韓超東專訪 |深圳最大家居賣場銷冠，vifa威法三連冠的生意經(jīng)

來源：智能家居時間：2021-12-16 18:08

??渠道分流、疫情影響、消費轉(zhuǎn)型……這兩年，家居經(jīng)銷商的日子不是很好過，大家變著法子鉚足勁往前沖，都想成為逆勢破局、會賺錢的大商。但是，成功者寥寥無幾。

??寶能·第一空間2周年慶，深圳vifa威法高端定制以近3700萬的單店業(yè)績奪得這個深圳最大家居賣場“2021年度全場銷售冠軍”。據(jù)悉，不止是寶能，在深圳各大賣場里，vifa威法業(yè)績皆保持領(lǐng)先態(tài)勢。此外，深圳vifa威法更是連續(xù)三年獲vifa威法體系中國市場的第一名……

??為此，新浪家居獨家采訪了vifa威法定制家居（深圳）有限公司總經(jīng)理韓超東，希望揭開深圳vifa威法在市場風云變化之時，依舊拿下如此業(yè)績的秘密。

vifa威法定制家居（深圳）有限公司總經(jīng)理韓超東

??“高定”狂歡路上的清醒者

??韓超東，進入vifa威法經(jīng)銷體系12年，在家居市場摸爬滾打20年，在一場場搏殺中建立了自己市場的生存發(fā)展體系，從而發(fā)展與壯大。與其說他是經(jīng)銷商，不如說是家居終端門店運營商業(yè)模式的研究者和實踐者。

??韓超東告訴新浪家居：“我們叫家居技術(shù)服務(wù)商，不是經(jīng)銷商。做經(jīng)銷商的人，一定要清楚自己的價值認知和定位，也要有一定的市場風險管控能力。不然，你只能會成為市場的犧牲品。做市場的理論要聯(lián)系實際，公司思維往往是一種戰(zhàn)略方向，能否落地和執(zhí)行，需要得到市場驗證?！被蛟S曾經(jīng)是歷史老師的緣故，韓超東更能透過現(xiàn)象看本質(zhì)，始終以理性思維做市場。

??對于當下高定賽道正呈現(xiàn)出的高歌猛進之勢，他認為很正常。但是，行業(yè)目前也存在著不少沒有經(jīng)過市場的檢驗、沒有品牌積累的“偽高定”。他相信高定行業(yè)在不久將進入新常態(tài)，喧囂亂象之后，行業(yè)洗牌，市場競爭的原點回到產(chǎn)品與服務(wù)本身。因為高定最早是在服裝界時尚圈的最高境界，轉(zhuǎn)化到家居行業(yè)也代表這一種服務(wù)的態(tài)度。真正的高級定制需要滿足量身定制、個性以及奢享， vifa威法就是這么做的。

??制勝三招：解鎖千萬業(yè)績背后的生意經(jīng)

??選擇頭部品牌，只是第一步。得到利刃之后，更考究經(jīng)銷商個人的整體運營能力。商業(yè)的戰(zhàn)場沒有硝煙，如果經(jīng)銷商沒有自己完整的運營體系，沒有運營效率和團隊凝聚力，沒有經(jīng)營目標，早晚會成為市場的犧牲品。

??如何提升自身運營能力？如何經(jīng)營好自己的區(qū)域客戶，提升銷售業(yè)績？如何讓更多客戶了解你？這是不少經(jīng)銷商直面的課題。為此，韓超東分享了他針對深圳高定家居市場的打法和布局，我們一睹為快。

??1、精準的圈層經(jīng)營，積累屬于深圳vifa威法的流量池

??“2021年的確很多品牌都感覺壓力很大，但vifa威法深圳市場實現(xiàn)了80%以上的業(yè)績增長。”韓超東認為增長的背后是思維的改變。

??傳統(tǒng)銷售的方式是找到最好的賣場拿到最好的位置，等客戶上門。而現(xiàn)在客戶只會上自己感興趣品牌的門，不會再閑逛，所以給大家的感覺是流量少了。其實流量沒有減少，只是客戶的需求更精準，他解釋道。

??用戶消費習慣發(fā)生了改變，如何讓更多用戶接觸和了解品牌？韓超東給出了自己的方法論：“我們會鼓勵我們的客戶到小紅書、大眾點評、微信群里去分享產(chǎn)品體驗，不斷在展會和設(shè)計周做新品發(fā)布和推廣，針對有代表性的深圳高端樓盤我們組織有意義的業(yè)主定制分享會，燈光設(shè)計知識分享會，我們還有威法杯高爾夫大賽等等，用各種方式形成vifa威法自己的圈層，培養(yǎng)忠實客戶群體，有了群眾基礎(chǔ)，業(yè)績自然蒸蒸日上?！?/p>

??2、以產(chǎn)品+服務(wù)保持“十年0投訴”的紀錄

??以產(chǎn)品和服務(wù)決勝市場，似乎是老生常談，但確實是推動深圳vifa威法健康前進的源動力?！皏ifa威法之能夠在市場中快速發(fā)展，是因為它跳出同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)的桎梏，以歐洲高級定制的標準，為中國高端客戶量身定制與之匹配的生活方式。”韓超東告訴記者：“vifa威法最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，它擁有意大利、西班牙、中國三大研發(fā)中心的專業(yè)研發(fā)團隊，整合全球品牌與資源，打造健康、環(huán)保的高端定制產(chǎn)品。因此，vifa威法有源源不斷的生命力，也能抓緊消費者喜好和時尚趨勢，推出受消費者青睞的產(chǎn)品?！?/p>

