清晨，激光測(cè)距儀的數(shù)據(jù)不斷被寫在繪圖本上，不大一會(huì)兒功夫，兩套明裝暖氣的方案草圖已然成型。他言簡(jiǎn)意賅的向客戶分析兩套方案的優(yōu)缺點(diǎn)，了解客戶的需求后，果斷推薦了優(yōu)先方案?！皝?lái)了3家，你這個(gè)解決方案真正解決了我糾結(jié)的點(diǎn)，不錯(cuò)！”他禮貌向客戶告別，趕赴下一個(gè)約好的客戶家測(cè)量現(xiàn)場(chǎng)。

夜幕降臨，他教會(huì)客戶家的所有人使用暖氣：升降溫度，開關(guān)鍋爐等等日常操作，還順便回答了客戶家剛上初中的小男孩提出的科學(xué)“難題”，收獲了滿臉的崇拜。在確認(rèn)了大家都會(huì)使用之后，和同事一起向客戶告別離開。室外寒風(fēng)陣陣，客戶家的溫度漸起，他們收獲一份感謝而歸。

每一年冬天，這樣的情景在眾多舒適貓合作伙伴的客戶家中發(fā)生，明裝暖氣所帶給客戶那份對(duì)比強(qiáng)烈的溫暖得到了眾多客戶的認(rèn)可。而在這其中，銷售工程師與安裝技師作為核心的服務(wù)者，參與到了一個(gè)又一個(gè)溫暖故事的書寫中。

銷售工程師：專業(yè)贏得信任

每年的冬天都是舒適家居行業(yè)明裝暖氣的旺季，但在這個(gè)行業(yè)旺季中，各家的情況卻不盡相同：有的卻寥寥無(wú)幾，無(wú)人問(wèn)津；有的客戶源源不斷，甚至排隊(duì)。這些源源不斷到來(lái)的客戶，正是眾多優(yōu)秀銷售工程師努力的結(jié)果。

優(yōu)秀的銷售工程師，是對(duì)服務(wù)流程踐行得最好的一類人。這些在別人眼中或許顯得呆板，有些環(huán)節(jié)沒(méi)有必要的標(biāo)準(zhǔn)流程，在他們手上，卻能被完整的執(zhí)行出來(lái)。從前期銷售咨詢到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、方案書制作、合同簽訂等每各個(gè)環(huán)節(jié)，每一步都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)來(lái)?？匆砸惶住按舭濉钡牟僮鳎o了各個(gè)配合環(huán)節(jié)明確的信息和指令，各個(gè)環(huán)節(jié)有條不紊的進(jìn)行，避免了錯(cuò)誤，最終也贏得了客戶的認(rèn)可。

優(yōu)秀的銷售工程師，是有效溝通的高手。他的每一次溝通，都有其自身價(jià)值。比如同樣是詢問(wèn)家庭成員的信息，有人只會(huì)問(wèn)“有幾位家庭成員？”。他的問(wèn)題則會(huì)是：有幾位家庭成員？有幾位老人、幾位小孩，具體年齡多大？這是做加法。而在解答客戶關(guān)于技術(shù)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)，則會(huì)用生活化的語(yǔ)言，輕松且清晰的讓人了解，而不會(huì)背大段大段的技術(shù)語(yǔ)言，讓客戶聽不懂，這是做減法。高效的溝通成就高品質(zhì)的方案，他所提供的方案更貼合客戶的需求。一來(lái)二去，他的老客戶介紹越來(lái)越多，“轉(zhuǎn)介紹”自然而然，工作越來(lái)越輕松，但收入?yún)s越來(lái)越高。

安裝技師：匠人精神成就作品

三年暖通行業(yè)的安裝技師，同樣是安裝差不多的設(shè)備，使用著差不多的工藝。有人成了大師傅，拿著早已過(guò)萬(wàn)的工資，帶著幾個(gè)學(xué)徒。有人繼續(xù)著日復(fù)一日的工作，看不到希望。

