對話打扮家CEO崔健:“裁判員”的行業(yè)透明戰(zhàn)

來源：智能家居時(shí)間：2021-05-30 09:33

打扮家創(chuàng)始人、CEO崔?。ㄗ笠唬?

作者 | 王迪

出品 | 焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)

經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)著名定律——“劣幣驅(qū)逐良幣”，即格雷欣法則，指好的東西被同質(zhì)的差的東西所替代、驅(qū)逐。顯然，這是經(jīng)濟(jì)行業(yè)運(yùn)行發(fā)展中不良競爭的體現(xiàn)。

面對家裝，一個(gè)涉及設(shè)計(jì)、材料、家居、施工等諸多環(huán)節(jié)交錯(cuò)復(fù)雜的長鏈條服務(wù)領(lǐng)域，打扮家創(chuàng)始人、CEO崔健特別提到一個(gè)觀點(diǎn)：“良幣驅(qū)除劣幣”——透明化是信仰，全程留痕。讓C端業(yè)主購買完成后，在執(zhí)行環(huán)節(jié)亦能看得到，看得懂，可追溯。在崔健的頂層設(shè)計(jì)中，打扮家想做的是家裝行業(yè)賽場上的裁判，堅(jiān)決不做球員。

一個(gè)月前，昔日首富黃光裕高調(diào)亮相“打扮家”APP發(fā)布會(huì)，宣布國美正式進(jìn)軍大家居行業(yè)，通過數(shù)字化推動(dòng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，意欲“攪局”萬億家裝市場。崔健更是喊出3年做到5000億市場規(guī)模的小目標(biāo)，使得家居家裝行業(yè)風(fēng)起云涌。

面對市場混戰(zhàn)接踵而至的質(zhì)疑，近日，崔健通過打扮家APP近2個(gè)小時(shí)的網(wǎng)絡(luò)直播，介紹了BIM智能裝修平臺組成部分，圍繞透明家裝、長鏈條品控、家裝增項(xiàng)痛點(diǎn)、同行競爭優(yōu)勢等話題展開深度探討。

“想要解決目前家裝業(yè)存在的諸多問題，需要建立一套全新的家裝生態(tài)系統(tǒng)，并且必須是完全閉環(huán)的。供應(yīng)鏈在此生態(tài)中進(jìn)行全方位迭代重組，所有產(chǎn)業(yè)伙伴的能力被全面激活，消費(fèi)者才能因此受益?！?/p>

崔健在直播中表示，打扮家裝修平臺最大的不同是，模式的出發(fā)點(diǎn)一直堅(jiān)持C端驅(qū)動(dòng)，重構(gòu)行業(yè)信任關(guān)系，平臺（P）建立起良幣驅(qū)逐劣幣的機(jī)制，加上科技賦能BC兩端，從而讓C端消費(fèi)者和B端服務(wù)者獲得雙贏，歸納起來便是P2C2B。

四大優(yōu)勢“狙擊”5000億目標(biāo) 收并購補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板

同樣是巨頭跨界，阿里主攻的是家居供應(yīng)鏈，基于S2B2C模式銷售合作品牌的小型家裝，國美選擇的方式是押寶家裝技術(shù)服務(wù)商出身的裝修平臺“打扮家”。2020年12月底，國美拿下“打扮家”80%的股份。

打扮家作為家居家裝企業(yè)，主要為產(chǎn)業(yè)鏈上下游提供數(shù)字化解決方案，以其全球領(lǐng)先的家裝BIM系統(tǒng)，國美對標(biāo)的更像是齊家網(wǎng)、土巴兔等家裝垂直平臺，試圖通過在數(shù)字技術(shù)方面的大手筆投入，以數(shù)字化為切入點(diǎn)撬動(dòng)競爭格局。

曾經(jīng)被中介行業(yè)詬病既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的貝殼找房，如今也開始搶占家裝賽道，“玩家”縱橫交錯(cuò)，打扮家所面臨的壓力可想而知。

打扮家的盈利模式是平臺，收的是“服務(wù)費(fèi)”?！安徽撌鞘裁唇巧?，在打扮家獲得收益，按照比例支付服務(wù)費(fèi)?！?/p>

相對于同行，打扮家有何競爭優(yōu)勢？面對焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)的提問，創(chuàng)始人崔健指出了四點(diǎn)。

