置業(yè)顧問如何高能玩轉(zhuǎn)帶看?

來源：智能家居時(shí)間：2020-10-29 14:24

“無帶看，不成交”，帶看是房產(chǎn)銷售工作中最平常卻最重要的工作，提高帶看轉(zhuǎn)化效率，是成交的關(guān)鍵，今天，我們就來講講，如何做好帶看工作？

第一步：做好客戶標(biāo)簽，篩選帶看客戶

不是所有的客戶都適合帶看，一個(gè)不懂得客戶分類、對(duì)癥下藥的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也不是優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。具體來說，我們可以從購房意向是否明確、時(shí)間緊急情況、有無看房、資金情況等方面，給客戶貼標(biāo)簽。

（1）A類客戶：

購買意向明確，有心儀的小區(qū)或房型，著急購房，資金充足，曾在其他中介或自行看過房，此類客戶可標(biāo)為A類客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)，爭(zhēng)取帶看。

舉個(gè)例子，客戶說想在XX小區(qū)買一套100平方米左右?guī)ш柵_(tái)的三居室，價(jià)格在130-150萬之間，此前已經(jīng)看過很多次房子，可始終沒有談妥，因此找到你，希望能盡快買到心儀的房子。

這種客戶在短期內(nèi)極其有可能會(huì)成交，經(jīng)紀(jì)人要盡快匹配房源，邀約客戶看房，爭(zhēng)取幾天內(nèi)成交。

（2）B類客戶：

有購房打算，但無明確的房屋標(biāo)準(zhǔn)，目前還沒有看過房子，資金不富裕，此類客戶可標(biāo)為B類客戶，適時(shí)跟進(jìn)，多多溝通，偶爾帶看。

比如，客戶只說想要買一套房子，最好是戶型好、采光好、南北通透，讓經(jīng)紀(jì)人有好房源時(shí)聯(lián)系他。

這種客戶缺乏房產(chǎn)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，往往需要經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)時(shí)間的跟進(jìn)和溝通，給予指導(dǎo)，經(jīng)過很多次帶看的對(duì)比，才能知道自己究竟想要什么樣的房子。

對(duì)待這種客戶，經(jīng)紀(jì)人要付出更多的精力和耐心，贏得客戶信任，慢慢將他們變成A類客戶。

（3）C類客戶：

購房意向和時(shí)間都不明確，資金也不夠，這類客戶來咨詢時(shí)，經(jīng)紀(jì)人也要熱情對(duì)待，誠懇答疑，但可標(biāo)為C類客戶，不輕易帶看，因?yàn)榇祟惪蛻?，即使帶看也不?huì)有結(jié)果。

比如，客戶說想了解一下現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，為未來的購房做準(zhǔn)備，目前正在湊首付，想買一套90萬左右的房子。

對(duì)于這樣的客戶，經(jīng)紀(jì)人可留下聯(lián)系方式，當(dāng)作潛在客戶對(duì)待，試探為主，給客戶先留個(gè)好印象，但是，不要輕易帶看。

第二步：注重細(xì)節(jié)，帶看的注意事項(xiàng)

（1）帶看前再次與客戶確定時(shí)間、地點(diǎn)，幫客戶規(guī)劃好行程路線，最好經(jīng)紀(jì)人能夠親自去接客戶。

主動(dòng)去接客戶有三點(diǎn)好處，經(jīng)紀(jì)人可自行把握：

一是讓客戶感受到經(jīng)紀(jì)人的真誠和用心，贏得客戶信任；

二是經(jīng)紀(jì)人可以規(guī)劃帶看路線，將最好的一面展示給客戶，比如沿途經(jīng)過商場(chǎng)、地鐵站、學(xué)校等重點(diǎn)位置，可以進(jìn)行介紹，加大帶看房子的優(yōu)勢(shì)；

三是可以避開其他中介，防止客戶被別人撬走。

（2）提前與客戶和業(yè)主打好招呼，為自己的銷售做好鋪墊。

可以對(duì)業(yè)主說：”這個(gè)客戶對(duì)您的房子報(bào)價(jià)還有顧慮，看房時(shí)您不要表現(xiàn)得急于賣出，一切交給我來談?！皩?duì)客戶說：”這個(gè)業(yè)主的房子很多同事都帶看過，都很有意向，所以您一定要把握機(jī)會(huì)，但是，也不要過于表現(xiàn)，無論滿意不滿意，一切交給我來談，防止業(yè)主臨時(shí)坐地起價(jià)?！?/p>

（3）介紹房子。

經(jīng)紀(jì)人在介紹房子時(shí)，千萬不可夸大優(yōu)勢(shì)，卻對(duì)房子缺點(diǎn)避而不談，因?yàn)闊o論多小的缺點(diǎn)，即使客戶現(xiàn)在看不到，日后也會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣一來，極不利于經(jīng)紀(jì)人的口碑。

只要誠實(shí)的告訴客戶，運(yùn)用技巧，讓劣勢(shì)較于優(yōu)勢(shì)而言，不值一談，就成功了。

第三步：爭(zhēng)取結(jié)果反饋，逼客戶做出決定

作為銷售，只有做好服務(wù)的精神是不夠的，還要爭(zhēng)取結(jié)果反饋，以達(dá)成成交為目的。

（1）意義：

這里所說的“逼客戶做決定”，并不是以命令的語氣，當(dāng)下就讓客戶做出購買或者不購買的決定，而是了解客戶對(duì)該房子的滿意程度和意見。

若客戶表示滿意，經(jīng)紀(jì)人要盡可能地使用技巧，完成銷售；

若客戶表示不滿意，要讓客戶說出意見，從而挖掘客戶心里的真實(shí)需求，以便下次能夠更好的匹配房源。

（2）方法：

爭(zhēng)取結(jié)果反饋?zhàn)詈玫姆椒ㄊ峭ㄟ^提問，每次帶看結(jié)束，經(jīng)紀(jì)都要問客戶：“這套房子您滿意嗎？哪里不符合您的預(yù)期呢？您想要什么樣的房子呢？您的心理價(jià)位是多少呢？”

雖然一次成交，可能要十幾次的帶看，但經(jīng)紀(jì)人能做的，就是盡量提高帶看質(zhì)量和效率，希望經(jīng)紀(jì)人都能多多開單！

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