2021年，在中國ICT市場，華為中國政企業(yè)務以突破百億美元的驕人業(yè)績和領路人的姿態(tài)，再次吹響了前行的號角。

　　“五年所得，并不是某個人的成績，而是團隊持續(xù)探索，在一個極具生命力的市場中抓住機會，找到了大致正確的戰(zhàn)略方向，在繼承中求發(fā)展，并且堅定前行?！比A為中國政企業(yè)務總裁蔡英華在某次內(nèi)部會議上如是說。

　　在不同的歷史階段，推動發(fā)展進程的加速度也各有所異，關鍵是找準方向。2021年，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進入關鍵時刻，能夠引領方向的，永遠是以客戶和合作伙伴需求為晴雨表的企業(yè)。

　　和十年前戰(zhàn)略進入政企業(yè)務市場一樣，華為中國政企業(yè)務圍繞以客戶為中心、與合作伙伴共贏的初心一直未改；成就客戶商業(yè)成功、推動ICT生態(tài)繁榮發(fā)展的使命未變。華為中國政企業(yè)務在最近五年的跨越式發(fā)展中，已逐漸培養(yǎng)出非凡的戰(zhàn)略耐性，對行業(yè)、對客戶、對生態(tài)保持敬畏，對技術、對場景、對產(chǎn)品保持專注，在逆境中持續(xù)奔跑，不斷實現(xiàn)突破。

　　從進化式發(fā)展到規(guī)劃式發(fā)展

　　華為中國政企業(yè)務一直走在大致正確的路上，并在持續(xù)的戰(zhàn)略投入、持續(xù)的組織優(yōu)化中完成了從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售；從聚焦行業(yè)到聚焦場景；從渠道合作到生態(tài)合作；從進化式發(fā)展到規(guī)劃式發(fā)展的一系列轉(zhuǎn)變。

　　進化式發(fā)展：不守成規(guī)也不固執(zhí)己見

　　2011年，華為公司戰(zhàn)略投入企業(yè)業(yè)務；2012年，明確提出“聚焦”和“被集成”兩大戰(zhàn)略；2013年，在中國市場合作伙伴數(shù)量持續(xù)增長；2015年，開始初探和行業(yè)ISV的合作。

　　那時，華為中國政企業(yè)務還處于進化式的發(fā)展階段，即選擇了正確的市場戰(zhàn)略、正確的渠道戰(zhàn)略，并在正確的方向中持續(xù)投入，在行業(yè)的“物競天擇”中逐步進化、發(fā)展前進。

　　2011到2015年，華為中國政企業(yè)務潛心研究著行業(yè)客戶的需求，尊重并梳理渠道運作基本原則，但不屈就于前人的“規(guī)則”。“聚焦”和“被集成”的市場戰(zhàn)略，真正贏得了客戶的認可和伙伴的信任。正因如此，華為中國政企業(yè)務初步實現(xiàn)了從渠道時代到合作伙伴時代的過渡。

　　規(guī)劃式發(fā)展：無人領航就自己領航

　　隨著國內(nèi)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，各種激蕩和不確定性隨之而來。能否精準識別外部環(huán)境走向、做出前瞻的戰(zhàn)略性判斷，進而采取堅定的投入和動作，決定了一個組織能否在不確定性下保持增長，從被動的當“風口上的豬”轉(zhuǎn)變成有戰(zhàn)略、有方向、有耐力的規(guī)劃式發(fā)展。

　　蔡英華錘煉了一支敢打硬仗、作風硬朗、立體型的進攻部隊，從2016年起，他就帶領大家不斷思考并在實踐中探索這個問題——偉大的時代給了華為中國政企大踏步前進的機會，但是企業(yè)的組織形態(tài)和能力是否能夠有效的滿足各行各業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求，如何能和合作伙伴一起在新領域?qū)崿F(xiàn)商業(yè)共贏？更進一步，當前的生產(chǎn)力和生產(chǎn)關系，是否足以匹配時代給予華為中國政企的機會？

