紅星美凱龍旗下房產(chǎn)中介品牌“美凱龍愛家”經(jīng)過一年的發(fā)展，成為房產(chǎn)中介行業(yè)不可忽視的一大新軍。數(shù)據(jù)顯示，截至今年5月底，美凱龍愛家業(yè)績(jī)完成率超129%，全國(guó)開店數(shù)量超250家。那么，美凱龍愛家在各城市的推進(jìn)情況如何？目前的經(jīng)營(yíng)模式是否跑通？又如何跟鏈家、我愛我家、中原等傳統(tǒng)中介相抗衡？

近日，美凱龍愛家總裁、創(chuàng)始合伙人馮全林接受了新京報(bào)記者的獨(dú)家專訪，分享他對(duì)美凱龍愛家以及房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)獨(dú)有的見解。在馮全林看來，行業(yè)有較多問題急需解決，基礎(chǔ)打牢比創(chuàng)新更重要，要腳踏實(shí)地追求服務(wù)本質(zhì)。而面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，他亦認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)化是好事，但也需要線下門店補(bǔ)充?！澳切┫腩嵏残袠I(yè)的挑戰(zhàn)者之所以失敗，就是過分夸大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，忽略了實(shí)實(shí)在在人對(duì)人的高質(zhì)量服務(wù)?！?/p>

談策略：

打通“五維一體”全產(chǎn)業(yè)鏈

新京報(bào)：紅星美凱龍推出美凱龍愛家中介服務(wù)，是基于什么考量？要解決行業(yè)什么痛點(diǎn)和難點(diǎn)？

馮全林：紅星美凱龍是國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)面積較大、商場(chǎng)數(shù)量較多以及地域覆蓋面較廣闊的家居裝飾及家具商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商。34年來，一直圍繞“全渠道泛家居業(yè)務(wù)平臺(tái)服務(wù)商”戰(zhàn)略定位，業(yè)務(wù)板塊多面開花。2019年5月，紅星美凱龍成立了美凱龍愛家這個(gè)品牌，希望圍繞“家生態(tài)”，將地產(chǎn)開發(fā)、房產(chǎn)交易、設(shè)計(jì)、裝修、家居、維保等一系列產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)起來，把業(yè)務(wù)做寬，布局大型產(chǎn)業(yè)版圖。

針對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，美凱龍愛家希望能打破傳統(tǒng)中介“僅關(guān)注房屋交易的單一屬性，而忽略了客戶的后續(xù)居住體驗(yàn)”這一局限。向管理要效益，讓房源信息更透明，交易流程更順暢，服務(wù)體系更統(tǒng)一、專業(yè)，盡量去完善行業(yè)內(nèi)尚不完善的地方。同時(shí)，提升業(yè)內(nèi)人才競(jìng)爭(zhēng)力，打造樂高式可插拔的人才結(jié)構(gòu)，做到業(yè)內(nèi)人才的跨行業(yè)雙向流通。

新京報(bào)：美凱龍愛家的業(yè)務(wù)是基于紅星美凱龍的家居業(yè)務(wù)場(chǎng)景展開，還是基于紅星地產(chǎn)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)展開？美凱龍愛家的目標(biāo)是什么？

馮全林：美凱龍愛家的業(yè)務(wù)，準(zhǔn)確來說是一個(gè)獨(dú)立板塊，既不依托家居業(yè)務(wù)，也不依托房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)，但我們跟兩位兄弟公司是產(chǎn)業(yè)上下游的關(guān)系，會(huì)有密切的合作。從長(zhǎng)期來看，希望能打通“五維一體”全產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶提供一站式住家服務(wù)。從短期來看，今年我們追求房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)“健康、系統(tǒng)、規(guī)模”的組織發(fā)展。

其中，健康，是保證門店做到損益平衡，跑通省會(huì)城市的經(jīng)營(yíng)模式，讓現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式可持續(xù)發(fā)展；系統(tǒng)，是自研和打通內(nèi)部業(yè)務(wù)、人資、財(cái)務(wù)等各方面的數(shù)據(jù)與流程，建立完備高效的組織系統(tǒng)；規(guī)模，是開城拓店的速度，匹配上公司現(xiàn)階段的發(fā)展要求。數(shù)字方面，完成既定目標(biāo)不在話下，也有可能超越期望。我希望能維護(hù)好企業(yè)價(jià)值觀，成為行業(yè)內(nèi)的頭部公司，成為社會(huì)上令人尊敬的公司。

