石井工具廣東分公司成云武：瓦工需要什么我們就做什么

來源：智能家居時間：2021-07-02 17:02

廣東作為石井工具較早開發(fā)的市場和目前運營較好的區(qū)域，我們將通過訪談?wù)故臼放圃趶V東、海南兩省的市場開發(fā)、客戶服務(wù)等動作，旨在為石井品牌在全國各地更好的服務(wù)用戶起到帶頭作用，接下來我們將陸續(xù)選取其它分公司分享優(yōu)秀的做法，讓石井工具為更多用戶提供服務(wù)。

石井廣東

廣東、海南兩省產(chǎn)品銷售和服務(wù)；

銷售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋廣東省所有區(qū)域；

300個長期穩(wěn)定合作客戶；

產(chǎn)品市場占有率超過50%；

巖板工具是下一步市場重點。

廣東分公司最早從2009年開始運營，目前區(qū)域的運營情況怎么樣？

成云武：廣東分公司負責廣東和海南兩個省份的市場，目前共有代理商300個左右，廣東每個區(qū)域都已經(jīng)覆蓋，廣州、深圳、佛山、東莞、惠州這些區(qū)域都做的比較好，產(chǎn)品市場占有率較高，在瓦工工具領(lǐng)域，石井的品牌占有率可以達到50%以上。海南市場主要以工程為主，產(chǎn)品也受到工程方的認可和肯定。廣東市場的良性運作主要取決幾個方面：一是石井品牌較早進入廣東市場，一直深耕客戶，從產(chǎn)品到渠道再到服務(wù)，都形成了標準化的服務(wù)流程；二是廣東市場的優(yōu)越條件，如佛山的陶瓷產(chǎn)地，廣州、深圳的用戶量等，都為石井產(chǎn)品提供了很大的市場；三是產(chǎn)品品質(zhì)，石井一直以來得到用戶信賴的根本原因還是品質(zhì)出眾，早期的用戶都變成了老用戶，也成為石井的傳播者和推薦者，這也是石井能在廣東和海南穩(wěn)健發(fā)展的原因。

石井能在一個非常細分的市場做到高占有率，與在廣東市場多年的深耕有很大關(guān)系，那如果新用戶沒有這樣的基礎(chǔ)，是否也能有這樣的成績呢？成云武：廣東、海南市場石井有今天這樣的成績當然有多年的市場耕耘有很大關(guān)系，但同時今天的新市場也有很大的優(yōu)勢因素，如石井的品牌知名度，再加上無處不在的互聯(lián)網(wǎng)傳播，完全解決了用戶需要了解信息的渠道和途徑，這比剛開始做時方便很多。如我們粵東的代理商，是兩個90后的年輕人，白手起家，現(xiàn)在一年也能做到三四百萬的銷量。我始終認為，能利用資源和工具的人，不管在任何時代都能勝出，在今天信息、交通、物流如此便捷的情況下，這都是石井產(chǎn)品拓展市場的優(yōu)勢，如果僅看到困難，而對優(yōu)勢條件不加以有效的利用，任何產(chǎn)品都不好賣，任何市場也很難做好。石井從2006年開始專業(yè)化聚焦鋪貼工具，產(chǎn)品根據(jù)上游瓷磚變化和鋪貼工藝發(fā)展也在升級迭代，你如何把產(chǎn)品優(yōu)勢和市場需求結(jié)合起來，讓工具使用者滿意？成云武：“讓瓦工工作效率更高，降低身體強度?！边@是石井一直遵循的原則，也是我們產(chǎn)品能帶給使用者的價值，產(chǎn)品也正是始終堅持這個原則，得到了用戶的認可。我們的工具是在瓷磚產(chǎn)品交付用戶的最后一個環(huán)境，所以功能、性能、操作方法都與瓷磚產(chǎn)品密不可分，所以我們要緊隨瓷磚產(chǎn)品的發(fā)展，不斷迭代產(chǎn)品的功能，這也出現(xiàn)了一個現(xiàn)象，我們的產(chǎn)品很多都不是使用壽命到期或功能受損更換，而是陶瓷產(chǎn)品的發(fā)展出現(xiàn)了新的鋪貼方式需要新的工具，廣東區(qū)域曾經(jīng)出現(xiàn)了一個使用8年的產(chǎn)品，客戶需要更換配件，產(chǎn)品早已更新升級，但是只要用戶有需求，我們還是盡量滿足，最后還是想辦法幫他更換。當把產(chǎn)品和服務(wù)做好，口碑自然出來，品牌也就順理成章了。

我們的鋪貼工具用戶都是泥瓦工，他們對價格很敏感，而我們的產(chǎn)品又比同類產(chǎn)品價格貴，你們是如何說服這類用戶接受石井的產(chǎn)品？成云武：不是我們說服用戶，是用戶自己說服自己，對價格敏感的人群，其實害怕的是吃虧。舉個例子，如我們的A2手動切割機，這個類型也是市場上最常見的產(chǎn)品，我們一個刀輪可以切割20000米，普通的產(chǎn)品切到5000米就需要更換，這個對比很明顯，只要是用戶使用過，就會信任石井的產(chǎn)品，并且還會推薦給身邊的人。巖板產(chǎn)品是目前行業(yè)比較火的產(chǎn)品，同時也更注重施工和鋪貼，針對這個產(chǎn)品，我們對應(yīng)的開發(fā)了哪些新品，目前市場的情況怎么樣？成云武：針對巖板的再加工和大規(guī)格，我們也專門開發(fā)了新產(chǎn)品，如90電動切割機系列，可完成切割、打孔、磨邊等加工，占地面積小，方便移動，十分適合施工現(xiàn)場做產(chǎn)品改動。這個新品我們的銷售人員一發(fā)朋友圈，被代理商和巖板加工企業(yè)瘋搶。還有真空吸盤、抬板器等產(chǎn)品，都是針對巖板鋪貼開發(fā)的工具，得到瓦工師傅們的稱贊。