經(jīng)紀(jì)人必讀:豪宅營銷的20個(gè)心得!你會(huì)賣豪宅嗎?!

來源：智能家居時(shí)間：2020-10-21 14:28

一、跟有錢人談文化

買豪宅的人不缺錢，不缺房子。那么該如何溝通？什么話題能引起客戶的興趣？跟有錢人談文化！有錢未必有品。男人可以談財(cái)經(jīng)投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女！女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人！要求置業(yè)顧問要廣記博聞?dòng)虚啔v有見識有品位才行！二、跟文化人談錢

豪宅營銷，經(jīng)常要搞很多跨界活動(dòng)，比如郎咸平的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養(yǎng)生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些“文化人”目的，是為了跟客戶“談文化談生活”，跟他們則需要認(rèn)真談錢，才可以壓縮成本。達(dá)到四兩拔千斤的目的?？缃鐮I銷，是豪宅營銷的關(guān)鍵。三、跟富人談什么

豪宅營銷，不要喋喋不休談房子，富人不缺房子，何況好房子看得見，忽悠行不通，無須多費(fèi)口舌。筆者總結(jié)：中國的富人只關(guān)心三個(gè)話題（當(dāng)然所有人都關(guān)心）：1.如何保持財(cái)富持續(xù)增長？2.如何保持自己和家人身體健康？3.如何教育好下一代？——營銷要對癥下藥，投其所好。四、置業(yè)顧問狀態(tài)最關(guān)鍵

豪宅通過廣告豎形象，圈層跨界活動(dòng)促來人，但這都不是關(guān)鍵。最關(guān)鍵是置業(yè)顧問的能力和狀態(tài)！尤其是在逆市營銷下，對于高房價(jià)的信心和說辭！筆者曾把一豪宅所有置業(yè)顧問過堂，發(fā)現(xiàn)對于售價(jià)，置業(yè)顧問自己都沒信心，何談教育客戶？！臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！五、渠道管理須精細(xì)

逆市銷售豪宅，大量盲目投廣告做活動(dòng)，無異于大炮打蚊子。必須加強(qiáng)媒體的精細(xì)化管理。一定要想清楚：真正的客戶在哪里？如何精準(zhǔn)有效傳遞信息？如何邀約其到現(xiàn)場？客戶成交最大的障礙是什么？價(jià)格？產(chǎn)品？如何擬定針對性的說辭？如何堅(jiān)定客戶購買信心？如何促成交？

六、口碑好，才是真的好

越高端的豪宅，客戶口碑越是關(guān)鍵。尤其是進(jìn)入續(xù)銷期的豪宅，99%都可能是老客戶介紹過來的?？诒茫攀钦娴暮?！因此必須：1.做好產(chǎn)品。2.做好現(xiàn)場展示和服務(wù)。3.廣告要樹立良好形象。4.與其花錢做廣告，不如花錢維護(hù)老客戶。用細(xì)心耐心真心貼心恒心去感動(dòng)客戶！七、富人的分類

富人分三種：1.富。看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發(fā)戶。2.貴。跟風(fēng)追名牌但不懂名牌，偽裝優(yōu)雅有品位，但言行內(nèi)涵不足，虛榮心強(qiáng)卻膚淺。3.雅。低調(diào)含蓄有氣質(zhì)，舉手投足優(yōu)雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚(yáng)，真正富人。八、面子很重要

為什么本田奔馳進(jìn)入中國后車標(biāo)都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。“富貴不還鄉(xiāng)，如錦衣夜行”。所以豪宅要給足客戶面子：1.樓盤形象要好，知名度要高。2.現(xiàn)場服務(wù)要尊貴。3.要贊美客戶的眼光和品位。4.告訴他鄰居都有誰！九、營銷的三個(gè)高度

第一：知名度要高，要引起關(guān)注和議論。第二：美譽(yù)度要高，產(chǎn)品和服務(wù)吸引人，稍微有點(diǎn)錢的人都有沖動(dòng)渴望擁有。第三：消費(fèi)層次高，豪宅永遠(yuǎn)是少數(shù)富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！十、把錢花在客戶看得見的地方

豪宅如美女，就算天生麗質(zhì)也要后天打扮。因此開發(fā)策略須把握。1.手段：把錢花在客戶看得見的地方。2.目的：讓客戶回家的心情更輕松。3.辦法：模擬客戶回家路線，重點(diǎn)打造圍墻、大門入口景觀、花園、建筑立面、大堂門廳、樣板房。龍湖萬科在這方面都是高手。十一、要與媒體深度互動(dòng)