??在服務(wù)上，致力于實現(xiàn)和追求更好交付體驗，vifa威法推出了房門墻板以及大家居方向產(chǎn)品，可為客戶提供更便利的整裝交付方式。韓超東坦言，其實高定最大的難關(guān)在交付上。這個環(huán)節(jié)受人的因素影響很大。所以，韓超東非常重視安裝部門的人才培養(yǎng)，他的整個團隊中，安裝工人占比達到三分之一。vifa威法還設(shè)有培訓學校提供專業(yè)技能提升體系，在保證工人有豐厚報酬的同時，更注重他們工作幸福感的營造。

??“在深圳這個市場，在定制這個行業(yè)，我們都需要不斷突破自己，提高產(chǎn)品的研發(fā)和更新迭代的速度，不斷完善設(shè)計安裝交付流程，才能獲得更多的競爭優(yōu)勢?！表n超東總結(jié)道。

??因為過硬的交付能力，韓超東的團隊保持“10年0投訴”的成績，在家居市場上鳳毛麟角。

??3、選擇與品牌定位相符的賣場，精準鎖定目標客群

??當下消費者對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求越來越高，同時愈發(fā)看重消費體驗，在意門店環(huán)境。因此，韓超東尤為重視其門店位置的選擇。他透露，選擇合適的賣場對品牌的發(fā)展和業(yè)績提升很重要，業(yè)績增長80%的背后，寶能·第一空間也是功不可沒。在賣場選擇上，韓超東堅持三大點：與vifa威法高端定位相符的賣場環(huán)境及服務(wù)體驗，能節(jié)約客戶時間成本的位置，擁有完善的管理體系等。以深圳為例，寶能·第一空間就是他的首選。

??不少經(jīng)銷商在抱怨市場不好、總說某股風刮得太猛，猛得讓人找不到出路。但是，總有人能保持清醒，游刃有余地應(yīng)對?！皩ξ覀儊碚f，延遲滿足感很重要。為什么很多賭徒最后窮家蕩產(chǎn)，因為他需要在最快的時間里面見到結(jié)果，這次壓了，下一秒鐘就開盤。但往往能成功的，都是堅持了多年的人。大家能看到vifa威法現(xiàn)在的成果、看到我們，得益于一路以來的堅持與堅守。所以你必須要學會堅持與堅守，才能得到自己想要的一個結(jié)果。”韓超東道。

??以下部分采訪內(nèi)容：

??【新浪家居】什么是高定？您怎么看目前業(yè)界熱炒的兩個概念——“整裝”“高定”？

??【韓超東】高定最早是在服裝界時尚圈的最高境界，那么轉(zhuǎn)化到我們的行業(yè)也代表這一種服務(wù)的態(tài)度，要滿足量身，個性，以及奢享才能真正的叫做高級定制。目前在家居定制行業(yè)高定有點泛濫，很多新成立的品牌也就叫高定，如果沒有經(jīng)過市場的檢驗，沒有品牌積累的高定都是偽高定。如果高定代表了客戶對生活品質(zhì)的要求，那么整裝代表裝修的交付方式，節(jié)省客戶大量選擇裝修材料的時間，由裝修公司或者獨立設(shè)計工作室整體交付。近年我們威法推出的房門墻板以及大家居方向，正是整裝的體現(xiàn)，vifa威法也一直致力于實現(xiàn)和追求更好交付體驗。

??【新浪家居】據(jù)您觀察，當下消費者更偏向哪種類型的產(chǎn)品。與同類型品牌相比，vifa威法在產(chǎn)品上有何優(yōu)勢？

??【韓超東】顏值與功能并存，藝術(shù)與技術(shù)交融的產(chǎn)品是客戶最愛。vifa威法最大的優(yōu)勢在于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，每款產(chǎn)品都成為眾多品牌的模仿對象，你在家居賣場會經(jīng)常聽到vifa威法同款，用威法金來代表金屬顏色這樣的字眼。vifa威法在深圳市場深耕10多年，有廣泛的客戶基礎(chǔ)和非常好的客戶口碑，10年0投訴在定制行業(yè)是非常少見的榮譽。在定制行業(yè)不斷的突破自己，提高產(chǎn)品的研發(fā)和更新迭代的速度，不斷完善設(shè)計安裝交付流程，才能獲得更多的競爭優(yōu)勢。

??【新浪家居】vifa威法成為寶能的全場銷冠品牌，對此，您有何感受？

??【韓超東】vifa威法作為高定品牌，能夠在這么多流量品牌中脫穎而出是非常難得的，這是寶能·第一空間vifa威法店團隊的努力的結(jié)果，也是寶能·第一空間平臺優(yōu)秀的結(jié)果。在整體硬件設(shè)施上，寶能·第一空間是家居賣場中的驕傲，寶能·第一空間的管理團隊也非常務(wù)實高效，不斷提高寶能·第一空間的品牌檔次，豐富品類，寶能·第一空間逐漸成為深圳客戶喜愛的家居賣場，我們在這樣的平臺上也會有更大的發(fā)展空間。

??【新浪家居】進駐寶能·第一空間前后，對其印象有沒有發(fā)生變化？進駐后，vifa威法業(yè)績有無變化？在這個過程中，寶能·第一空間提供了哪些支持？

??【韓超東】還沒有開業(yè)之前其實就有很多說法，有的看好，有的不看好，但是我們是義無反顧、堅定地選擇了寶能·第一空間，這也是我們做事的一個原則，相信相信的力量。進駐之后，寶能·第一空間真的沒有讓我們失望，優(yōu)雅的環(huán)境，完善的管理等給我們帶來了很多扶持和幫助，比如，為了讓客戶更好地了解vifa威法產(chǎn)品，經(jīng)常在晚上舉辦私宴，就需要商場工作人員，加班值守，一直陪到客戶全部離場。（文/新浪家居）