因恒大違約錄得大幅虧損，“吃一塹”的皮阿諾客戶集中度仍高企

來源：智能家居時間：2022-05-07 13:10

近日，定制家居企業(yè)皮阿諾（002853.SZ）發(fā)布了2021年年報和2022年一季度報告。業(yè)績數(shù)據(jù)顯示，受恒大違約影響2021年錄得大幅虧損的皮阿諾(002853)，2022年一季度收入出現(xiàn)了同比下滑。

據(jù)同花順(300033)iFinD數(shù)據(jù)，皮阿諾2021年實現(xiàn)營收18.24億元，同比增加22.1%，歸母凈利潤虧損7.29億元，上年同期盈利1.97億元；當年計提壞賬損失9.61億元，大部分和恒大相關。

前五大客戶收入占比仍較大

資料顯示，皮阿諾主營中高端定制櫥柜、衣柜、木門及其配套家居產(chǎn)品的研發(fā)、設計、生產(chǎn)、銷售、安裝與售后等服務。

按產(chǎn)品來看，2021年皮阿諾的定制櫥柜及其配套產(chǎn)品實現(xiàn)收入11.8億元，占總營收的64.73%，收入同比增加13.3%；定制衣柜及其配套產(chǎn)品實現(xiàn)收入5.91億元，同比增加42.98%。從銷售模式看，2021年零售模式和工程模式分別貢獻了皮阿諾49.94%和48.18%的收入，其中工程模式占比和2020年相比略有增加。

據(jù)悉，零售和工程模式也即大宗業(yè)務是定制家居企業(yè)常見的兩種銷售模式，其中大宗業(yè)務模式是公司直接或通過工程經(jīng)銷商與全國知名房地產(chǎn)商建立合作關系，簽訂戰(zhàn)略集采合同，為大型房地產(chǎn)項目提供精裝修配套整體櫥柜、全屋定制、門墻及配套柜體等相關定制家居產(chǎn)品設計、運輸、安裝和售后業(yè)務，經(jīng)客戶驗收后確認銷售收入。

規(guī)模在同行業(yè)上市公司中相對較小的皮阿諾，提出中高端品牌定位，采取大宗業(yè)務模式和零售經(jīng)銷模式雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略。公司在年報中仍表達出了對未來大宗業(yè)務的看好。

皮阿諾的一份投資者關系活動記錄表顯示，恒大在工程業(yè)務上曾是皮阿諾的第一大客戶，但出現(xiàn)商票違約事件后，皮阿諾自2021年6月以來已與恒大停止了業(yè)務合作，仍在進行的合作基本為現(xiàn)款現(xiàn)貨形式。

皮阿諾在年報中表示，2021年，公司在工程業(yè)務上更多聚焦優(yōu)質(zhì)央企國企及優(yōu)質(zhì)民企等核心地產(chǎn)商，與保利、中海、華潤、遠洋、龍湖等達成深度戰(zhàn)略合作，其2021年在工程大宗銷售額中占比達23.34%，銷售金額同比增長535.48%。

記者注意到，2021年皮阿諾的第一大客戶收入占比有所下降，但前五大客戶收入占比不降反增。具體而言，2021年皮阿諾前5大客戶合計銷售額占年度銷售總額的比例為38.82%，2020年為34.26%；2021年第一大客戶銷售額占比為20.93%。2020年該指標為23.48%。

同行業(yè)上市公司中，尚品宅配（300616.SZ）前五名客戶銷售額占年度銷售總額為3.31%，歐派家居（603833.SH）為6.07%，金牌櫥柜（603180.SH）為7.43%，志邦家居（603801.SH）前五名客戶銷售額占年度銷售總額10.17%，我樂家居（603326.SH）為11.16%，索菲亞（002572.SZ）為17.52%。

為何在大客戶風險帶來業(yè)績沖擊的2021年公司客戶集中度仍然不降反升，公司未來是否將采取措施降低客戶集中帶來的風險？記者詢問了皮阿諾方面，截至發(fā)稿尚未得到回復。

新渠道能否奏效

年報顯示，皮阿諾圍繞中高端品牌建設、渠道建設和組織建設三方面確立了未來發(fā)展戰(zhàn)略。皮阿諾表示，2021年除深耕經(jīng)銷商傳統(tǒng)渠道外，還著手拓展經(jīng)銷商整裝、地產(chǎn)拎包、新零售、設計師等新渠道。