新京報(bào)：對(duì)于不同城市，美凱龍愛家在開店策略上會(huì)有哪些不同？目前，美凱龍愛家在北京布局情況如何？

馮全林：“快”只是我們的表現(xiàn)，“健康”才是我們的追求。戰(zhàn)略部署上，我們會(huì)布局全國(guó)核心城市，以點(diǎn)帶面，有節(jié)奏地開店。紅星美凱龍的總部以及美凱龍愛家的總部都在上海，我們?cè)谌A東具有先天優(yōu)勢(shì)，所以先在上海、南京、合肥、蘇州等城市布局。同時(shí)，北京、深圳、廣州等城市也是我們的重點(diǎn)。北京的發(fā)展類同上海，已簽了20多家門店，但受到新冠肺炎疫情的影響，一些門店沒裝修好，目前只開了10家門店，主要集中在朝陽。未來美凱龍愛家也會(huì)在北京海淀、豐臺(tái)、昌平、通州等地全面布局。

談挑戰(zhàn)：

“互聯(lián)網(wǎng)化”也需線下門店補(bǔ)充

新京報(bào)：從經(jīng)紀(jì)到裝修，業(yè)務(wù)拓展比較順暢，但從裝修到經(jīng)紀(jì)，這是跨領(lǐng)域跨場(chǎng)景的創(chuàng)新。在目前行業(yè)集中度進(jìn)一步提升的背景下，新玩家非常難。對(duì)此，您怎么看？

馮全林：按照產(chǎn)業(yè)鏈順序，設(shè)計(jì)裝修確實(shí)在交易下游，但我們走前一步，提前幫助客戶考慮裝修的問題，營(yíng)造類似定制服務(wù)的房產(chǎn)銷售場(chǎng)景，這是一種幫助提升交易率的增值服務(wù)。試想有一些房型奇葩的老破小房子，如果客戶在看房同時(shí)，還能看到裝修效果圖，是能增加成交機(jī)會(huì)的。

無論哪個(gè)行業(yè)，新玩家進(jìn)入必定是難的。如果都不難，那創(chuàng)業(yè)者豈不是滿天飛？我一直堅(jiān)信自身硬功夫是解決問題的捷徑。人生都不易，知難則不難，難而求寸進(jìn)，方為硬功夫。做企業(yè)也是一樣，要靠硬功夫干出來的。為創(chuàng)新而創(chuàng)新不是我的目的，為成事而創(chuàng)新才是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

新京報(bào)：截至目前，美凱龍愛家的經(jīng)營(yíng)模式是否跑通？要跑通房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，關(guān)鍵的要素在哪里？

馮全林：模式是否已跑通，這個(gè)無法下定論。至少我們?cè)谏虾：秃戏剩瑹o論業(yè)績(jī)還是人均，已經(jīng)不比別人差了。要跑通房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，我們的方針是邊打邊贏。對(duì)內(nèi)，“健康、系統(tǒng)、規(guī)模”是目前最重要的品牌發(fā)展策略。對(duì)外，提供高質(zhì)量服務(wù)體系，形成良好的品牌口碑。我們還在成長(zhǎng)中，目前無論業(yè)績(jī)管理還是人員管理都在有序發(fā)展。

新京報(bào)：您曾是阿里巴巴集團(tuán)B2B中供鐵軍浙江大區(qū)副總經(jīng)理、農(nóng)村淘寶中西部大區(qū)總經(jīng)理。進(jìn)入房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，取得目前的成績(jī)，您給自己打多少分？

馮全林：我雖然入行時(shí)間不長(zhǎng)，但我對(duì)行業(yè)的理解，不能說是行家，也八九不離十。我認(rèn)為管理是相同的。無論什么行業(yè)，都需要保持對(duì)行業(yè)、管理的敬畏心。跟過往在阿里的自己比較，我打120分，而與自己的期望比較，我打分50分。因?yàn)槲蚁嘈?，我還有很多要提升的地方，為此，我依然會(huì)秉承敬畏之心，不斷進(jìn)步與突破。

新京報(bào)：很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司曾采取低傭金、無門店等做法，殺進(jìn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，但結(jié)果卻不盡如人意。您如何看待這一現(xiàn)象？

馮全林：過去，是有紅利的時(shí)代。隨著科技與人文崛起，通過追風(fēng)口成事是不會(huì)發(fā)生了。所以，潮水退去后，誰在裸泳就顯而易見。換而言之，吹泡泡占賽道的公司原形畢露，在任何行業(yè)都騙不到錢了。像愛屋吉屋這類靠資本吹捧起來的公司，理所當(dāng)然會(huì)失敗。

