能不能拓寬工程渠道，拿下更多優(yōu)勢的開發(fā)商資源，將決定很多公司的前景是廣闊，還是狹窄。

部分實力比較強大的家居建材企業(yè)，在工程渠道開發(fā)上持續(xù)創(chuàng)新，拿出了一些比較有參考價值的打法，比如三棵樹的工程品牌打造法；兔寶寶的工程質(zhì)量抽檢做法；九牧的工程項目主動維護(hù)服務(wù)。

三棵樹的工程品牌塑造法

三棵樹的工程渠道一直做得很不錯，近幾年在500強房企的涂料首選率里，都排在前三強之列，有追上立邦的趨勢。

而且本身已經(jīng)培養(yǎng)起了強大的工程團(tuán)隊、獨立的工程渠道網(wǎng)絡(luò)、有一幫得力的干將，也有專門的工程產(chǎn)品，即使擁有非常強的競爭，但還在從新的角度入手，繼續(xù)擴大工程渠道的優(yōu)勢。

從近兩年的動態(tài)來看，三棵樹在工程渠道的開發(fā)上還有一些新招，比如把“三棵樹工程”單獨拿出來，當(dāng)成獨立的品牌加以打造。也就是塑造工程品牌，以品牌去撬動市場。

這個如果成功了，后期對大客戶銷售團(tuán)隊會提供強有力的幫助。起碼把三棵樹工程拿出來，就是金字招牌。

配合這個三棵樹工程，還有一個新招，就是啟動“城市煥新”工程服務(wù)品牌，配套了多種營銷舉措。

與品牌對應(yīng)的，則是產(chǎn)品上的動作， 不再是賣單獨的工程漆產(chǎn)品，而是做成一套方案，打造內(nèi)外墻涂料、防水、保溫、地坪、輔材、施工“六位一體”的綠色建材一站式集成系統(tǒng)。

兔寶寶的工程質(zhì)量抽檢

2020年，兔寶寶啟動了工程質(zhì)量抽檢項目，由甲方開發(fā)商、乙方裝飾公司、兔寶寶公檢小組三方組成抽檢小組進(jìn)行工地抽檢。

5月9日，兔寶寶綠色挑戰(zhàn)100%“工程公檢小組”出發(fā)前往第一站：鄭州融創(chuàng)中原壹號院。采用這種公開自檢的方式，保證供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量，同時展示自身的工作品質(zhì)。

今年，兔寶寶計劃發(fā)力工裝工程，嚴(yán)格把控工程材料，以高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)服務(wù)工程合作項目，進(jìn)一步打開工程市場局面。

當(dāng)然，兔寶寶在工程渠道上的戰(zhàn)果，還處于早期階段，正在奮起直追。這種主動進(jìn)行質(zhì)量檢查的做法，也是增強甲方信心的一種有效策略。如果持續(xù)做下去，對老客戶關(guān)系的鞏固會有幫助。

九牧推出工程項目主動維護(hù)服務(wù)

在九牧的官網(wǎng)上，我們注意到很多工程項目案例。雖說沒有公布具體的戰(zhàn)果，但大概估計，九牧的工程渠道還是不弱。只不過，在500強開發(fā)商首選衛(wèi)浴潔具品牌里，2019、2020年都沒有看到九牧。

去年開始，九牧主動出擊，推出“溫暖服務(wù)月”工程主動巡檢活動，，為合作過的重點工程項目提供換芯、通檢、保養(yǎng)服務(wù)， 包括北京燕達(dá)金色年華養(yǎng)護(hù)中心、武漢兒童醫(yī)院、青島國際會議中心、福州建設(shè)銀行大廈、西安地鐵四號線等。

在客戶沒有提出要求的情況下，企業(yè)主動上門提供免費服務(wù)，確實會產(chǎn)生一定的成本，但好處也是明顯的，一是提升行業(yè)口碑，二是可能激發(fā)客戶的二次購買需求。（來源：大材研究）

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