(wàn)平米大店里整合全包圓、諾華整裝、家具、個(gè)性化等,呈現(xiàn)出更強(qiáng)的爆發(fā)力。
??正如張鈞所說(shuō)的四個(gè)超級(jí),超級(jí)供應(yīng)鏈加持,是聚焦合作廠家,窄道更無(wú)敵,把經(jīng)銷商變成服務(wù)商,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的供應(yīng)鏈加持。超級(jí)廣告投放策略,實(shí)現(xiàn)諾云、分眾、廣播、電視、傳統(tǒng)市場(chǎng)部“五劍齊發(fā)”,為品牌提供充足的動(dòng)力。超級(jí)多根據(jù)地建立,則是聚焦優(yōu)勢(shì)城市,實(shí)現(xiàn)“大投入,大產(chǎn)出,大增長(zhǎng)”。
??全包圓今年實(shí)現(xiàn)了單城市6個(gè)億的成績(jī),這也是對(duì)張鈞最初打造全包圓品牌時(shí)“讓天下沒(méi)有裝不起的房子”承諾最好的反饋。張鈞認(rèn)為買手制+掌握定價(jià)權(quán)才是整裝的春天,未來(lái)整裝將占據(jù)銷售額的70%。業(yè)之峰目前采取根據(jù)地戰(zhàn)略,7個(gè)根據(jù)地城市+4個(gè)孵化城市+1個(gè)全包圓單品,做現(xiàn)象級(jí)公司。因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展方向是好的資源向頭部企業(yè)傾斜,聚焦做大,有序擴(kuò)張,拉開(kāi)距離,拒絕攤大餅?zāi)J?,還是自然溢出比較好。對(duì)于未來(lái)的目標(biāo)業(yè)之峰也做新物種:用一萬(wàn)平米新大店模式,建設(shè)新商業(yè)文明,入住環(huán)保,全程管家,十年質(zhì)保。為難自己的同時(shí),提高自己的競(jìng)爭(zhēng)門檻。同時(shí)與戰(zhàn)略合作伙伴實(shí)現(xiàn)鑲嵌式發(fā)展,用集中優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。
??對(duì)于整裝,張鈞有著十足的信心,他表示“通過(guò)徹底擁抱整裝,把整裝做到極致,業(yè)之峰未來(lái)的目標(biāo)300億里會(huì)有超過(guò)200億是整裝?!?/p>
??身份回歸 “老張”被迫上崗
??對(duì)于2020年的張鈞來(lái)講,從身份上不僅有“網(wǎng)紅鈞哥”的加持,更有“總裁”身份的回歸。然而在他自己眼里,關(guān)于重新出任總裁卻是“被迫上崗”。
??在40歲時(shí),張鈞毅然卸任,選擇放權(quán),“退休”的狀態(tài)下讓他有了更多的私人空間。10年之后,再次出山實(shí)屬偶然卻也有必然。
??張鈞提到這其中的偶然是就在去年原來(lái)的總裁的離開(kāi),再繼續(xù)尋找的過(guò)程中又沒(méi)有及時(shí)找到合適的人選,張鈞笑稱,這種情況下“老張只能自己來(lái)”,實(shí)際上也有了幾分“被迫上崗”的意味。張鈞介紹,原來(lái)的總裁在過(guò)去的這些年中,干的還是很不錯(cuò)的,他說(shuō),這么多年以來(lái),業(yè)之峰一直保持著增長(zhǎng),盡管其中遇到過(guò)不少挑戰(zhàn),但總體來(lái)說(shuō)對(duì)于這次離開(kāi)還是十分遺憾。
??不過(guò)卸任總裁的這十年間,張鈞雖然沒(méi)在總裁的位置上,不過(guò)問(wèn)細(xì)節(jié),但其實(shí)也并沒(méi)有離開(kāi)一線。2020年實(shí)現(xiàn)6億銷售額的全包圓正是張鈞親手帶起來(lái)的,當(dāng)時(shí)他親自從大店中挑選出來(lái)幾個(gè)干部,剩下的人員幾乎全是新人,自己不僅扮演者產(chǎn)品經(jīng)理的角色,更是親自打造商業(yè)模式。正是憑著骨子里創(chuàng)新的DNA一步一步將全包圓打造成業(yè)之峰整裝業(yè)務(wù)線不可或缺的品牌。
??如果說(shuō)張鈞在卸任總裁期間一手打造了全包圓,那么此次出山則是要為實(shí)現(xiàn)業(yè)之峰更為宏大的目標(biāo)來(lái)一場(chǎng)大變革。再度出任總裁后的張鈞不僅確認(rèn)了新的戰(zhàn)略,用一個(gè)擁抱和四個(gè)超級(jí)實(shí)現(xiàn)“百億突圍”,鎖定千億市值。