第一，打扮家是創(chuàng)始人領(lǐng)導(dǎo)公司，像阿里躺平、貝殼被窩、京東家裝目前都是職業(yè)經(jīng)理人操刀，創(chuàng)始人領(lǐng)導(dǎo)的公司優(yōu)勢有，在遇到頂層戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)候動(dòng)作更加敏捷，真正能實(shí)現(xiàn)“聽到炮火的人來指揮作戰(zhàn)”。

第二，大股東黃光裕產(chǎn)業(yè)鏈布局的思維方式，相比其他公司單純的“精益創(chuàng)業(yè)”思維，產(chǎn)業(yè)鏈布局的思維方式更加適合錯(cuò)綜復(fù)雜的裝修行業(yè)之創(chuàng)新。

第三，打扮家對于裝修平臺的底層信仰，即透明化，一切工作都圍繞此進(jìn)行。比如導(dǎo)購環(huán)節(jié)堅(jiān)持用在線溝通的方式，來保證全程留痕可追溯，比如在交付環(huán)節(jié)我們通過AI攝像頭系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全程留痕可追溯。

第四，打扮家的裝修平臺模式是典型的P-C-B模式，其他平臺模式P-B-C。

根據(jù)麥肯錫調(diào)研，2025年中國家裝市場規(guī)模能達(dá)到6萬億元左右，而打扮家的目標(biāo)是2024年要達(dá)到5000億元，崔健的這份自信顯然有國美入局的因素。

2017年，國美全面啟動(dòng)“家·生活”戰(zhàn)略，戰(zhàn)略涵蓋家電、家裝、家居、家服務(wù)、家金融等，其中，家裝正是國美“家·生活”戰(zhàn)略中必要且重要的板塊。黃光裕確實(shí)給打扮家?guī)砹藨?zhàn)略改變，設(shè)計(jì)、材料、家居、施工四大平臺共同出擊，打扮家APP迅速上線，半年內(nèi)，團(tuán)隊(duì)規(guī)模從90多人增至三百多人。

在國美控股入主打扮家的當(dāng)口，打扮家已接近盈利，虧損從兩千萬降至300多萬元。

“2024年GMV達(dá)到5000億元是否會(huì)有壓力？未來會(huì)不會(huì)通過收并購擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模？”

面對焦點(diǎn)財(cái)經(jīng)的提問，崔健的回復(fù)更顯自信，不會(huì)通過單純的“攢雞毛湊撣子式”收購達(dá)成上述目標(biāo)?！皩I(yè)績沒有壓力”。

他認(rèn)為，家居行業(yè)非常離散，最大裝修公司營業(yè)額也未能達(dá)到產(chǎn)業(yè)規(guī)模的千分之一，如果通過并購實(shí)現(xiàn)，那將需要并購接近200個(gè)公司，這不太現(xiàn)實(shí)。未來會(huì)通過收并購來補(bǔ)齊業(yè)務(wù)短板，壯大自身能力。

“中國的家裝行業(yè)已經(jīng)走了接近30年，到今天還沒有哪家裝修公司的年?duì)I業(yè)額穩(wěn)定在50億以上。潛臺詞是，如何在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)別人一直無法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我們認(rèn)為產(chǎn)業(yè)巨大，如果我們平臺設(shè)定的增長邏輯正確，那么，我們?nèi)陮?shí)現(xiàn)全行業(yè)10%交易額并不是難事?！?/p>

崔健表示，打扮家會(huì)持續(xù)收購研發(fā)團(tuán)隊(duì)或公司以增強(qiáng)我們在實(shí)現(xiàn)透明化技術(shù)解決方案的過程中，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。

崔健也曾公開表示：“打扮家會(huì)正式啟動(dòng)（國美入股后的）A輪融資，也有獨(dú)立上市計(jì)劃?！?/p>

P-C-B模式全程留痕 “工地直播平臺”解決行業(yè)痛點(diǎn)

崔健曾在多個(gè)場合談到，透明是家裝行業(yè)的解決之道，要讓消費(fèi)者看得到和看得懂。毫無疑問的是，3年瞄準(zhǔn)5000億，國美打扮家掀起的是一場家居家裝的行業(yè)透明戰(zhàn)。

