【干貨】置業(yè)顧問(wèn)完成這3大轉(zhuǎn)型才能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2021-04-28 11:38

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2020年可能是置業(yè)顧問(wèn)史上最苦逼的一年，疫情、淡市、業(yè)績(jī)壓力......一起壓身。拓客、踩盤(pán)、接待、開(kāi)會(huì)......從早到晚，辛辛苦苦忙活一年，到頭來(lái)，很多置業(yè)顧問(wèn)只賺了點(diǎn)底薪。

有堅(jiān)強(qiáng)的置業(yè)顧問(wèn)，靠著2500的月薪堅(jiān)持了兩年多，也有很多置業(yè)顧問(wèn)想多活幾年，于是早早就轉(zhuǎn)行了。

展望2021年，置業(yè)顧問(wèn)處境可能只會(huì)更加艱難。當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然堅(jiān)持“房住不炒”和“三穩(wěn)”（穩(wěn)房?jī)r(jià)穩(wěn)地價(jià)穩(wěn)預(yù)期），這意味著淡市仍將持續(xù)。

前不久的“兩集中”和“一年只賣(mài)三次地”，包括去年的“三道紅線(xiàn)”，都將加大房企的銷(xiāo)售壓力，最后這些壓力都將分解到一個(gè)個(gè)具體的置業(yè)顧問(wèn)身上。

不過(guò)，隨著行業(yè)發(fā)展，置業(yè)顧問(wèn)出現(xiàn)了轉(zhuǎn)型的契機(jī)，如果率先完成以下3大轉(zhuǎn)型，就能在淡市和未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

轉(zhuǎn)型一

從線(xiàn)下到線(xiàn)上

學(xué)會(huì)線(xiàn)上獲客

線(xiàn)上賦能線(xiàn)下獲客

樓市持續(xù)低迷，一客難求，渠道傭金水漲船高，中介拓客狼性十足，置業(yè)顧問(wèn)獲客越來(lái)越難了。因此，置業(yè)顧問(wèn)獲客的方式亟需轉(zhuǎn)型。

純線(xiàn)上拓客

短視頻紅利＋客戶(hù)裂變拓客

隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，客戶(hù)紛紛上線(xiàn)，置業(yè)顧問(wèn)必須學(xué)會(huì)線(xiàn)上拓客。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)獲客能力要求變得更高了，要求置業(yè)顧問(wèn)會(huì)短視頻（抖音、快手、視頻號(hào)）、直播或者社群運(yùn)營(yíng)等等全新線(xiàn)上獲客方式。

上面這些獲客方式都是從公域打撈流量，此外，還可以借助公司的線(xiàn)上活動(dòng)獲客，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)裂變。

通過(guò)自媒體產(chǎn)品拓客，置業(yè)顧問(wèn)分享邀請(qǐng)的客戶(hù)再次分享推廣，所獲客戶(hù)歸屬首次分享的置業(yè)顧問(wèn)。而且在職期間，裂變所獲客戶(hù)重復(fù)成交其他項(xiàng)目，置業(yè)顧問(wèn)均可獲得收益。

線(xiàn)上賦能線(xiàn)下

破解拓客難點(diǎn)，高效拓客

房地產(chǎn)線(xiàn)下屬性還是很強(qiáng)，線(xiàn)下拓客不能放棄，但是現(xiàn)在線(xiàn)下拓客越來(lái)越難，亟需借助線(xiàn)上工具提升拓客效率。

線(xiàn)下拓客有兩大難點(diǎn)，一個(gè)是難要到號(hào)碼，另一個(gè)是沒(méi)法展示樓盤(pán)內(nèi)容。

現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)于留電越來(lái)越敏感。拓客時(shí)，可以以贈(zèng)送禮品、抽獎(jiǎng)或報(bào)名參加活動(dòng)的名義邀請(qǐng)客戶(hù)掃碼線(xiàn)上售樓處二維碼，客戶(hù)掃碼一鍵授權(quán)便可以獲得客戶(hù)號(hào)碼。

在外拓時(shí)，對(duì)于樓盤(pán)展示問(wèn)題，以前只能用DM單展示和講解?，F(xiàn)在使用智慧銷(xiāo)講，一部手機(jī)就是一個(gè)售樓處，通過(guò)手機(jī)炫酷生動(dòng)的全面展示樓盤(pán)價(jià)值，更容易吸引意向客戶(hù)。

此外，云行銷(xiāo)還可以為外拓提供成交地圖、大數(shù)據(jù)客戶(hù)熱力圖等，指引精準(zhǔn)拓客，提升拓客效率。

轉(zhuǎn)型二

從接待到殺客

針對(duì)客戶(hù)需求

巧用優(yōu)惠加速成交

市場(chǎng)不好，越來(lái)越多的案場(chǎng)似乎和渠道達(dá)成了默契，由渠道負(fù)責(zé)拓客，置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待和逼定。

很多渠道，只負(fù)責(zé)把客戶(hù)帶到案場(chǎng)，其余什么都不管了，置業(yè)顧問(wèn)從講解、看房、洽談、逼定到最后辦手續(xù)，苦活累活都是置業(yè)顧問(wèn)干，但是置業(yè)顧問(wèn)能拿到的傭金不到渠道傭金的十分之一，而且還可能辛辛苦苦最后沒(méi)成交，忙了個(gè)寂寞。