??過(guò)去的十年張鈞對(duì)自己、對(duì)人生有了很多的思考,再度回歸總裁身份,他首先意識(shí)到除了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)其他全是利好,而這一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)就是回歸到“一言堂”,“蜀中無(wú)大將,廖化作先鋒”是張鈞最不愿意看到的情況。
??正是有了這樣的思考和意識(shí),他回歸后做的第一件事就是組織架構(gòu)和機(jī)構(gòu)的變革。
??“關(guān)閉了4個(gè)公司,然后又拿出4個(gè)公司轉(zhuǎn)成加盟,把剩余的公司分成根據(jù)地城市、根據(jù)地孵化城市和非根據(jù)地城市三類,而總部只管根據(jù)地城市和根據(jù)地孵化城市,把非根據(jù)地城市劃分到特許部門,用機(jī)制去驅(qū)動(dòng)、放權(quán)、授權(quán)機(jī)制驅(qū)動(dòng),把注意力集中優(yōu)勢(shì)兵力去做大?!庇诖送瑫r(shí)還取消了兩個(gè)事業(yè)部,并將諾云科技進(jìn)行獨(dú)立核算,將其純粹市場(chǎng)化,通過(guò)這種改變極大地提升了效率觀念和服務(wù)態(tài)度。
??除了“關(guān)停并轉(zhuǎn)”,在總部同樣進(jìn)行了大刀闊斧的“瘦身”,改變?cè)瓉?lái)大而不強(qiáng)臃腫的狀態(tài)。于此同時(shí),他要求各部門必須拿出1/3的時(shí)間下基層,幫助大家推動(dòng)和解決一些事項(xiàng)。另外在交付上,業(yè)之峰新成立了大交付中心,大質(zhì)檢中心,通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈倒逼工期,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。張鈞認(rèn)為,只有把交付做好,整裝才是真正的春天。
??過(guò)去一年的催生了家裝行業(yè)的馬太效應(yīng),形成強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面,家裝作為服務(wù)鏈條很長(zhǎng)的行業(yè),更需要將服務(wù)打造的更加卓越。一直以來(lái),張鈞總是將業(yè)之峰的服務(wù)對(duì)標(biāo)海底撈,將客戶裝在心里、真心對(duì)客戶好。無(wú)論是“十年質(zhì)保”的推出或是引領(lǐng)“水電一口價(jià)”的標(biāo)準(zhǔn),業(yè)之峰不斷的在填補(bǔ)裝修行業(yè)歷史以來(lái)存在的“坑”,更是通過(guò)好的服務(wù)、與客戶好的鏈接,將低頻的家裝變成中高頻的服務(wù),也是其締造新的商業(yè)文明的基石。
??張鈞總結(jié)了自己人生有四大愛(ài)好,橋牌、網(wǎng)球、滑雪和經(jīng)營(yíng)業(yè)之峰。在卸任總裁的十年間,不僅打造了屬于自己的網(wǎng)球館成為清華EMA網(wǎng)球協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng),更是拿到了橋牌界的至高榮譽(yù),大滿貫的北美冠軍。平時(shí)熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的“老張”用高爾夫的桿數(shù)為自己的四大愛(ài)好做了一個(gè)評(píng)定,能夠拿到大滿貫的橋牌“沒(méi)有68桿、65桿的實(shí)力是拿不到的”,網(wǎng)球在單打上能夠拿到“95”桿、雙打“85”桿,自己評(píng)價(jià)最差的滑雪大概在“100”桿左右,而對(duì)于業(yè)之峰,他則給出了“72桿--75桿”的評(píng)級(jí)。
??無(wú)論是始終把填平裝修的坑作為使命的張鈞,還是被迫上崗的“老張”,正在用一個(gè)“擁抱”和四個(gè)“超級(jí),鎖定著千億市值的目標(biāo)。
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新浪家居《觀瀾》對(duì)話業(yè)之峰張鈞:用一個(gè)“擁抱”和四個(gè)“超級(jí)”實(shí)現(xiàn)“百億突圍”
新浪家居《觀瀾》對(duì)話業(yè)之峰張鈞:將填平家裝的“坑”視為己任 呼吁行業(yè)文明與進(jìn)步
業(yè)之峰超級(jí)新物種大店助力百億目標(biāo) 突圍之道就在其中!
請(qǐng)回答2022 |業(yè)之峰張鈞:加速高質(zhì)量發(fā)展 擁抱整裝布局四大超級(jí)
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