這是因?yàn)?，從企業(yè)的角度來看，家裝行業(yè)一直被稱為“最難啃的骨頭”，設(shè)計(jì)師、材料商、施工方、業(yè)主等都處在一個(gè)不透明的“黑箱子”當(dāng)中，不僅服務(wù)周期長、流程復(fù)雜，而且交付標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，非常倚重線下體驗(yàn)。

從消費(fèi)者角度來看，家居家裝比買房更讓人心累。大到裝修整體風(fēng)格，小到燈具的顏色，“所想難所見”、“所想與所得偏差大”，可以說，消費(fèi)者是談裝修色變，整體消費(fèi)體驗(yàn)極差。

崔健認(rèn)為，最好的解決辦法是把涉及裝修的各個(gè)交易方搬到線上，并且全過程留痕可追溯，打造全程留痕可追溯體系，這樣業(yè)主可以足不出戶找到相應(yīng)的服務(wù)者、供應(yīng)商。而且因?yàn)槠脚_的標(biāo)準(zhǔn)和留痕，業(yè)主利益得以良好保障。

很多人做家裝平臺，都說想在賦能B端的同時(shí)解決C端痛點(diǎn)，但目前市場上，大多都是把B端做得還不錯(cuò)，在C端很難收獲高滿意度。打扮家在面向C端也在努力。

從商業(yè)模式上來看，市面上裝修平臺模式P-B-C，而打扮家是P-C-B模式。平臺找業(yè)主——BIM系統(tǒng)（全程可追溯解碼服務(wù)），將業(yè)主需求變成服務(wù)，讓業(yè)主看得到、看得懂，請業(yè)主選擇，選擇過程全部留痕可追溯，業(yè)主的費(fèi)用全部托管打扮家，根據(jù)交付階段，平臺支付給B端。因售前透明，所以，業(yè)主維權(quán)輕而易舉。

打扮家裝修平臺對設(shè)計(jì)、材料、家居、施工等諸多環(huán)節(jié)全部制定平臺標(biāo)準(zhǔn)，并因環(huán)節(jié)、城市而異，以便讓不同城市的施工標(biāo)準(zhǔn)可適配，打扮家擁有監(jiān)督執(zhí)行體系，保障標(biāo)準(zhǔn)落地。

此外，為保障行業(yè)透明，打扮家六月初將推出“工地直播平臺”，業(yè)主可通過這個(gè)頻道，實(shí)現(xiàn)“看工地選工人”，單純從“看工地選工人”來看，比視頻版的消費(fèi)者說明書更有意義，也更實(shí)際解決維權(quán)等相關(guān)問題。

隨著競爭的激烈，流量匱乏面前，難免會(huì)出現(xiàn)左右手互搏，自營家裝業(yè)務(wù)需要流量補(bǔ)給，平臺上裝修公司的獲客成本卻逐年增加，獲客難度加大。既做裁判員，又做運(yùn)動(dòng)員的模式與家裝市場的適配性越來越低。傳統(tǒng)家裝平臺實(shí)際上很難經(jīng)受得住行業(yè)變革帶來的沖擊和考驗(yàn)。

崔健稱，目前在實(shí)現(xiàn)“打扮”全程留痕監(jiān)管的“家”的行業(yè)理想上也遇到了一些困難。

第一，技術(shù)研發(fā)方向，裝修全過程施工工期長，材料多，環(huán)節(jié)復(fù)雜，如果希望全程留痕可追溯，在技術(shù)上有難度。

打扮家一方面有基礎(chǔ)，6年BIM研發(fā)世界第一，有專業(yè)智能攝像頭研發(fā)團(tuán)隊(duì)，有在線設(shè)計(jì)、在線監(jiān)理、在線導(dǎo)購的系統(tǒng)，打扮家只邁出了第一步，未來有很多工作。

第二，團(tuán)隊(duì)理念一致，打扮家團(tuán)隊(duì)是復(fù)合型團(tuán)隊(duì)，既有BAT等互聯(lián)網(wǎng)基因團(tuán)隊(duì)成員，也有金螳螂、亞廈、東易日盛、大自然、慕斯等家居家裝行業(yè)專業(yè)人士，這兩類人才對于“透明化是解決家居家裝行業(yè)的最根本性” 的解決方案的理解不夠，這一點(diǎn)需要管理團(tuán)隊(duì)不斷宣講，不斷溝通，不斷強(qiáng)化。