同時，皮阿諾在2022年經(jīng)營計劃中也提到，強化拎包、設計師渠道，為中高端品牌護城河打好基礎。年報顯示，拎包模式，是以物業(yè)提供的服務平臺為基礎，根據(jù)業(yè)主的家居類的預算和需求，提供家居軟裝產(chǎn)品全覆蓋的一站式采購，實現(xiàn)便捷高效低成本的運營模式。

設計師渠道則是通過與設計師建立資源共享平臺，結(jié)合設計師作品，更好地滿足消費者定制的個性化需求，通過設計師實現(xiàn)公司產(chǎn)品品牌與消費者的深度綁定，進而提升公司產(chǎn)品銷售及品牌知名度。皮阿諾2021年12月接受調(diào)研時曾透露，預計未來家裝設計師渠道業(yè)務會占公司整體銷售額的三分之一。

中國建筑裝飾協(xié)會住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會秘書長胡亞南告訴銀柿財經(jīng)記者，設計師渠道是高端定制市場的有效渠道。具體而言，會為設計買單，并且尊重設計師意見的這部分客群，設計師能占有比較強的話語權就具備了一定的帶貨能力，這部分客群目前來看屬于高端客群，比如說別墅等。一般客群的話，可能選一個普通的主流家裝公司就完成了裝修，目前這部分客群選擇整裝模式的比較多，而整裝模式下設計師帶貨能力非常有限。設計師渠道基本都是“半包”業(yè)務，也即裝修公司只負責施工和輔料，不負責櫥柜、定制等主材，那么主材的選擇上，設計師的話語權就比較大。

“從這個邏輯分析的話，皮阿諾走設計師渠道必定會瞄準高端市場，那么就要求皮阿諾的產(chǎn)品品質(zhì)要更好，更個性化、有設計感?！焙鷣喣线M一步指出。

《中國泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢報告》副主編劉揚則向銀柿財經(jīng)記者指出，目前定制企業(yè)與設計師群體的合作通常是通過舉辦活動進行，通過活動拉近與設計師距離的同時輸出自己的品牌價值，設計師會向品牌進行導流。不像定制企業(yè)給經(jīng)銷商下任務一樣，按量完成。因此定制企業(yè)的銷量可能沒有保證。“所以對于皮阿諾而言，要想讓設計師渠道銷售額達到整體的三分之一，要看公司怎么操作，是否能創(chuàng)造出一個有利于實現(xiàn)業(yè)績目標的架構，這個是最大的挑戰(zhàn)”，劉揚坦言。

經(jīng)銷商整裝方面，具體模式是皮阿諾通過在全國范圍與知名裝修公司及推動經(jīng)銷商與當?shù)匮b企開展合作，負責提供定制化家居產(chǎn)品生產(chǎn)制造、安裝以及銷售支持，裝企負責提供設計落地施工的一種銷售模式。

事實上，進入“后地產(chǎn)時代”的定制家居企業(yè)紛紛開始轉(zhuǎn)型，記者注意到，就整裝而言，和皮阿諾類似的還有行業(yè)龍頭歐派家居(603833)等多家定制家居企業(yè)，提出將加強與裝企合作發(fā)展整裝渠道；另一邊，尚品宅配(300616)等則表示將從硬裝開始介入，轉(zhuǎn)型整裝業(yè)務。

季報數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度，皮阿諾營收約為2.36億元，同比減少31.84%，歸母凈利潤約1900萬元，同比減少46.87%。皮阿諾對2022年一季度收入的同比下滑解釋稱，2021年上半年受疫情影響所積壓的家居消費需求得到集中釋放，2022年一季度受疫情反復，公司大宗工程訂單延后交付，終端零售部分城市家具賣場及終端網(wǎng)點存在暫時關閉，渠道承壓。

看起來，皮阿諾的經(jīng)營面臨行業(yè)環(huán)境變化和消費環(huán)境變化等各方面的挑戰(zhàn)，中高端定位的深入及渠道的拓展能否助力公司零售業(yè)務突破，合作地產(chǎn)商更聚焦后大宗業(yè)務未來增長態(tài)勢如何，記者將持續(xù)關注。

（責任編輯：李顯杰）