干貨分享|李志林《順勢而為依道篤行》演講實錄

來源：智能家居時間：2021-01-19 22:56

簡一大理石瓷磚全國營銷云峰會上，簡一集團董事長李志林發(fā)表了《順勢而為依道篤行》的主題演講，李志林董事長指出唯有利益他人，才能獲得人心；唯有贏得人心，才能贏得市場。

李董發(fā)表《順勢而為依道篤行》的主題演講

備注：根據(jù)李志林董事長在活動現(xiàn)場演講內(nèi)容編輯以下干貨內(nèi)容，我們共學(xué)習(xí)共成長。

致敬：武漢，中國，自己

疫情面前，我們戰(zhàn)勝了困難，特別是全國簡一人在疫情之下能快速調(diào)整，很多地方取得了好成績，我們要向自己致敬。也要致敬武漢，在大災(zāi)難面前彰顯人的本質(zhì)和毅力。通過疫情的比較，你就明白沒有中國，我們基本回不到正常的生活。我們真的要感謝國家，因為有大家，我們小家才更好。

中國文化是五千年唯一一個沒有斷流的文化，中國文化是以人為本，生命至上。在這個過程中，全體上下簡一人為我們的客戶、合作伙伴送去物資，送的不僅是口罩，這是對人生命的關(guān)懷和大愛。

唯有利益他人，才能獲得人心；

只要贏得人心，才能贏得市場！

唯有利益他人，才能獲得人心，這不是一句口號。我平時和服務(wù)商家人們交流時提到：“為什么客戶對你那么好，是因為你先用真心為他付出”，所以說你要獲得人心，首先要有利他之心，你只有贏得人心，才有可能贏得市場，百術(shù)不如一誠。

希望的2021年，證明自己的2021年

很多人問明年怎樣，其實明年怎樣，甚至未來幾年怎樣，已然擺在桌面上，看你能不能感受到。在今年世界主要經(jīng)濟體中，中國是唯一一個保持正增長的國家，數(shù)字是兩點多，很多國家的經(jīng)濟都出現(xiàn)了大幅衰退。這里我列出兩個底層邏輯，首先面對疫情，中國已經(jīng)建立了完善、快速的反應(yīng)機制，我們看到某個城市階段性封閉，正是因為它有那么嚴(yán)格，才能控制病毒不會擴散那么快。

第二，2021年是中國十四五規(guī)劃的第一年，也是未來十五年的啟動年。這個時候，經(jīng)濟發(fā)展勢頭都是積極向上。尤其今年是中國第一個一百年，中國人要干的事情，這么多年來沒有干不成的，因為全中國14億人同心協(xié)力，萬眾一心。所以大家不要去懷疑和糾結(jié)，趁勢而為，干就好了。

機會來自中華民族偉大復(fù)興大勢

最大的機會，來源于中華民族偉大的復(fù)興大勢。什么叫“順勢”，就是大道、大勢，我們不能逆勢，個人是很渺小的。

比如說經(jīng)營企業(yè)，我們是微觀經(jīng)濟，要順著宏觀經(jīng)濟的勢，比如說簡一要推廣成品交付，那我們肯定在這方面有豐富的資源，很多創(chuàng)新動作來賦能大家，如果你不去做，那你就吃虧了。

既要順勢而為，更要依道而行

1. 依“道” ：抓住事物本質(zhì)，遵循規(guī)律辦事。

中國經(jīng)濟增長巨大的內(nèi)循環(huán)就是消費，在消費升級的大環(huán)境中，我們要知道客戶到底要什么，要順著他的勢。消費不是你一天吃10頓飯，而是每頓要吃得更好一點，這就是升級、再升級。你不抓住這個勢，還是打價格戰(zhàn)，那這就是逆勢了，所以一定要抓住更大的勢。