決定一位安裝技師成長(zhǎng)的，并不是高深的技術(shù)，而是把每一個(gè)工地當(dāng)成作品的匠人精神。

好的安裝技師，一定是對(duì)施工標(biāo)準(zhǔn)及流程嚴(yán)格執(zhí)行的一類人。經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐形成的施工標(biāo)準(zhǔn)及流程，在他們眼中，首先是虛心的接受，標(biāo)準(zhǔn)要求精確到1mm，就會(huì)精確到1mm。而不是提出異議：2mm也沒(méi)耽誤事呀?進(jìn)門就穿鞋套，而不會(huì)辯解說(shuō)：客戶說(shuō)了可以不穿?？雌饋?lái)，這些人似乎沒(méi)什么自己的主見？或許事實(shí)并非如此，對(duì)流程的尊重，恰恰是他們很有主見的體現(xiàn)：在這個(gè)不少人都是“自由散漫”風(fēng)格的群體中，用正規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，其實(shí)才是少數(shù)的，有主見的人。

好的安裝技師，更是把每一個(gè)工地當(dāng)成作品的匠人。在施工標(biāo)準(zhǔn)的要求之上，他們一直在做的，就是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的超越?！白龅帽葮?biāo)準(zhǔn)要求的更好，做得比客戶期待的更好”，或許他們并不會(huì)這么書面的表達(dá)，但他們的行動(dòng)正是在如此力證。安裝暖氣片，光肉眼可見的橫平豎直還不夠，還得是水平儀也檢查合格的才罷休。門背后的管路，客戶都說(shuō)了不用那么麻煩，沒(méi)必要和顯眼處一樣費(fèi)勁，反正平常也看不到。但他們硬是要做得和顯眼處的一樣好?！斑@是我干的活兒，不能讓任何人說(shuō)個(gè)不字”。

舒適貓：以人為始，以人為終

以專業(yè)水平贏得客戶認(rèn)可的銷售工程師，以匠人精神成就每一個(gè)工地的安裝技師，是明裝暖氣季的成功者的代表。而追溯這些成功者的原因：平臺(tái)賦能+個(gè)人成長(zhǎng)是成功的關(guān)鍵。二者相輔相成，缺一不可。

舒適貓作為面向舒適家居行業(yè)經(jīng)銷商及廣大消費(fèi)者而提供的一站式舒適家居服務(wù)平臺(tái)。所提供給合作伙伴的遠(yuǎn)不止貨品這么簡(jiǎn)單：在這個(gè)體系化的服務(wù)平臺(tái)中，非常核心的一個(gè)關(guān)鍵詞是人。對(duì)于合作伙伴的人員的培養(yǎng)，從來(lái)都是舒適貓工作的重心。從銷售流程到安裝流程、從溝通能力到實(shí)操水平、每一項(xiàng)都講究專業(yè)化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化的傳遞，正是這種“正規(guī)軍”的訓(xùn)練手法，讓舒適貓的團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出一種超越同行的專業(yè)氣質(zhì)、成為行業(yè)中的優(yōu)秀代表。

與之相伴隨的，則是這樣的團(tuán)隊(duì)氛圍下，每個(gè)人所呈現(xiàn)出的崇尚專業(yè)的上進(jìn)心。銷售工程師對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的深刻理解、銷售工具的靈活運(yùn)用、銷售技巧的信手拈來(lái)，其內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力無(wú)一不是對(duì)自我的要求；同樣的，安裝技師對(duì)于施工流程的熟稔，對(duì)工藝的精益求精，也是緣于此。這份上進(jìn)心并不高深，歸根到底，是對(duì)美好生活的向往。

這一切的背后，與舒適貓對(duì)行業(yè)、對(duì)業(yè)務(wù)模式的理解息息相關(guān)：在這個(gè)技術(shù)含量較高的行業(yè)里，人才是重中之重。

“盡我所能，賦你全能”的核心理念下，關(guān)乎人才成長(zhǎng)的，正是：以人為始，以人為終。

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