　　為回答這些問題，華為中國政企業(yè)務開始在大戰(zhàn)略方向基本正確的前提下，堅定而有節(jié)奏的推進一系列至關重要的關鍵舉措。

　　2016年，華為中國政企團隊著力打造圍繞解決方案、智慧城市、云以及分銷的四大生態(tài)圈，初步形成生態(tài)合作的雛形；以智慧城市為例，在這個復雜的“巨系統(tǒng)”中，一改多數(shù)企業(yè)采用的“單打獨斗”模式，選擇了快速構建生態(tài)圈，搶先吸引了21家重量級伙伴參與，極大的豐富了華為給各級政府提供一攬子解決方案的能力，也讓華為贏得了更多客戶的信任；2017年，華為合作伙伴大會正式更名為生態(tài)伙伴大會，發(fā)布了云戰(zhàn)略和首批“同舟共濟”伙伴，并首次在產(chǎn)業(yè)中倡導了全新的企業(yè)服務定位——構建高品質(zhì)服務產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，為客戶提供無處不在的一致性服務體驗；2018年，華為中國政企業(yè)務收入達到500億元規(guī)模，持續(xù)加強了對區(qū)域市場的投入，將合作伙伴大學升級為生態(tài)大學；2019年，圍繞推動行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，重磅發(fā)布了中國第一部“行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論白皮書”；2020年，提出“懂行·專注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”理念，呼吁業(yè)界一起深入行業(yè)業(yè)務場景推動轉(zhuǎn)型升級。

　　回看此階段，華為中國政企業(yè)務在政企行業(yè)數(shù)字化市場已經(jīng)逐步進入了沒有前人經(jīng)驗可借鑒的時期。沒有可以借鑒的市場模式就組織自有隊伍，投入?yún)^(qū)域市場，構建了面向省、市、區(qū)、縣客戶的立體組織；沒有可以直接對接的團隊，就調(diào)整內(nèi)部架構，如率先成立智能制造業(yè)務部，將華為積累了三十多年的制造經(jīng)驗與合作伙伴充分結合形成解決方案。

　　發(fā)展韌性：沒有里程碑也沒有天花板

　　已識乾坤大，尤憐草木青。在大機會時代，看到戰(zhàn)略方向并不難，難的是始終專注執(zhí)行，大膽探索，又關注細節(jié)。在華為中國政企業(yè)務大踏步前進的同時，一直強調(diào)加強自身能力建設，對產(chǎn)業(yè)和生態(tài)保持著十足敬畏。同時開始從行業(yè)角度去發(fā)育云和行業(yè)解決方案的能力，在ICT政企市場首次提出地市下沉的市場拓展形式，加強了面向客戶的服務能力建設，進而開始推動從行業(yè)解決方案到場景化解決方案的演進。

　　持續(xù)不斷進行能力構建，帶來的結果，是進一步飛躍——2019年，華為中國政企數(shù)字政府業(yè)務、場景化解決方案、數(shù)通產(chǎn)品收入均超過百億；2020年，華為中國政企業(yè)務營收跨越了100億美元，比十年前增長了13倍多。

　　當然，業(yè)務營收突破100億美元并不是里程碑，更不是天花板，政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場也從來就沒有什么天花板，因為從城市到鄉(xiāng)村、從園區(qū)到樓宇、從地下600米到萬米高空，都有行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機會，整個生態(tài)也有巨大的成長空間。

　　面對時代的大機會和大空間，華為中國政企業(yè)務將繼續(xù)躬身入局，深入行業(yè)業(yè)務場景，繼續(xù)堅持地市下沉，與更多的客戶站在一起。因為只有扎實的蹲下，才能跳得更高。

　　持續(xù)發(fā)展的三大抓手

　　華為中國政企業(yè)務總裁蔡英華認為，之所以能在劇烈變化的環(huán)境中保持高速增長，堅持地市下沉、堅持深入場景、堅持建立利他生態(tài)，是最核心的三大抓手。

　　抓手一：地市下沉需要戰(zhàn)略定力和堅定執(zhí)行

　　中國廣大的區(qū)域市場存在著巨大的ICT需求，如何將數(shù)字化轉(zhuǎn)型普惠到眾多地市和區(qū)縣，需要的是戰(zhàn)略和執(zhí)行的高度結合。

　　在面對復雜的市場環(huán)境和商業(yè)決策時，戰(zhàn)略定力是一種智慧。中國區(qū)域市場業(yè)務的復雜度和初期較高的投入成本，包括生態(tài)體系的構建，往往會給決策者帶來各種各樣的困難。畢竟對于市場而言，投入產(chǎn)出的衡量往往是最關鍵的決策依據(jù)，而中國大多數(shù)區(qū)域市場的價值呈現(xiàn)，卻都會有一個不長不短的過程。這，就是考驗一個團隊戰(zhàn)略定力的時候。