置業(yè)顧問(wèn)要想改變這種行業(yè)大環(huán)境很難，但是可以盡可能在逆境中，通過(guò)增強(qiáng)殺客能力，讓自己過(guò)得好一點(diǎn)。

其實(shí)相對(duì)高傭金，高轉(zhuǎn)化的案場(chǎng)對(duì)于渠道帶客激勵(lì)效果更好，因此，置業(yè)顧問(wèn)提升殺客能力，不管是對(duì)項(xiàng)目業(yè)績(jī)，還是對(duì)自己個(gè)人業(yè)績(jī)，都是最好的選擇。

針對(duì)客戶(hù)需求，精準(zhǔn)逼定

殺客套路很多，但是隨著市場(chǎng)越來(lái)越成熟，有時(shí)候，少些套路，多些真誠(chéng)，真正的從客戶(hù)需求出發(fā)，可能更有利于成交。

如何了解客戶(hù)，以前只能靠問(wèn)靠猜。如今客戶(hù)上線(xiàn)后，會(huì)留下大量資料和行為數(shù)據(jù)，可以通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行洞察，預(yù)測(cè)客戶(hù)意向。置業(yè)顧問(wèn)可以借助大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)逼定，加速殺客。

巧用優(yōu)惠，加速成交

買(mǎi)房因?yàn)榭們r(jià)高，所以客戶(hù)喜歡爭(zhēng)取優(yōu)惠，動(dòng)動(dòng)嘴皮子就能省個(gè)幾千一萬(wàn)的，這差不多是很多人一個(gè)月的收入啊。因此，優(yōu)惠常常成為逼定的有效工具。

如今5G掌上售樓處提供豐富的鎖客逼定工具，置業(yè)顧問(wèn)可以用來(lái)鎖客逼定。比如購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠券、特價(jià)秒殺、認(rèn)籌優(yōu)惠等等。

現(xiàn)在客戶(hù)成交周期變長(zhǎng)，且線(xiàn)上售樓處沒(méi)有圍墻，競(jìng)品隨時(shí)可能通過(guò)優(yōu)惠搶奪客戶(hù)。渠道也會(huì)把同一客戶(hù)帶到多個(gè)案場(chǎng)，只要能成交。因此，置業(yè)顧問(wèn)要能針對(duì)客戶(hù)需求和巧用優(yōu)惠快速逼定，才能讓客戶(hù)落袋為安。

轉(zhuǎn)型三

從成交到經(jīng)營(yíng)

做好客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

增加復(fù)購(gòu)與轉(zhuǎn)介

以前市場(chǎng)好的時(shí)候，不缺客戶(hù)，房企和置業(yè)顧問(wèn)都是“重殺不重營(yíng)”。

但是如今市場(chǎng)低迷，一客難求，老客戶(hù)的價(jià)值突顯。尤其對(duì)渠道的依賴(lài)日益加劇的今天，全民營(yíng)銷(xiāo)成為成本低的自有渠道。

從大環(huán)境看，中國(guó)房地產(chǎn)逐步進(jìn)入改善型市場(chǎng)，換房的客戶(hù)越來(lái)越多，老客戶(hù)的價(jià)值進(jìn)一步突顯。因此，置業(yè)顧問(wèn)必須轉(zhuǎn)型，學(xué)會(huì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

日常關(guān)懷，建立信任

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)最忌諱“平時(shí)燒香，臨時(shí)抱佛腳”，必須要做好日常關(guān)懷。

就算公司沒(méi)有要求，置業(yè)顧問(wèn)也要做好長(zhǎng)期的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)閷?duì)于房產(chǎn)這種高總價(jià)的交易，還是要基于人與人之間有溫度、有信用背書(shū)的信任才能促進(jìn)最終交易的達(dá)成。

老帶新

充分挖掘老客戶(hù)價(jià)值

經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，不僅僅是為了成交和復(fù)購(gòu)，更是為了讓老客戶(hù)帶新客戶(hù)，這樣才能提升交易頻次。

房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，每個(gè)房企都擁有龐大的老客戶(hù)資源，如今新客難找，越來(lái)越多的房企開(kāi)始把客戶(hù)當(dāng)作資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起來(lái)，增加復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介，從存量中挖掘增量。

未來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的能力，將在職業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越重要。

結(jié)

置業(yè)顧問(wèn)如今處境艱難，必須學(xué)會(huì)利用前沿科技為武裝自己，實(shí)現(xiàn)獲客方式的轉(zhuǎn)型、提升殺客和客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力，以助力自身和房企業(yè)績(jī)的逆勢(shì)增長(zhǎng)。

“五道紅線(xiàn)”陸續(xù)出臺(tái)，房企都在忙著加速去化和回款，淡市之下的房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)啟“生死競(jìng)速”模式，客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈。

“搶時(shí)間、搶出貨、快成交、快回款”是當(dāng)下地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)寫(xiě)照，如何搶先獲客，如何加速培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)的殺客能力，讓營(yíng)銷(xiāo)能力更勝一籌將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)致勝的關(guān)鍵。