200家品牌助陣裝修零售的背后藏著住范兒的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)密碼

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2022-05-13 10:20

??2萬(wàn)平米的超級(jí)家居Mall開(kāi)業(yè)，住范兒CEO亮出了挑戰(zhàn)14億銷售額的目標(biāo)。這個(gè)很具震撼力的數(shù)字如何實(shí)現(xiàn)？業(yè)界疑惑之際，住范兒已給出首月凈收款超1.4億的答案，讓外界看到了這家公司、這種模式的爆發(fā)力。

??漂亮戰(zhàn)績(jī)的背后，除了住范兒在北京地區(qū)積累的口碑、獲客與服務(wù)能力，值得一提的是，住范兒投入六年多時(shí)間構(gòu)建了一套頗具前瞻性的供應(yīng)鏈機(jī)制。

??走近它，審視它，會(huì)發(fā)現(xiàn)一套獨(dú)特的邏輯在其中發(fā)揮作用。住范兒跳出了供需合作的傳統(tǒng)模式，而是深耕兩條主線、做強(qiáng)兩大價(jià)值，一是消費(fèi)者的價(jià)值，核心邏輯是圍繞客戶價(jià)值，嚴(yán)選好而不貴的產(chǎn)品，構(gòu)建經(jīng)得起考驗(yàn)的選品體系，確保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)符合審美需求，質(zhì)量經(jīng)得起檢驗(yàn)，價(jià)格滿足客戶預(yù)算。

??二是供應(yīng)商的價(jià)值，通過(guò)源源不斷的訂單、規(guī)模化的采購(gòu)，助力品牌擴(kuò)大市場(chǎng)；受益于住范兒的大流量、消費(fèi)大數(shù)據(jù)、反向定制等能力，能夠?yàn)楣?yīng)商提供獲客、爆款產(chǎn)品孵化等全面支持。

??行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯示，無(wú)論是裝修業(yè)務(wù)，還是大家居綜合零售業(yè)務(wù)要想成功，必須把供應(yīng)鏈跑通，才可能支撐整個(gè)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的超越。住范兒正從這種慢功夫、狠勁頭里，源源不斷地獲益。

??200多個(gè)品牌入場(chǎng)，背后是一套精細(xì)的選品標(biāo)準(zhǔn)

??看完大量跟供應(yīng)鏈相關(guān)的資料，住范兒給我們留下一種深刻的印象，就是它一直強(qiáng)調(diào)要以消費(fèi)者的真實(shí)需求為核心、以消費(fèi)需求為導(dǎo)向構(gòu)建供應(yīng)鏈。

??無(wú)論是面向消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)研，還是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題，或者向消費(fèi)者提供產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障，消費(fèi)者始終是供應(yīng)鏈里的核心。

??在這套價(jià)值觀的指引下，住范兒推出了精細(xì)化的選品邏輯，并保持了多年迭代，促成了200多家品牌的長(zhǎng)久合作。

??一是從高中低搭配的價(jià)格組合、多元風(fēng)格、多層次品牌結(jié)構(gòu)入手，整合全品類產(chǎn)品，面向顧客提供一站式配齊的服務(wù)，以及足夠大的選擇空間，滿足消費(fèi)端的多元訴求。這種做法，避免了目標(biāo)客戶群體的受限，實(shí)現(xiàn)了多圈層業(yè)主的全覆蓋，進(jìn)而確保了可觀的流量規(guī)模。

??二是好而不貴的產(chǎn)品。在這點(diǎn)上，住范兒至少堅(jiān)持兩種做法，一是突出極致性價(jià)比，要讓足夠龐大的消費(fèi)者買得起、愿意花錢買，買得有價(jià)值。二是產(chǎn)品要好，符合潮流審美，通過(guò)調(diào)研、評(píng)測(cè)、比較等多種方式精選，確保質(zhì)量。

??三是嚴(yán)選專而不驕的供應(yīng)鏈。這條標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵詞，一是專，就是細(xì)分品類里的專業(yè)品牌、優(yōu)秀品牌。二是不驕，能夠配合展開(kāi)產(chǎn)品評(píng)測(cè)，愿意給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

??四是層次化的品牌結(jié)構(gòu)。住范兒的供應(yīng)鏈已整合200多家品牌，其中的超級(jí)家居MALL銷售60多種裝修建材品牌、40多種家具軟裝品牌、100多種家電衛(wèi)浴品牌。