　　2016年底，蔡英華首次在華為中國政企業(yè)務提出地市下沉戰(zhàn)略，當時只能從聚焦省會城市的NA客戶開始。從2018年，隨著對區(qū)域市場認知的逐步清晰，也為了更好的服務客戶，華為中國政企業(yè)務要求主管和專家們要“下鄉(xiāng)”，要跑到地市、區(qū)縣與客戶做交流，和合作伙伴做研討，傾聽真正來自一線的聲音。2019年開始，華為在地市的團隊快速展開，100多名充滿朝氣的“城市總經(jīng)理”帶著團隊出現(xiàn)在了區(qū)域客戶面前。

　　當然，這個過程中華為也沒有忘記合作伙伴，總經(jīng)銷商、優(yōu)選合作伙伴等生態(tài)力量不斷匯聚在一起，組成了數(shù)百支地市聯(lián)合拓展團隊，從北疆的阿勒泰，到南海的三沙，開始共同探索、挖掘巨大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場，滿足從各級政府到數(shù)以萬計中小微企業(yè)的ICT需求。

　　戰(zhàn)略定力和堅定執(zhí)行的回報，必定是長期且巨大的。2020年，地市收入在華為中國政企業(yè)務中占比已經(jīng)超過了四成；為超過300個地市政企客戶提供更多ICT先進技術和產(chǎn)品的同時，也為數(shù)千家合作伙伴帶來了巨大的商業(yè)機會。

　　抓手二：懂行業(yè)更要懂場景

　　衡量行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型到來的標志就是場景化解決方案的出現(xiàn)。

　　蔡英華提出，場景化是進一步具象的前提，也將創(chuàng)造未來的更多可能。從解決方案演進到場景化解決方案，關鍵的變化就是從客戶的業(yè)務場景出發(fā)，將方案開發(fā)與客戶的需求和痛點互鎖，使解決方案真正基于客戶需求而打造，并讓其具備了可復制的可能性。

　　2016年，華為開始和ISV進入深度合作，這是華為中國政企業(yè)務深耕行業(yè)的源頭，也是生態(tài)時代的原點。此后，華為中國政企業(yè)務進一步推進“華為+A→B”、OpenLab開放實驗室、專屬生態(tài)經(jīng)理等一系列策略。這一系列動作，并不是突破業(yè)務邊界，而是為與生態(tài)伙伴形成深度耦合和互鎖，為客戶解決核心業(yè)務痛點。

　　2020年，華為中國政企業(yè)務首提“懂行·專注于行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”理念，就是看到了場景化解決方案帶來的巨大動能。在各類行業(yè)中，不斷與客戶、ISV合作，將機場、港口、車廠、煤礦、醫(yī)院等各種各樣生產(chǎn)/決策場景通過云、AI、5G等新ICT技術進行改造升級，使更多企業(yè)實現(xiàn)了降本增效提質(zhì)，堅實的推進千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　與此同時，華為中國政企業(yè)務發(fā)現(xiàn)面對客戶高頻度的需求迭代，也只有聚焦場景，才能實現(xiàn)敏捷快速的迭代開發(fā)，才能使解決方案更具可復制性，才能為客戶打造規(guī)劃、設計、交付、維護、運營的數(shù)字化服務閉環(huán)，從而將客戶的商業(yè)成功和華為的成功真正融為一體。

　　抓手三：以利他心，致敬生態(tài)

　　合作模式的創(chuàng)新是推動生態(tài)不斷發(fā)展的重點。

　　華為中國政企業(yè)務從客戶的需求和行業(yè)的發(fā)展出發(fā)，從大處著眼、從小處著手，將ICT生態(tài)解構為咨詢規(guī)劃生態(tài)、人才生態(tài)、解決方案生態(tài)、服務生態(tài)等不同能力/模塊，以此為基礎充分傾聽伙伴聲音，學習先進經(jīng)驗，形成了一套具有華為中國政企業(yè)務特色的生態(tài)合作模式。2020年11月在蘇州發(fā)起成立的“懂行聯(lián)盟”就是這樣一種新領域的合作形態(tài)。