順勢就是按規(guī)律去做事情。雖有智慧，不如乘勢，我們有很多想法，不建立在勢上，還可能起反作用，我們在順勢而為的時候，去做的時候，更要依道而行。做人做事抓住事物的規(guī)律，專注事物的本質(zhì)，那就是依道而行?；剡^頭來，對我們經(jīng)營企業(yè)，我們?nèi)シ?wù)客戶，那到底“道”在哪里？“勢”在哪里？這是一條發(fā)展的軌跡，它是進化的，簡單說有四個層面：

第一個層面：傳統(tǒng)制造——點

傳統(tǒng)制造是什么掙錢就生產(chǎn)什么，但是行業(yè)里三十年前的場景到今天還能重復(fù)嗎？不能，因為早就被市場淘汰了。

第二個層面：市場營銷——線

以前的做法是開發(fā)很多的產(chǎn)品，有個說法是“渠道為王”，就是所謂的營銷手段等。今天發(fā)現(xiàn)這些越來越不行了。因為現(xiàn)在已經(jīng)到了市場競爭的層面，或者已經(jīng)到了面的階段。

第三個層面：解決方案——面

這個時候開始以用戶為中心，體現(xiàn)的是產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供解決方案?？蛻粢氖浅善?，在這里我們要打開產(chǎn)品邊界，作為賣瓷磚的人，瓷磚是我們的產(chǎn)品，但是對客戶來說，瓷磚不是他的產(chǎn)品，他的家才是他要買的產(chǎn)品，你看這里就有一個錯位。你要把這個瓷磚變成一個家，那中間需要設(shè)計和安裝。成品交付從簡一開始，如果你走在前面就順勢，抓住客戶的本質(zhì)需求就是順勢。

第四個層面：資源整合——立體

這是我在很多場合說到的，簡一未來10年布局要做的事情是做“立體”，要基于社會角度去創(chuàng)新。這里我們可以對照一下，我們是在點上，線上，面上，還是立體上做事情？背后反映了我們的起心動念，你是生意思維，就是為自己掙錢，如果你有競爭思維，那就進化到市場，如果是客戶思維，那一定是做服務(wù)，也就是剛才說的利他，利他才能獲得人心。

2. 瓷磚的本質(zhì)：是服務(wù)于我們的生意，還是服務(wù)于人？

如何才是利他呢？這里面一定要把客戶服務(wù)好，這是最基本的，如果這個都不能做到，怎么可能利己呢？基于人性的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是事業(yè)共同體、命運共同體、價值共同體，這是一個形勢，它是一個大的規(guī)律。

我們做生意，有沒有問過自己，瓷磚是真正為我們掙錢服務(wù)，還是為老百姓服務(wù)？以終為始，如果把瓷磚作為掙錢的手段，你的終在哪里？那在成交就結(jié)束了。你的始在哪里？想辦法用各種方式讓客戶成交。所以你的終在前，你做售后服務(wù)就覺得是多付出了。

但回過頭來，如果真正站在客戶的角度想問題，他的終和始是什么？成交是始，房子最后的家才是他的終。我說瓷磚的未來是裝修他的家，如果你真正把客戶的家作為終，那么你成交以后，僅僅是我們工作的開始。瓷磚是為我們生意服務(wù)的，但是必須意識到，瓷磚的本質(zhì)是要為客戶的家服務(wù)。

天時不如地利，地利不如人和

我們說想要成就一個事業(yè)，講究天時、地利、人和，你才能成功。其實很多時候，我們要順勢而為，最好的本質(zhì)是我們要為客戶創(chuàng)造價值，要在“人和”上下功夫，所以我說天時不如地利，地利不如人和。

天時：對所有人是公平的，關(guān)鍵看能不能把握的住。

地利：事在人為，看你是不是努力，天上不會掉餡餅！

做的時候真的要實實在在做，很多人喜歡怨天尤人，這個很不好，因為你沒有做地利，你更沒有去做人和。事在人為，天上從來不掉餡餅，一份耕耘、一份收獲，好人好自己，你幫別人，別人就會幫你。

“人和”，首先我們要“和人”，就是要利益他人。一代大商孟洛川對我們做生意挺有啟發(fā)的，他說：“利己不利他，那是小商，只能做點小生意。利己又利他，那就是大商，當(dāng)然動作是先利他，后利己，損人利己的，那就是奸商?！?/p>