與媒體合作絕不是你有版面我來投廣告，不同媒體有不同功效，懂了才能深度合作。如戶外報(bào)紙電視適用于單向發(fā)布信息，但可以結(jié)合活動(dòng)形成互動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)是開放平臺(tái)互動(dòng)性強(qiáng)。可以與活動(dòng)結(jié)合軟文硬廣新聞深度互動(dòng)。媒體互動(dòng)適用于新聞傳播話題炒作事件營銷，互動(dòng)產(chǎn)生價(jià)值。十二、信心比黃金重要

相信你的產(chǎn)品是置業(yè)顧問的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品沒有信心，你的客戶對它自然也不會(huì)有信心?？蛻襞c其說是因?yàn)槟阏f話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。豪宅逆市營銷更是如此。十三、學(xué)會(huì)找標(biāo)桿

有人問房地產(chǎn)開發(fā)和營銷有啥秘訣？我答一個(gè)字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比別人差，叫抄襲。抄的比別人好，叫超越……多少人前赴后繼創(chuàng)造了那么多經(jīng)驗(yàn)，多少成功失敗的項(xiàng)目給了我們啟示，所以，要學(xué)會(huì)找標(biāo)桿。前車之鑒，后車習(xí)之，成功的概率才會(huì)更高！十四、尾燈定理

戰(zhàn)略中有個(gè)著名的“尾燈定理”——，“大霧行車，跟著前車尾燈行駛會(huì)更加安全”——當(dāng)看不清方向時(shí)，找個(gè)學(xué)習(xí)標(biāo)桿是最重要的，切忌盲目超車。同樣，豪宅開發(fā)也切忌盲目創(chuàng)新。許多新技術(shù)新工藝好是好，但有可能不成熟。在標(biāo)桿項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，進(jìn)行改良和創(chuàng)新，會(huì)更加穩(wěn)妥些。十五、資源為王，服務(wù)保障

1.豪宅必須要有外部資源支持，山河湖泊歷史人文遺跡公園高爾夫……沒有資源也要?jiǎng)?chuàng)造資源，如北京星河灣。2.豪宅必須要有過硬的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)以人為本，既彰顯產(chǎn)品尺度的大氣又能做到細(xì)節(jié)用心貼心。3.好產(chǎn)品要有尊貴服務(wù)相匹配，讓物質(zhì)豐富的客戶得到精神極大滿足。

十六、尋找意見領(lǐng)袖

意見領(lǐng)袖是具有話語權(quán)和影響力的人。豪宅不是廣告吹出來的，必須首先得到業(yè)內(nèi)人士、媒體圈等人的認(rèn)同。其次是頭羊客戶的認(rèn)同。參加星河灣的推介會(huì)，都是包括郭廣昌、江南春還有眾多各行業(yè)的知名業(yè)主在代言。豪宅客戶尤重面子：和誰做鄰居？絕對是一件值得炫耀的事情。

十七、活動(dòng)要熱炒

活動(dòng)是豪宅營銷推廣的規(guī)定動(dòng)作，有兩種做法：1.把活動(dòng)做小，宣傳做大！如新聞發(fā)布會(huì)、媒體見面會(huì)、奠基儀式等，主要是靠媒體后期熱炒。2.把活動(dòng)做大，宣傳做的更大！如產(chǎn)品推介會(huì)、客戶答謝會(huì)、開盤活動(dòng)等，既要活動(dòng)規(guī)模場面，更要媒體后期炒作！重活動(dòng)，更要重宣傳炒作。十八、好名字很重要

命理云：一命二運(yùn)三風(fēng)水，四德五名六讀書。好名字有助后天運(yùn)程。同樣，豪宅取個(gè)好名字也異常重要。如新城首個(gè)尊享項(xiàng)目取名“首府”，既寓意市場地位，亦諧音“首富”。廣告語“獻(xiàn)給榮耀這座城市的人”，頂級客戶對號入座，一舉奠定常州豪宅標(biāo)桿地位。好名字功不可沒！十九、做好客戶預(yù)期管理

許多偽豪宅“吹就天下無敵，做就有心無力”！沒錯(cuò)，豪宅是需要樹立高端的形象，但妄圖靠廣告來忽悠，不用心好好做產(chǎn)品，基本沒戲！所以一定要做好客戶預(yù)期管理，允許適度夸張，但不能當(dāng)客戶都是傻子！所謂希望越大，失望越大?？诒梢耘跫t你，但口水可以淹沒你！二十、讓客戶自我教育

豪宅客戶喜歡挑剔以顯示自身見識和品位。要善于利用此心態(tài)進(jìn)行客戶自我教育。例：某豪宅蓄客時(shí)曾派銷售員拜訪目標(biāo)客戶，不談銷售，只是請其對項(xiàng)目產(chǎn)品（規(guī)劃戶型景觀智能化精裝標(biāo)準(zhǔn)等）提意見挑毛病，客戶均樂于參與，無形中促進(jìn)了產(chǎn)品認(rèn)知的自我教育，引發(fā)購買興趣。

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