??每一家合作都有深層原因，一是每個(gè)品類都引進(jìn)代表性的企業(yè)，確保客戶總能找到符合期望的品牌。二是根據(jù)品牌特色進(jìn)行組合，包括覆蓋主流人群的頭部大牌、超高性價(jià)比的廠牌、符合新一代消費(fèi)者的新銳網(wǎng)紅品牌。其中頭部大牌可提供市場(chǎng)上最熱門的產(chǎn)品及優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)服務(wù)；優(yōu)質(zhì)廠牌則銷售最具性價(jià)比、供應(yīng)最穩(wěn)定的產(chǎn)品；新銳品牌則聚焦最具時(shí)代感的產(chǎn)品，并提供最貼心的服務(wù)。三是根據(jù)品類特征篩選功能、顏值、服務(wù)能力等，比如家電品類，重點(diǎn)解決售后服務(wù)；軟裝則更注重顏值。

??經(jīng)營(yíng)邏輯偏向于概念性的指南，最終的落實(shí)還得依靠精細(xì)化的措施。住范兒給出了一套獨(dú)成體系的答案，確保供應(yīng)鏈達(dá)到“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的標(biāo)準(zhǔn)。

??剛邁出第一步時(shí)，住范兒走了別人沒(méi)看到或不愿意重視的一步棋，就是圍繞超65個(gè)品類、150多家品牌展開(kāi)全面系統(tǒng)的研究，打磨出百萬(wàn)字的研究報(bào)告，從品牌、價(jià)格、顏值、品質(zhì)、服務(wù)、功能等六點(diǎn)入手形成產(chǎn)品雷達(dá)圖，以此指導(dǎo)對(duì)產(chǎn)品的理解與選擇。

??一份住范兒供應(yīng)鏈的資料里，詳細(xì)地展示了各個(gè)品類的研究成果，包括了地板、花灑、龍頭、實(shí)木復(fù)合地板、凈水、櫥柜等分析報(bào)告。通過(guò)報(bào)告形式的全面調(diào)研，深入了解熱銷品、產(chǎn)品功能、社交媒體上的流行顏值、電商爆款價(jià)格等。

??這種做法不僅驅(qū)動(dòng)了住范兒的選品體系的形成，而且?guī)?lái)了意外驚喜，聯(lián)合創(chuàng)始人曾默翰2020年創(chuàng)辦軟體家居品牌“半日閑”，就得益于對(duì)床墊市場(chǎng)與不同類型消費(fèi)者的深入研究，比如面向兒童推“小瞌學(xué)家”款式；面向腰椎不好或年齡較長(zhǎng)的用戶打造“科學(xué)撐腰”床墊。

??大廠溯源是住范兒走的第二步，艱辛而又富有價(jià)值。據(jù)公開(kāi)信息，六年時(shí)間里，管理層走訪1000多家工廠，包括600多家建材企業(yè)、500多家軟裝企業(yè)、300多個(gè)家電企業(yè)，覆蓋華南、華東、華北、西南等區(qū)域，涉及數(shù)萬(wàn)個(gè)SKU資源。通過(guò)走進(jìn)生產(chǎn)車間，了解生產(chǎn)設(shè)備、品控流程、檢測(cè)中心、研發(fā)中心等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更全面真實(shí)的評(píng)估，而不是局限于前端看到的產(chǎn)品外觀與技術(shù)參數(shù)。

??探源還發(fā)現(xiàn)了實(shí)力強(qiáng)，但尚未被大眾熟知的工廠，比如連續(xù)多年保持出口美國(guó)實(shí)木多層品類第一名的良友木業(yè)、擁有永不卡頓按鍵專利的出口品牌宜來(lái)馬桶、設(shè)計(jì)實(shí)力派慕多沙發(fā)、實(shí)木浴室柜顏值擔(dān)當(dāng)心海伽藍(lán)等。

??正式將某個(gè)品牌納入供應(yīng)鏈時(shí)，住范兒并沒(méi)有止步于工廠考察、第三方檢測(cè)報(bào)告等，還設(shè)置了一道門檻，就是對(duì)所有產(chǎn)品展開(kāi)親測(cè)，評(píng)估品質(zhì)，同時(shí)對(duì)入選產(chǎn)品進(jìn)行樣品封存，便于后期的質(zhì)量追溯。

??產(chǎn)品款式的選擇環(huán)節(jié)，住范兒已形成了自己的成熟策略，大原則是按“全、省、好”三大標(biāo)準(zhǔn)，滿足各個(gè)客群的需求。而在具體實(shí)施方面又有精細(xì)化的安排，一是根據(jù)主流買家群體的家居審美，主打現(xiàn)代、輕奢、中古、潮流等風(fēng)格；二是產(chǎn)品覆蓋四種價(jià)位，其中高價(jià)產(chǎn)品約占SKU數(shù)量的20%，定位于推陳出新、引領(lǐng)消費(fèi)；中價(jià)占45%，突出同等價(jià)格、質(zhì)量最優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)；低價(jià)約占30%，確保同等質(zhì)量、價(jià)格最低；還有心動(dòng)價(jià)的產(chǎn)品，用來(lái)體現(xiàn)超高性價(jià)比，在每個(gè)品類里占到約5%的比例。