　　在外界看來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型深水區(qū)的生態(tài)構建法則是無人區(qū)；在蔡英華看來，一切生態(tài)變化的原點其實都 “很華為”，堅持利他、穩(wěn)步創(chuàng)新就是無人區(qū)的生存法則。華為團隊倡導和構建的“平臺+生態(tài)”、“ 華為+A→B”、 “華為生態(tài)大學”、“品質(zhì)服務”、“ 懂行聯(lián)盟”等一系列理念和策略不斷地加速落地，甚至成為了業(yè)界新的熱詞。

　　人才是保持生態(tài)持續(xù)活力和企業(yè)持續(xù)增長的根本。人才戰(zhàn)略也一直被視為華為中國政企ICT市場的首要戰(zhàn)略。2016年，蔡英華就提出，要依托ICT學院、人才聯(lián)盟和華為合作伙伴大學三個載體，打造端到端的ICT人才產(chǎn)業(yè)供應鏈，并將其作為一項長期的系統(tǒng)工程來堅持。依托ICT學院，與全國350多家高校緊密合作，幫助學生獲取就業(yè)所需的基礎技能，為ICT生態(tài)提供了超5萬名認證畢業(yè)生和超30萬人次的培訓課程；通過人才聯(lián)盟雙選會，實現(xiàn)企業(yè)與人才的橋接；在人才就業(yè)后，還可借助華為生態(tài)大學進行在職技能進階；為契合伙伴高管能力提升的需求，華為與包括清華、北大在內(nèi)的一流高校合作，創(chuàng)建了“華為卓越企業(yè)家生態(tài)計劃”，不斷的提升伙伴高管的領導力。

　　除了人才之外，華為中國政企業(yè)務提出“能力向上、運作向前”的理念，也是加速華為生態(tài)發(fā)展的重要指引。

　　能力向上，要求的是從確定后端的產(chǎn)品和服務，向基于客戶痛點的頂設、咨詢等前端能力穩(wěn)步提升。于是華為近兩年，引入投融資伙伴、咨詢規(guī)劃伙伴，今年為了滿足客戶對于項目集、項目組合實施的需求，又引入了總集伙伴。在“向上”的姿態(tài)中，華為與伙伴的合力日漸彰顯，在生態(tài)建設中發(fā)揮了顯著作用。

　　運作向前，要求的則是在項目運作中，從原有的招投標階段，向構建標準前移，從而更好的為業(yè)務構建護城河?，F(xiàn)今，華為已經(jīng)和中國信息通信研究院、德勤管理咨詢(上海)有限公司、中國醫(yī)學科學院北京協(xié)和醫(yī)院等15家科研機構、企業(yè)、大學組成了“懂行聯(lián)盟”的合作創(chuàng)新組織，共同在多個行業(yè)整合優(yōu)質(zhì)資源，推動行業(yè)技術標準完善，促進產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。

　　從2016年至今，華為中國政企業(yè)務秉承對合作伙伴的“利他”思維，已逐步構建起從項目規(guī)劃咨詢、頂層設計，到應用開發(fā)、統(tǒng)籌建設，再到人才、服務、運維運營的數(shù)字化轉(zhuǎn)型全周期的生態(tài)體系。

　　不斷奔跑，在不確定中尋找確定

　　2016華為中國合作伙伴大會，是蔡英華首次面向合作伙伴的正式亮相。那時，華為還只有十幾家年度業(yè)績過億的合作伙伴，今天已有100家以上，其中兩家伙伴營收超過100億元?，F(xiàn)在，這個繁榮的生態(tài)圈中已有35000多家合作伙伴，組建了超過300支地市虛擬團隊。2020年，1400多家解決方案伙伴與華為攜手落地1600多個聯(lián)合方案?！獩]有什么能比這些更好地詮釋了什么叫“生態(tài)共贏”。

　　華為中國政企這支鐵軍團隊，具備硬朗的作戰(zhàn)風格。平日很少有人看到蔡英華談笑，團隊唯一聽過他由衷的講題外話，就是他告訴大家：“在長跑時，如果發(fā)力過猛，往往會事倍功半；只有挺得住孤獨，不斷堅持、不斷自我突破，那些你想要到達的目標才能逐一實現(xiàn)。”

　　未來的號角已經(jīng)吹響，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，光明而前景無限。2021年，華為中國政企業(yè)務，將在正確的戰(zhàn)略方向上，以足夠的戰(zhàn)略定力堅定投入，在不確定中尋找確定，與更多客戶、伙伴一起，在中國政企行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上持續(xù)奔跑，一起抓住歷史機遇，成就跨越式發(fā)展！

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