編者按：2023年，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)在三年疫情后的第一年，身處諸多外部環(huán)境和內(nèi)部發(fā)展的壓力，但經(jīng)歷艱難，我們更應(yīng)堅(jiān)定信心。

在谷底，走向上的路。觀點(diǎn)新媒體繼續(xù)策劃和推出年度系列報(bào)道——“谷底一年”，以求全面與深刻聚焦在困難時(shí)期里，優(yōu)秀企業(yè)群體的堅(jiān)強(qiáng)與堅(jiān)韌，它們?cè)庥隹部溃南蛎篮谩?/strong>

與此同時(shí)，我們亦將繼續(xù)對(duì)話一批具有全球視野和豐富學(xué)識(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)者與行業(yè)領(lǐng)袖，從他們的角度，解讀中國(guó)經(jīng)濟(jì)與行業(yè)未來發(fā)展。

從數(shù)據(jù)上看，我國(guó)已開始進(jìn)入老齡化時(shí)代，這也對(duì)相關(guān)行業(yè)產(chǎn)生了新的要求。

首先是對(duì)適老型住宅的需求，其次是對(duì)增加養(yǎng)老機(jī)構(gòu)數(shù)量和機(jī)構(gòu)床位的需求，最后是對(duì)高品質(zhì)專業(yè)化養(yǎng)老介護(hù)服務(wù)的需求。

隨著老齡化加速，養(yǎng)老需求迅速爆發(fā)，險(xiǎn)企紛紛搶灘養(yǎng)老領(lǐng)域。

據(jù)觀點(diǎn)指數(shù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2007年泰康保險(xiǎn)率先提出進(jìn)軍養(yǎng)老地產(chǎn)起，當(dāng)前已有十余家險(xiǎn)企涉足養(yǎng)老社區(qū)領(lǐng)域。

包括在2012年成立了旗下養(yǎng)老品牌“優(yōu)年生活”的合眾人壽，以國(guó)壽健投為平臺(tái)打造養(yǎng)老社區(qū)品牌“國(guó)壽嘉園”的中國(guó)人壽(601628)，已在7個(gè)城市落地8個(gè)太保家園養(yǎng)老社區(qū)的中國(guó)太保(601601)，以及于2014年開始建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)的中國(guó)太平。

泰康之家憑借先入局的優(yōu)勢(shì)，已成為其中的佼佼者。

但需留意，即便作為頭部機(jī)構(gòu)，泰康之家的入住率仍承壓，如何在較高收費(fèi)和提高去化速度之間尋找平衡，這是較大的難點(diǎn)。

險(xiǎn)資基因

自2007年提出進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，2010年正式成立養(yǎng)老社區(qū)品牌“泰康之家”，再到第一家保險(xiǎn)養(yǎng)老實(shí)體項(xiàng)目開業(yè)，泰康之家迅速成為泰康保險(xiǎn)的三大核心業(yè)務(wù)（保險(xiǎn)、資管、醫(yī)養(yǎng)）之一。

自成立起，泰康之家就立足高端養(yǎng)老，瞄準(zhǔn)一二線重點(diǎn)城市布局。從美國(guó)取經(jīng)，引入持續(xù)照料社區(qū)（CCRC）模式，選址地點(diǎn)也位于交通方便的近郊，方便子女探望。

老齡化時(shí)代，養(yǎng)老地產(chǎn)看似大有可為，但行業(yè)的特質(zhì)造成前期資金投入巨大，盈利周期長(zhǎng)，對(duì)入局公司來說需要承受較大的資金鏈壓力，特別是重資產(chǎn)項(xiàng)目。

作為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)參與主體之一，房企盡管開發(fā)經(jīng)驗(yàn)足，但負(fù)債率偏高也是現(xiàn)實(shí)，因此對(duì)于養(yǎng)老項(xiàng)目的短期回報(bào)率有一定要求。

