“這里是我們的臥室，清晨您可以從這里美美地醒來，看看窗外的風景……”在一套待出售的房子中，劉曉晨正在同事的幫助下對著手機鏡頭展示房間布局。

劉曉晨是青島保利紅島灣項目的一名銷售經(jīng)理。今年以來，她遇到了和所有同行一樣的困境：受疫情影響，線下售房業(yè)務(wù)幾乎停擺，而對房產(chǎn)銷售人來說，沒有交易就等于沒有收入。

通常，每年春節(jié)前后，是房地產(chǎn)銷售的旺季：春節(jié)期間，會有異地工作者返鄉(xiāng)置業(yè)的小高峰；而到了三四月份，樓市也會迎來“小陽春”。但在今年，房地產(chǎn)業(yè)者們沒有盼來期待的春天。突如其來的疫情，對房地產(chǎn)行業(yè)造成了不小的沖擊。

國家統(tǒng)計局3月16日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年1-2月份，全國商品房銷售面積同比下降39.9%，商品房銷售額下降35.9%。面對正在經(jīng)受考驗的線下實體經(jīng)濟，從線下轉(zhuǎn)到線上，成為很多地產(chǎn)企業(yè)選擇自救的方式。這也催生了全新的房產(chǎn)銷售模式——直播賣房。

從2月份開始，保利、綠都中梁、富田城·九鼎公館等眾多房企，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)到抖音等平臺，創(chuàng)新推出達人+置業(yè)顧問直播、云健身直播等花樣玩法，依靠線上平臺的流量優(yōu)勢，為疫情期間的房地產(chǎn)市場增溫。據(jù)克而瑞研究中心統(tǒng)計，到2月底，前200強房企中已有143家房企在線上“云賣房”。

01線上花樣賣房：有人別墅一日游，有人直播秀才藝 “海灣別墅一日游嘍~”@保利紅島灣在抖音發(fā)布的一段幾十秒的短視頻里，劉曉晨穿著家居服從別墅的床上坐起來，接下來，鏡頭隨著她“在別墅生活的一天”，拍攝了出售中別墅的種種賣點：5.6米挑高、私家車位、院子、健身房、超大衣帽間、令人心動的梳妝臺……

| 劉曉晨在短視頻里展示房源這是劉曉晨所在的銷售團隊用短視頻展示房源信息的方式，也是他們?yōu)椤爸辈ベu房”做出的準備之一。疫情期間，顧客無法上門看房，年輕的同事們就試著用抖音展示房源，保利公司也開始培訓銷售人員使用抖音賣房?！肮窘M織了兩三場關(guān)于直播的培訓，比如直播前如何先拍一些短視頻吸引顧客的眼球，直播前一天如何宣傳、直播當天如何宣傳，直播過程中如何分工等等?！眲猿空f。在劉曉晨看來，直播給顧客帶來的不是枯燥的銷售，而是一場可以互動的娛樂活動。直播中，她和團隊會在介紹房源信息的間隔里插入一些才藝展示、小游戲和紅包雨，增加與網(wǎng)友們的互動。一場小游戲中，她唱了三首歌，唱歌的同時讓網(wǎng)友們進行有獎競猜：“大家覺得有趣又有參與感，增加了互動。”為了配合線上售房模式，保利還推出了一系列優(yōu)惠活動，比如秒殺房源送手機，8.8元抵萬元優(yōu)惠券搶購，首付分期等等?！拔覀冎皬膩頉]有做過首付分期，正常情況下客戶交定金七天之內(nèi)就必須交首付，但疫情期間，客戶可以分期三個月去付首付，這一系列的政策對于客戶也有很大吸引力?！眲猿空f。紅島灣項目以往平均每月能售出36套房產(chǎn)，今年2月疫情期間，他們在線上做了數(shù)場直播，在線上就銷售了20多套房?；蛟S正是看到地產(chǎn)經(jīng)紀們的銷售成果，2月29日，保利還在抖音直播推出了“229美Miao節(jié)”活動，半小時銷售房源102套，認購額超過2億元。這次活動同樣使用了互動性較強的直播方式，邀請知名主持人與抖音達人連麥直播，配合保利青島10個項目的置業(yè)顧問現(xiàn)場“帶貨賣房”。

