視線 | 你的焦慮我知道，2022家居經銷商解壓方法大全

來源：智能家居時間：2022-01-25 11:53

??“2021年啊，我們的最高綱領是活下去，最低綱領也是活下去?！?/p>

??“其實我挺焦慮的……身上多重壓力、品牌方的業(yè)績指標，商場的漲租壓力，消費端的壓力。我不敢停下，所以賺了又投，開了又背負風險……”

??“我一點都不愁生意，我愁的是生意來了，團隊能不能給客戶做到滿意，愁的是團隊能否成長……”

??“價格戰(zhàn)、同質化、廠商矛盾、市場壓力……都是壓在我們身上的大山，我們原本以為2021年會好過些，沒想到2020年難，2021年更難。”

??“我想要賺錢，想要成為這個地區(qū)的大商，但現(xiàn)實一地雞毛……”

??“行業(yè)內有這樣的一句俗話：推動經銷商前進和發(fā)展的不是一夜暴富，而是如何避免傾家蕩產?！?/p>

??“這個行業(yè)啊，‘一將功成萬骨枯’、‘狡兔死，走狗烹’的故事常見得很，創(chuàng)業(yè)人的血淚史大家又知道多少，誰不是把血和淚往肚子里吞，你看XXX品牌方才把經銷商送到監(jiān)獄，你看某定制大牌與經銷商鬧僵了。真的一旦被逼急，我們也會跟品牌方死磕。我們是弱勢群體，誰能為我們發(fā)聲？經銷商做好了，是品牌的光，做不好，是自己的鍋。只有部分品牌方會幫扶、指導，多的是自生自滅，多的是身家性命都搭上，最終顆粒無收?！?/p>

??……

??現(xiàn)狀：一路焦慮、一路狂奔

??上述話語，都是來自市場一線家居經銷商們的吐槽。2021年，“渠道分化，流量減少”、“價格戰(zhàn)”、“同質化”、“洗牌”等關鍵詞在行業(yè)內頻頻被提起，疊加疫情沖擊，不少家居經銷商都陷入了焦慮困局……

??如何渡“劫”？成為他們共同關注的話題。

??對此，新浪家居采訪了一批在市場困境下實現(xiàn)逆勢破局的家居經銷商，比如有在深圳各大賣場都保持領先態(tài)勢的vifa威法經銷商韓超東，開業(yè)不足一年、單店銷售額破1500萬的德國美諾Miele經銷商劉丹，年營業(yè)額破3億的寶露斯家具總經理方沁……在采訪中，雖然他們某種程度上也表達了對市場的“焦慮”和“擔憂”，但更多的是堅信方法比困難多，堅持一路狂奔，堅信市場有好起來的時候。

??活路：道阻且長，行則將至

??應對困局，他們渡“劫”的關鍵在哪？面對經銷商需要直面的市場課題，他們是如何答卷？具體的打法和布局又是怎樣的？話不多說，我們直接上答案。

??問題1：如何經營客戶？經銷商如何提升自身運營能力？如何經營好自己區(qū)域客戶，提升銷售業(yè)績？如何讓更多客戶了解你？

答題者：vifa威法定制家居（深圳）有限公司總經理韓超東

??1、選擇頭部品牌，加強整體運營能力。選擇頭部品牌，只是第一步。得到利刃之后，更考究經銷商個人的整體運營能力。商業(yè)的戰(zhàn)場沒有硝煙，如果經銷商沒有自己完整的運營體系，沒有運營效率和團隊凝聚力，沒有經營目標，早晚會成為市場的犧牲品。

??2、精準的圈層經營，積累屬于自己的流量池。傳統(tǒng)銷售的方式是找到最好的賣場拿到最好的位置，等客戶上門。而現(xiàn)在客戶只會上自己感興趣品牌的門，不會再閑逛，所以給大家的感覺是流量少了。其實流量沒有減少，只是客戶的需求更精準。鼓勵客戶到小紅書、大眾點評、微信群里去分享產品體驗，不斷在展會和設計周做新品發(fā)布和推廣，針對有代表性的深圳高端樓盤組織有意義的業(yè)主定制分享會，燈光設計知識分享會，組織賽事等等，用各種方式形成自己的圈層，培養(yǎng)忠實客戶群體。

??3、尊重“后背”的力量。高定最大的難關在交付上。這個環(huán)節(jié)受人的因素影響很大。因此，安裝人員成為團隊的核心力量，重視安裝部門的人才培養(yǎng)，為其提供專業(yè)技能提升體系，在保證工人有豐厚報酬的同時，更注重他們工作幸福感的營造。

??問題2：如何打破流量困局？

答題者：德國美諾Miele經銷商、深圳中升電器副總經理劉丹

??1、“產品轉向服務”、“大眾轉向高端”。打造全華南區(qū)全品類體驗中心明星店，高端服務體系核心在于用戶思維。銷售跟消費者之間存在認知的差異，商家需要把提升團隊的“軟實力”作為長期目標。當下追求高品質生活的消費者所期待的服務絕不只是“專業(yè)的產品講解”，而是通過產品為媒介，給消費者帶來的美好體驗感。

??2、價格下沉。德國美諾Miele雖然定位高端，但價格跨度大，同時也在堅持價格下沉，把更多產品價值讓渡給消費者。

??3、改變經營思維，大膽走出去，尋求圈層營銷與異業(yè)合作。產品的同質化、價格的亂象、互聯(lián)網時代消費習慣的改變都是考驗。大家都在尋求破局，都在爭取資源共享，都在尋求抱團。商家更重要的是改變經營思維，大膽走出去。直播是品牌推廣和品類種草的有效方式，而非快速成交帶貨的主流渠道。做高端住宅推廣、團購活動，維系和深挖優(yōu)質客戶，進行口碑的圈層宣傳等。此外，尋求異業(yè)合作共贏，比如與建材、設計及定制等家居業(yè)態(tài)聯(lián)動，選擇優(yōu)質的合作伙伴，相互賦能。

??問題3：如何應對對手找茬？如何避免同質化競爭？

答題者：寶露斯家具總經理方沁

??1、不“遍地開花”，找準定位，鎖定目標客戶群體，做精做專，走差異化策略：比如在選品上，不選頭部企業(yè)，只做原創(chuàng)設計品牌，注重產品品質、差異設計、工廠的配合度。

??2、提升團隊素質和整體運營能力，用互聯(lián)網思維做售后。基本做到客戶無理由退換產品，保證客戶滿意度百分百。

??3、保持高端品質，做價格下沉，走出價格戰(zhàn)的囚徒困境。

結語

??無論是哪個行業(yè)，考驗總是無處不在。遇到問題，只有兩種結局，要么解決問題，要么被問題解決。想做破局者，家居人就得想方設法成為前者。正如上述三位家居人，面對市場下行，直面焦慮困局，秉承著生意人的“理性”與“謹慎”，不是一味呦呵，而是在市場的搏殺中建立了自己市場的生存發(fā)展體系。在充滿荊棘的道路上，始終相信著“道阻且長，行則將至；行而不輟，未來可期”，始終尋求方法，而不是一味哀嘆，這或許就是他們逆勢破局的關鍵。