在當(dāng)前房地產(chǎn)走下坡路的大環(huán)境下，大多數(shù)房企的養(yǎng)老子公司走向沉寂，甚至出售。

對(duì)于大型險(xiǎn)企來說，由于壽險(xiǎn)險(xiǎn)單的期限通常在5-10年，使其對(duì)所投項(xiàng)目的回報(bào)周期可以拉到更長(zhǎng)，養(yǎng)老與保險(xiǎn)的契合度更高且在長(zhǎng)期發(fā)展中已形成清晰的盈利模式。

近年來，保險(xiǎn)資金持續(xù)流向養(yǎng)老市場(chǎng)，重點(diǎn)投資CCRC養(yǎng)老項(xiàng)目。

代表性險(xiǎn)資有泰康之家、太保家園、大家的家。

三家均是由保險(xiǎn)企業(yè)設(shè)立的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資平臺(tái)，均在2023年動(dòng)作頻頻，實(shí)現(xiàn)多個(gè)新項(xiàng)目開業(yè)和簽約落地。

收費(fèi)模式

保險(xiǎn)客戶入住是根據(jù)所購買的保險(xiǎn)來獲取入住資格，入住后每月再繳納月費(fèi)。該模式為現(xiàn)今保險(xiǎn)養(yǎng)老社區(qū)所采取的主要收費(fèi)方式，所購險(xiǎn)種多為年金險(xiǎn)。

不過由于所需購買的保險(xiǎn)總金額較高，服務(wù)客戶群體較窄，主要針對(duì)高凈值家庭。

年金險(xiǎn)支付年限基本為10-15年，支付完成后會(huì)逐步返還保費(fèi)給投保人，投保人可以選擇依靠保單獲得退休后入住養(yǎng)老社區(qū)的資格，并在入住后直接使用返還保費(fèi)來支付養(yǎng)老服務(wù)費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，提升險(xiǎn)企的收入。

另外，不管年金險(xiǎn)是作為一種理財(cái)產(chǎn)品還是保險(xiǎn)產(chǎn)品，都是一種收益率較低的產(chǎn)品。入住養(yǎng)老社區(qū)的資格可以作為銷售年金險(xiǎn)時(shí)的營(yíng)銷噱頭，促進(jìn)保險(xiǎn)的銷量，雙管齊下。

太保家園產(chǎn)品設(shè)計(jì)上與泰康之家相似，同樣采取“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”的模式，均在購買相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)承諾保證客戶終身入住。

不過，從入住資格函的具體內(nèi)容來看，與泰康還是有差異。如入住地點(diǎn)，太保家園養(yǎng)老社區(qū)所承諾的入住資格為全國(guó)連鎖入住調(diào)整，行權(quán)時(shí)視項(xiàng)目有無空床選擇而定，不對(duì)入住某一地區(qū)的養(yǎng)老社區(qū)做承諾。

但險(xiǎn)企營(yíng)銷渠道和方式所存在的法律和輿論風(fēng)險(xiǎn)也需留意。

觀點(diǎn)指數(shù)了解到，目前對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，多為年金險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)，險(xiǎn)企在銷售相關(guān)保單時(shí)紛紛承諾提供養(yǎng)老社區(qū)的入住資格。

然而所承諾的只是入住資格，若養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)不如預(yù)期，就存在供小于求的可能性，適齡客戶無法行權(quán)。

即便客戶成功取得了入住名額，但養(yǎng)老社區(qū)入住后的各項(xiàng)費(fèi)用若超出客戶心理預(yù)期，特別是在銷售時(shí)沒有詳細(xì)解釋的情況下，極易產(chǎn)生爭(zhēng)議，帶來輿論和法律風(fēng)險(xiǎn)。

曾有媒體對(duì)16家保險(xiǎn)企業(yè)服務(wù)情況進(jìn)行整理，報(bào)道指泰康保險(xiǎn)被投訴超1萬次，居于首位。其中，誘導(dǎo)投保問題占全部投訴的41.5%，且大多以入駐養(yǎng)老社區(qū)為由。

銀保監(jiān)會(huì)于2022年發(fā)布的《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》中提及，健康、養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)由客戶自主選擇，保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)銷售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷售。

該項(xiàng)政策顯然是針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品與養(yǎng)老社區(qū)項(xiàng)目的捆綁銷售情況。