| 保利“229美Miao節(jié)”中，現(xiàn)場主持人和抖音達人相互配合展示房源疫情期間，線上直播為地產(chǎn)帶來的紅利并非孤例。2月16日，綠都中梁·河風雅敘就曾在抖音舉辦了中原首屆房地產(chǎn)抖音商業(yè)化直播產(chǎn)品發(fā)布會，面向河南洛陽地區(qū)做產(chǎn)品推介。這次線上發(fā)布會曝光數(shù)接近230萬次，直播間人流總數(shù)超過2.1萬次，全天登記意向用戶達到151組。02疫情困境中的線上紅利疫情期間，利用網(wǎng)絡(luò)平臺直播流量增加曝光，滿足購房者了解房產(chǎn)信息、線上遠程預定的需求，是房地產(chǎn)企業(yè)不得已而為之的選擇。但同時，這無疑也迫使房地產(chǎn)企業(yè)加速了線上銷售的發(fā)展進程。是否能及時通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來應(yīng)對疫情帶來的挑戰(zhàn)，成了考驗房地產(chǎn)企業(yè)的一道生存難題，也加速了房地產(chǎn)行業(yè)洗牌的速度。@宿誠房產(chǎn)咨詢的老板朱大，深耕學區(qū)房領(lǐng)域已有十余年時間。從2018年開始，他堅持每天在抖音發(fā)布一條短視頻，講解購房需要了解的種種知識，積累了40多萬粉絲。但他怎么也沒有想到，有一天他會在抖音上直播賣房子：曾經(jīng)的他覺得房產(chǎn)“太重了”，在線下售賣周期也要兩三個月，要用直播賣房子，可能很難。今年疫情期間，線下房產(chǎn)生意無法開展。朱大嘗試著把定期舉辦的線下分享活動搬到線上，在抖音上開起了直播。

發(fā)現(xiàn)他在通過“直播賣房”后，抖音團隊第一時間找到了朱大為他提供幫助。抖音的技術(shù)人員幫他的抖音賬號接入了公司的端口，讓他們可以在上面發(fā)布房源。直播時，觀看的網(wǎng)友只要點擊屏幕，就可以很方便地查看房源的具體情況。3月份的一場直播，有9個意向客戶聯(lián)系了他，在疫情期間，這已經(jīng)算是不錯的成績?！耙郧百I學區(qū)房的客戶是70后，后來是80后，現(xiàn)在基本是90后甚至00后了?！敝齑蟾嬖V記者，“我們也要跟得上年輕人的方式，用他們所需要的視頻方式，來展現(xiàn)出他們想知道的信息。”看到直播力量的朱大，在給店長們開會時，也提醒他們要跟上這次“新的變革”：“很多四五十歲的房產(chǎn)經(jīng)紀人，說抖音不會用，那我說對不起，不學習以后可能會沒有客戶。這不是公司要求你，是社會在不斷推著你進步。這真的是一種潮流，網(wǎng)絡(luò)更快了，手機更強了，視頻傳遞的信息更多，層次更多。”“抖音給每個行業(yè)都帶來了機會，只是看你能不能在這個機會中得到自己的生態(tài)位。”朱大說，”比如南京的學區(qū)房，我占了這個生態(tài)位，那么其他人就進不來了。其他行業(yè)在抖音，也有他們的生態(tài)位?！币咔槠陂g，抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺也順應(yīng)趨勢推出各項措施，為房地產(chǎn)行業(yè)打造線上“售樓處”提供支持。3月20日，抖音聯(lián)合房產(chǎn)信息綜合平臺幸福里在重慶推出了“2020春風計劃”，從流量支持、線上培訓等方面幫助地產(chǎn)交易作業(yè)線上化。據(jù)了解，該計劃旨在鼓勵房產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)者以短視頻、直播等形式線上獲客，幸福里和抖音為參與者創(chuàng)作的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，提供5000萬流量支持。為幫助房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)在疫情中能維持良好運轉(zhuǎn)，幸福里還通過上線房源信息關(guān)聯(lián)抖音視頻功能幫助房產(chǎn)經(jīng)紀人更好地進行線上銷售。而據(jù)抖音相關(guān)負責人介紹，特殊時期，線下產(chǎn)業(yè)既面臨挑戰(zhàn)，也蘊藏機遇。抖音會結(jié)合產(chǎn)品和流量優(yōu)勢，持續(xù)幫助線下商家具備線上直播能力，以開辟新的增長空間。03后疫情時代，“云賣房”能否常態(tài)化？線上賣房這種疫情下催生的銷售模式，將來能否常態(tài)化，成為房產(chǎn)交易鏈條中必備的一部分？改變，或許早就悄然來臨。疫情期間，重慶到家了名流中心店最激動人心的售房成果來自店長陳美君。憑借一條時長8秒的短視頻，她在一天之內(nèi)成交了兩套新房，獲得業(yè)績10萬+，成交周期僅為五天。