第三，行業(yè)從業(yè)者不理解，因?yàn)闆]有人這樣做過，所以大家還是持觀望態(tài)度。對于這些人我們堅(jiān)持透明化裝修平臺之路，不斷把前期成功案例塑造出來，讓觀望者了解平臺，了解良幣驅(qū)除劣幣的健康機(jī)制下賺錢，相信這些官網(wǎng)情緒變成對平臺的認(rèn)可，且深度與我們合作。

如果說，互聯(lián)網(wǎng)家裝解決的，是用戶和裝修公司之間信息不對稱的問題，那么，推動(dòng)包括裝修公司在內(nèi)的所有家居產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈提高服務(wù)質(zhì)量、提升運(yùn)營效率，是當(dāng)下更核心的問題。

作為技術(shù)服務(wù)商出身的打扮家，也在客服資源整合能力、深度介入產(chǎn)業(yè)鏈的能力的短板，夯實(shí)影響力。

第一，打扮家BIM在2018年12月21日之后，一直在開發(fā)，已經(jīng)獲得百安居、歐派、京東家裝、國美家裝等三四十家家裝企業(yè)的青睞，比如，以上證明競爭力，兩年累計(jì)簽單金額超過1個(gè)億。

第二，打扮家在2019年10月18日在京東推愛設(shè)計(jì)，獨(dú)特的BIM軟件，面向設(shè)計(jì)師，一經(jīng)推出在京東、天貓No.1.BIM遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)服務(wù)中取得很好的用戶反饋，和線下相比性價(jià)比好10倍。（原價(jià)線下2-3萬，打扮家3000左右。）

第三，打扮家自身有技術(shù)優(yōu)勢，而整個(gè)家居家裝急需打扮家獨(dú)特能力，長版優(yōu)勢時(shí)代。資源整合就是要謀求共贏。國美控股以后，國美資源整合能力、深度介入產(chǎn)業(yè)鏈的能力是傳統(tǒng)家居家裝公司所不及的。

除了行業(yè)信息不對稱，在過往的消費(fèi)者調(diào)查中，家裝中的增項(xiàng)一直是消費(fèi)者多關(guān)心的痛點(diǎn)。

在崔健看來，為了避免痛點(diǎn)，最重要的是，首先要定義增項(xiàng)，購買前約定的價(jià)格，服務(wù)過程中產(chǎn)生額外費(fèi)用，其根源是業(yè)主做出購買決策前與商家溝通過程沒有留痕不可追溯；其次，雙方溝通表達(dá)需求和履約沒有標(biāo)準(zhǔn)，所以造成雙方信息不對稱，理解誤差，甚至存在商家誤導(dǎo)業(yè)主。購買后，施工中全程未留痕不可追溯，導(dǎo)致業(yè)主權(quán)益難以保障。

在直播現(xiàn)場，據(jù)崔健介紹，針對六一將至，打扮家成立了一個(gè)兒童成長研究中心，20多人的團(tuán)隊(duì)，8年的時(shí)間，基于蒙特梭利育兒理念專門為孩子打造了“成長的家”。此外，針對后疫情時(shí)代，目前高頻在家辦公的場景，打扮家亦有優(yōu)質(zhì)解決方案。

行業(yè)數(shù)字化的方式必須深深根植于行業(yè)特性，家電出身的國美對復(fù)雜冗長的家裝產(chǎn)業(yè)鏈了解并不深入，“打扮家”作為技術(shù)服務(wù)商也缺少資源整合的基礎(chǔ)，如何捋清設(shè)計(jì)師、材料供應(yīng)商、裝修公司、裝修工人、監(jiān)理等角色之間的復(fù)雜關(guān)系，這是行業(yè)所關(guān)注的重點(diǎn)，這意味著爭議之間國美及打扮家依舊有很多功課要做。

可喜的是，模式結(jié)構(gòu)已經(jīng)厘清，具體結(jié)果還有待實(shí)踐試錯(cuò)及市場檢驗(yàn)。