真正成事的，一定是苦練硬功夫的公司。大家都追求硬功夫，就不會(huì)有太多泡沫，行業(yè)就會(huì)越來越好。中介行業(yè)是個(gè)良幣驅(qū)逐劣幣的行業(yè)，服務(wù)、質(zhì)量好的公司才能最終存活下來。

互聯(lián)網(wǎng)化是好事，能解決信息不對(duì)稱問題，提升獲取信息的效率，但也需要線下門店補(bǔ)充。二手房是大宗非標(biāo)交易商品，不可能在網(wǎng)上看完信息就直接下單，它是人與人、人與房的撮合交易，需要門店和客戶的專業(yè)服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)和成交。那些想顛覆行業(yè)的挑戰(zhàn)者之所以失敗，就是過分夸大互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，忽略了實(shí)實(shí)在在人對(duì)人的高質(zhì)量服務(wù)。

談行業(yè)：

行業(yè)急需升級(jí)，專注做好服務(wù)

新京報(bào)：2018年4月，鏈家網(wǎng)正式宣布升級(jí)為貝殼找房。隨后，各個(gè)中介公司紛紛祭出自己的應(yīng)對(duì)措施。您是如何看待這幾年行業(yè)的變革？ 

馮全林：作為行業(yè)巨頭，鏈家、我愛我家等傳統(tǒng)中介企業(yè)優(yōu)勢(shì)在于，房源積累、業(yè)務(wù)人員數(shù)量以及入駐城市相對(duì)居多。但這一行業(yè)發(fā)展近20年，行業(yè)巨頭在市場(chǎng)占有率上僅為個(gè)位數(shù)，品牌滲透率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。永遠(yuǎn)不變的是變化。十年前能縱橫行業(yè)的絕招，可能現(xiàn)在已經(jīng)無形中阻礙了公司的發(fā)展。為了不被市場(chǎng)和行業(yè)淘汰，就需要保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，多向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，及時(shí)總結(jié)和復(fù)盤。

新京報(bào)：隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，頭部中介所占的份額可能會(huì)持續(xù)提升。美凱龍愛家如何與鏈家、我愛我家、中原等傳統(tǒng)中介相抗衡？

馮全林：美凱龍愛家并沒有獨(dú)家秘籍。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)科技含量不高，重要的是把業(yè)務(wù)動(dòng)作重復(fù)做，直到做好。美凱龍愛家是個(gè)重視學(xué)習(xí)、勇于嘗試新生事物的年輕團(tuán)隊(duì)。幾個(gè)行家都是經(jīng)營(yíng)多年的前輩，每家公司都有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，都有值得我們學(xué)習(xí)的地方，這方面我們還有很長(zhǎng)的路要走。

不過，反觀其他行業(yè)，不是有一兩家寡頭，其他公司就活不下去。在我的意識(shí)里，沒有哪個(gè)行業(yè)是沒有縫隙的，“萬物皆有裂痕，那是光照進(jìn)來的地方”。任何一個(gè)行業(yè)，不會(huì)因?yàn)槔洗蟮拇嬖?，老二、老三就活不下去。所以，美凱龍愛家專注的更多是練就自身硬功夫，做好高品質(zhì)服務(wù)，而不是去管鏈家、我愛我家這些傳統(tǒng)中介究竟占了多少份額。

我們最大的優(yōu)勢(shì)是，出發(fā)點(diǎn)和這些傳統(tǒng)巨頭不一樣，我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)有較多的問題急需解決，例如人均產(chǎn)能低、人員素質(zhì)偏低、盈利門店不多、客戶服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)等，需解決“廣種薄收”的問題。在這方面并沒有贏家，所有參與者比拼的是對(duì)痛苦的忍耐力，比誰先撐不住。

而我們對(duì)管理、生意的理解跟這些企業(yè)不同，最終延伸“回歸本質(zhì)”。在我看來，基礎(chǔ)打牢比創(chuàng)新更重要，如果刻意追求創(chuàng)新，不腳踏實(shí)地追求服務(wù)本質(zhì)，反而會(huì)出問題。因此，我們提倡“五維一體”服務(wù)，即“1+N”。有了我們的1，N就會(huì)更強(qiáng)大。這樣全方位的服務(wù)，既有利于我們的經(jīng)營(yíng)，更是能高效高質(zhì)滿足客戶的本質(zhì)需求。未來，我們會(huì)持續(xù)探索下去，在更多城市讓更多客戶驗(yàn)證我們的初心。

來源：新京報(bào)

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