所以我們要做大商，為大商者，胸存縱橫四海之志，懷抱吞吐宇宙之氣，其學(xué)通于大道，其功接于社稷。意思就是格局要高，胸懷要大，你的胸懷裝的都是你自己，那你的境界就是掙錢。我們要把員工和客戶裝在心里，不能只想著自己，同時要順應(yīng)“大道”，要鏈接時代的力量。這就是基本規(guī)律，掌握基本規(guī)律就是依道而行。

生意從何而來

我們再回到現(xiàn)實一點，把自己的邏輯想清楚，我們經(jīng)營企業(yè)肯定是想業(yè)績增長，這是我們應(yīng)該努力去干的事情。問題是你要想明白業(yè)績到底是哪里來的？一定是客戶認(rèn)可你，人家才會買你的產(chǎn)品。實際上就是你要為他創(chuàng)造價值，這就是生意最基本的邏輯。

如果一個企業(yè)不能為社會創(chuàng)造價值，或者說不能解決社會問題，你在社會大分工里面就是無用的。唯一要做的就是創(chuàng)造價值，才能得到社會的認(rèn)可，得到客戶的認(rèn)可，價值在哪里，就是這三個，產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、品牌價值。

品牌價值是什么？就是贏得了客戶的信賴。品牌建立的過程中一定是前面有產(chǎn)品和服務(wù)。以客戶價值為始來倒推，原點是通過服務(wù)才能產(chǎn)生口碑，成交只是我們營銷工作的開始，不是終點。當(dāng)然還有如何去做到價值真正落地，那就回到內(nèi)部，需要有高效的組織、機制與管理。

我們做人做事做生意，做人是根，我們運營公司做事，真正做生意要有客戶價值，這是基本邏輯?？蛻粝嘈诺氖悄愕钠返拢瑢θ说男刨囀切刨嚻返?，不是信賴你的能力，也不會因為你錢多就尊重你，肯定是尊重你的為人，這是根本，當(dāng)然你需要在事情上呈現(xiàn)。心上磨，事上練。

我們更多的生意從哪里來

我們先來看看兩個客戶價值漏斗，左邊是客戶進化漏斗，右邊是客戶價值漏斗。

左邊是客戶進化漏斗，從潛在客戶進店，到愿意真正跟你談方案的意向客戶，再到確認(rèn)方案成交的客戶是越來越少，真正的簡粉，可能1%都不到，為什么漏斗錐心這么尖，一定是有東西沒有做到位。

右邊是客戶價值漏斗，我們在品牌價值、產(chǎn)品價值、設(shè)計價值、服務(wù)價值都做到位的時候，其實你是在撐開這個漏斗，我們叫設(shè)計成交率、轉(zhuǎn)化率。因為只有認(rèn)可你的設(shè)計才有可能成交，只要把這個價值做大一點，擴大一倍的業(yè)務(wù)量，業(yè)績就增加一倍，其實并不難。

未來10年：客戶、價值、數(shù)字化

面對世界的快速變化，這需要我們不斷的自我攻擊，順勢而為，依道而行，我們一定要努力，不斷變革，希望未來我們抓住一些關(guān)鍵詞，就一定有未來，那就是客戶、價值和數(shù)字化，這些不是你要不要去做，而是如何去做的問題，這就是“勢”。

希望屬于奮斗者，奮斗者永遠(yuǎn)年輕

面向未來，希望我們永遠(yuǎn)保持高昂的斗志，未來一定會越來越好，國家也會越來越好，我相信簡一也會越來越好。希望未來的佛山陶瓷看簡一，為什么不呢？最起碼我們努力一點，而且奮斗者永遠(yuǎn)年輕，正所謂人間正道是滄桑，人生不可能都一帆風(fēng)順，不能因為有困難，就不去做正確的事，今年一定會更好，我們還要乘勢而上，乘偉大時代的勢，這是最大的勢。