| 陳美君在抖音發(fā)布的8秒短視頻陳美君的售房成果，來自她一年多時間內(nèi)在抖音的積累。陳美君的第一條抖音短視頻發(fā)布于2018年9月。當時身邊的朋友都在刷抖音，在大家的感染下，她也想試試，看有沒有可能在抖音上賣房。最開始只有幾十個瀏覽量，后來有了幾百個，她始終沒有放棄。“每次去踩盤，我都會多拍一些客戶會感興趣的視頻。對我們來說，目標感和勤奮很重要，了解互聯(lián)網(wǎng)趨勢和抓住時機也很重要。”陳美君說。這條視頻火起來后，一位客戶告訴她，他對于抖音、今日頭條都非?？春?。陳美君覺得，只有更理解客戶的想法，才能更好地獲得客戶。2019年10月有樓盤新開盤，她拍攝了很多樓盤內(nèi)容，有客戶從抖音上主動聯(lián)系到她，她也帶看了幾次。截至2020年3月，陳美君在日常工作中錄制的房產(chǎn)短視頻，瀏覽量已經(jīng)達到42.8萬，收到1.4萬次網(wǎng)友點贊，也為她帶來了80多位意向客戶?！敖衲暌驗樘厥馇闆r，大家都要一起宅在家，各大公司都要求注重線上營銷，我之前一直在抖音宣傳，相對來講就比其他人先行一步了?！标惷谰硎?。如今疫情對房地產(chǎn)帶來的影響逐漸降低，各地房產(chǎn)行業(yè)陸續(xù)復工。劉曉晨和保利集團的銷售人員們依然堅持著直播：“疫情期間的線上銷售確實比較好，我們也嘗到了甜頭，后期這些線上的工作我們也都會持續(xù)去做?！北＠具€鼓勵各個項目的銷售人員通過拍攝有趣的短視頻展示房源?！肮绢I(lǐng)導現(xiàn)在也很重視這方面，讓各個項目都要去拍，還在公司內(nèi)部舉辦了各個項目間短視頻的評選?！北＠鄭u實業(yè)有限公司助理總經(jīng)理劉麗丹認為，線上售房的形式未來會一直存在：“2003年疫情后帶來了居住的升級和消費方式的升級，結(jié)合本次疫情，不難看出，疫情也是一個轉(zhuǎn)折點?！狈慨a(chǎn)自媒體評論人盧俊分析，開發(fā)商轉(zhuǎn)型做內(nèi)容運營商，本就是信息時代的大勢所趨，此次疫情正在加劇地產(chǎn)營銷變革的速度和力度。劉麗丹同時也表示：“近些年房地產(chǎn)線上發(fā)展較為緩慢，靜態(tài)的櫥窗展示，效果并不十分理想。這就要求我們從業(yè)者要結(jié)合現(xiàn)階段的媒體特性，內(nèi)容為王，強互動性，要繼續(xù)加強線上發(fā)展，提升適應(yīng)能力，加強自身學習能力，了解媒體的價值屬性，做好屬性的價值匹配?！?/p>

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