探索調(diào)整

評(píng)價(jià)養(yǎng)老社區(qū)有各種維度和標(biāo)準(zhǔn)，比如建筑設(shè)計(jì)、裝修檔次、無障礙化程度、服務(wù)理念、項(xiàng)目規(guī)模以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)等，但實(shí)際上最核心的標(biāo)準(zhǔn)還是入住率。

入駐率有保證才能保證項(xiàng)目長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，而入住率高也代表客戶的認(rèn)可。

截至2023年末，泰康已完成在北京、上海、廣州、三亞等34個(gè)核心城市連鎖醫(yī)養(yǎng)社區(qū)和康復(fù)醫(yī)院的布局，規(guī)劃總地上建筑面積約465萬平方米，若全部建成可容納超8.3萬名老人，規(guī)劃超5.4萬個(gè)養(yǎng)老單元以及超4400張醫(yī)療床位。

其中，北京、上海、廣州、成都等19地20家社區(qū)已投入運(yùn)營(yíng)，在住居民超11000人。

但據(jù)計(jì)算，泰康之家20家投入運(yùn)營(yíng)的社區(qū)可提供養(yǎng)老單元已經(jīng)超出2萬個(gè)，可容納老人在3萬名左右。

以現(xiàn)時(shí)入住11000人計(jì)算，總體入住率未達(dá)到5成，這也就意味著僅最早投入的社區(qū)如北京燕園接近滿入住率，實(shí)現(xiàn)收支平衡，其余絕大部分社區(qū)依然處于漫長(zhǎng)的銷售期，距離收支平衡有較大的距離。

泰康保險(xiǎn)創(chuàng)始人陳東升曾表示，一個(gè)成熟的養(yǎng)老社區(qū)做到收支平衡需要6-8年，真正實(shí)現(xiàn)盈利要8-10年時(shí)間。

從收款模式看，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)入住方式有兩種，分別為：交押金，不買保險(xiǎn)；不交押金，購買保險(xiǎn)。第一種方式針對(duì)社會(huì)客戶，第二種則是針對(duì)保險(xiǎn)客戶。

社會(huì)客戶入住獨(dú)立生活公寓需繳納三種費(fèi)用，為入門費(fèi)、樂泰財(cái)富卡和月費(fèi)。入門費(fèi)20萬元/戶，樂泰財(cái)富卡依戶型而定，為一次性繳納且可退還的押金。

樂泰財(cái)富卡作為折扣卡使用，入住后月費(fèi)可享受約6折優(yōu)惠，若不再居住，則押金依照不同住戶情況，可按比例退回。

2023年前，客戶需購買至少200萬保費(fèi)或一定費(fèi)用的樂泰卡獲取入住資格。2023年4月開始，泰康作出調(diào)整，把全國(guó)27家社區(qū)分為四檔，武漢楚園屬于二類，保費(fèi)降低至160萬。

另外，還提供了直接入住的方式，交納共計(jì)5萬元履約保證金及醫(yī)療備用金，再支付相應(yīng)的月費(fèi)即可入住。

據(jù)武漢楚園社區(qū)工作人員介紹，樂泰卡現(xiàn)在已停止售賣，現(xiàn)階段楚園的空余房間仍可以通過原有的方式入住，但若剩余房間有限，購買保險(xiǎn)的客戶享有優(yōu)先入住權(quán)或保證入住權(quán)。

付費(fèi)方式的變化令入住社區(qū)“高門檻費(fèi)、高保費(fèi)”的情況出現(xiàn)改變，也吸引了更多老人入住楚園，提升了園區(qū)的入住率。隨著會(huì)員制支付押金獲取入住資格方式的退出，客戶通過大額保單獲取泰康之家旗下社區(qū)的入住資格再支付月費(fèi)將成為最主要的模式。

最新，打通養(yǎng)老金賬戶直接支付養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)通道，將成為接下來的重要方向，可以有效減輕老年人及其子女的付費(fèi)壓力，讓更多老年人享受養(yǎng)老服務(wù)。

谷底一年 | 在谷底，走向上的路。