??四大價(jià)值輸出，破圈供需合作的單一模式

??供應(yīng)鏈要想具備脫穎而出的能力，甚至超越同行，前提條件是供應(yīng)商、采購(gòu)方、消費(fèi)者三方共贏，競(jìng)爭(zhēng)力才可能持久。

??通過(guò)選品體系的精細(xì)化打磨，住范兒解決了消費(fèi)端的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)了為顧客創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)，但并沒(méi)有忽略供應(yīng)商的訴求。其做法有兩條主線，一方面，對(duì)合作供應(yīng)商提出嚴(yán)格要求，明確較高的市場(chǎng)占有率、嚴(yán)苛的成本控制能力、優(yōu)秀的產(chǎn)品推陳能力以及良好的組織運(yùn)營(yíng)和交付能力等考核標(biāo)準(zhǔn)。

??另一方面，住范兒突破了傳統(tǒng)的供需合作模式，面向供應(yīng)商創(chuàng)造多種價(jià)值，包括采購(gòu)、品牌背書(shū)、爆款產(chǎn)品研發(fā)支持、引流等，顯著拓寬了雙方合作范圍。

??采購(gòu)價(jià)值自然是合作的基本面，憑借每年數(shù)億元的銷售額，住范兒確保了較大的采購(gòu)規(guī)模，成為眾多品牌商的重要銷售渠道。

??非常重要的是，住范兒正為供應(yīng)鏈里的品牌們帶來(lái)強(qiáng)勢(shì)的品牌背書(shū)。作為高速崛起的創(chuàng)新企業(yè)，住范兒不僅贏得了上千萬(wàn)粉絲的關(guān)注、數(shù)萬(wàn)客戶的簽約，而且在投資界、媒體界頗有影響力。進(jìn)入住范兒的供應(yīng)鏈，意味著通過(guò)了住范兒供應(yīng)鏈評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的考驗(yàn)，體現(xiàn)出產(chǎn)品的可靠性，對(duì)品牌商來(lái)講亦是實(shí)力背書(shū)，有助于贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

??對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，住范兒的1000多萬(wàn)粉絲的私域流量，無(wú)疑是值得開(kāi)發(fā)的寶庫(kù)。落地成果已陸續(xù)顯現(xiàn)，住范兒正通過(guò)內(nèi)容營(yíng)銷、社群營(yíng)銷、線上團(tuán)購(gòu)等方式，持續(xù)為供應(yīng)鏈品牌引流。

??案例已有多起，比如與宜來(lái)衛(wèi)浴的合作中，住范兒提供了多渠道的內(nèi)容輸出，其中公眾號(hào)閱讀量20萬(wàn)+，小紅書(shū)觸達(dá)131.9萬(wàn)人次，好好住累計(jì)觸達(dá)20萬(wàn)人次，最終實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)線上團(tuán)購(gòu)670單。與火星人的合作中，住范兒公眾號(hào)、小紅書(shū)、抖音與好好住聯(lián)合宣發(fā)，總曝光量80萬(wàn)+，實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)線上團(tuán)購(gòu)引流154單。

??同類合作還有源氏木語(yǔ)、西屋電器、月影燈飾、菠蘿斑馬等，住范兒通過(guò)自營(yíng)的公眾號(hào)、小紅書(shū)等平臺(tái)推送內(nèi)容，平均實(shí)現(xiàn)數(shù)萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)的曝光，進(jìn)而引流線上團(tuán)購(gòu)達(dá)到數(shù)百單甚至1000多單。

??創(chuàng)新步伐并沒(méi)有就此停步，住范兒在供應(yīng)鏈里注入另一種力量，就是基于消費(fèi)數(shù)據(jù)的反向分析，聯(lián)手工廠品牌研發(fā)產(chǎn)品，再次拓寬了想象空間。

??為什么能做到這點(diǎn)？驅(qū)動(dòng)力來(lái)自于住范兒掌據(jù)的數(shù)萬(wàn)裝修客戶的數(shù)據(jù)，以及上百萬(wàn)字的研究報(bào)告，既能夠從裝修角度把握客戶對(duì)家具建材的需求，助力品牌商實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)研發(fā)，又能夠基于對(duì)產(chǎn)品的深度理解與趨勢(shì)判斷，踩準(zhǔn)迭代節(jié)奏，提高明星產(chǎn)品孵化的成功率。

??對(duì)供應(yīng)鏈的長(zhǎng)期投入、精益求精并拓寬合作邊界，這是一種針對(duì)長(zhǎng)期利益的布局。在流量規(guī)模見(jiàn)頂?shù)谋尘跋?，大家居行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已無(wú)法離開(kāi)供給側(cè)的對(duì)決，誰(shuí)能夠提供更高效的供給，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中占得優(yōu)勢(shì)。住范兒正從這種做法里，收獲了企業(yè)高速前進(jìn)的新動(dòng)力。