韓超東專訪 |深圳最大家居賣場(chǎng)銷冠，vifa威法三連冠的生意經(jīng)

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2021-12-16 18:08

??渠道分流、疫情影響、消費(fèi)轉(zhuǎn)型……這兩年，家居經(jīng)銷商的日子不是很好過(guò)，大家變著法子鉚足勁往前沖，都想成為逆勢(shì)破局、會(huì)賺錢的大商。但是，成功者寥寥無(wú)幾。

??寶能·第一空間2周年慶，深圳vifa威法高端定制以近3700萬(wàn)的單店業(yè)績(jī)奪得這個(gè)深圳最大家居賣場(chǎng)“2021年度全場(chǎng)銷售冠軍”。據(jù)悉，不止是寶能，在深圳各大賣場(chǎng)里，vifa威法業(yè)績(jī)皆保持領(lǐng)先態(tài)勢(shì)。此外，深圳vifa威法更是連續(xù)三年獲vifa威法體系中國(guó)市場(chǎng)的第一名……

??為此，新浪家居獨(dú)家采訪了vifa威法定制家居（深圳）有限公司總經(jīng)理韓超東，希望揭開(kāi)深圳vifa威法在市場(chǎng)風(fēng)云變化之時(shí)，依舊拿下如此業(yè)績(jī)的秘密。

vifa威法定制家居（深圳）有限公司總經(jīng)理韓超東

??“高定”狂歡路上的清醒者

??韓超東，進(jìn)入vifa威法經(jīng)銷體系12年，在家居市場(chǎng)摸爬滾打20年，在一場(chǎng)場(chǎng)搏殺中建立了自己市場(chǎng)的生存發(fā)展體系，從而發(fā)展與壯大。與其說(shuō)他是經(jīng)銷商，不如說(shuō)是家居終端門店運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式的研究者和實(shí)踐者。

??韓超東告訴新浪家居：“我們叫家居技術(shù)服務(wù)商，不是經(jīng)銷商。做經(jīng)銷商的人，一定要清楚自己的價(jià)值認(rèn)知和定位，也要有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控能力。不然，你只能會(huì)成為市場(chǎng)的犧牲品。做市場(chǎng)的理論要聯(lián)系實(shí)際，公司思維往往是一種戰(zhàn)略方向，能否落地和執(zhí)行，需要得到市場(chǎng)驗(yàn)證?！被蛟S曾經(jīng)是歷史老師的緣故，韓超東更能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，始終以理性思維做市場(chǎng)。

??對(duì)于當(dāng)下高定賽道正呈現(xiàn)出的高歌猛進(jìn)之勢(shì)，他認(rèn)為很正常。但是，行業(yè)目前也存在著不少?zèng)]有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)、沒(méi)有品牌積累的“偽高定”。他相信高定行業(yè)在不久將進(jìn)入新常態(tài)，喧囂亂象之后，行業(yè)洗牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原點(diǎn)回到產(chǎn)品與服務(wù)本身。因?yàn)楦叨ㄗ钤缡窃诜b界時(shí)尚圈的最高境界，轉(zhuǎn)化到家居行業(yè)也代表這一種服務(wù)的態(tài)度。真正的高級(jí)定制需要滿足量身定制、個(gè)性以及奢享， vifa威法就是這么做的。

??制勝三招：解鎖千萬(wàn)業(yè)績(jī)背后的生意經(jīng)

??選擇頭部品牌，只是第一步。得到利刃之后，更考究經(jīng)銷商個(gè)人的整體運(yùn)營(yíng)能力。商業(yè)的戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有硝煙，如果經(jīng)銷商沒(méi)有自己完整的運(yùn)營(yíng)體系，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)效率和團(tuán)隊(duì)凝聚力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，早晚會(huì)成為市場(chǎng)的犧牲品。

??如何提升自身運(yùn)營(yíng)能力？如何經(jīng)營(yíng)好自己的區(qū)域客戶，提升銷售業(yè)績(jī)？如何讓更多客戶了解你？這是不少經(jīng)銷商直面的課題。為此，韓超東分享了他針對(duì)深圳高定家居市場(chǎng)的打法和布局，我們一睹為快。

??1、精準(zhǔn)的圈層經(jīng)營(yíng)，積累屬于深圳vifa威法的流量池

??“2021年的確很多品牌都感覺(jué)壓力很大，但vifa威法深圳市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了80%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?！表n超東認(rèn)為增長(zhǎng)的背后是思維的改變。

??傳統(tǒng)銷售的方式是找到最好的賣場(chǎng)拿到最好的位置，等客戶上門。而現(xiàn)在客戶只會(huì)上自己感興趣品牌的門，不會(huì)再閑逛，所以給大家的感覺(jué)是流量少了。其實(shí)流量沒(méi)有減少，只是客戶的需求更精準(zhǔn)，他解釋道。

??用戶消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了改變，如何讓更多用戶接觸和了解品牌？韓超東給出了自己的方法論：“我們會(huì)鼓勵(lì)我們的客戶到小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)、微信群里去分享產(chǎn)品體驗(yàn)，不斷在展會(huì)和設(shè)計(jì)周做新品發(fā)布和推廣，針對(duì)有代表性的深圳高端樓盤我們組織有意義的業(yè)主定制分享會(huì)，燈光設(shè)計(jì)知識(shí)分享會(huì)，我們還有威法杯高爾夫大賽等等，用各種方式形成vifa威法自己的圈層，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群體，有了群眾基礎(chǔ)，業(yè)績(jī)自然蒸蒸日上?！?/p>

??2、以產(chǎn)品+服務(wù)保持“十年0投訴”的紀(jì)錄

??以產(chǎn)品和服務(wù)決勝市場(chǎng)，似乎是老生常談，但確實(shí)是推動(dòng)深圳vifa威法健康前進(jìn)的源動(dòng)力。“vifa威法之能夠在市場(chǎng)中快速發(fā)展，是因?yàn)樗鐾|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)的桎梏，以歐洲高級(jí)定制的標(biāo)準(zhǔn)，為中國(guó)高端客戶量身定制與之匹配的生活方式?！表n超東告訴記者：“vifa威法最大的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，它擁有意大利、西班牙、中國(guó)三大研發(fā)中心的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，整合全球品牌與資源，打造健康、環(huán)保的高端定制產(chǎn)品。因此，vifa威法有源源不斷的生命力，也能抓緊消費(fèi)者喜好和時(shí)尚趨勢(shì)，推出受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品。”

??在服務(wù)上，致力于實(shí)現(xiàn)和追求更好交付體驗(yàn)，vifa威法推出了房門墻板以及大家居方向產(chǎn)品，可為客戶提供更便利的整裝交付方式。韓超東坦言，其實(shí)高定最大的難關(guān)在交付上。這個(gè)環(huán)節(jié)受人的因素影響很大。所以，韓超東非常重視安裝部門的人才培養(yǎng)，他的整個(gè)團(tuán)隊(duì)中，安裝工人占比達(dá)到三分之一。vifa威法還設(shè)有培訓(xùn)學(xué)校提供專業(yè)技能提升體系，在保證工人有豐厚報(bào)酬的同時(shí)，更注重他們工作幸福感的營(yíng)造。

??“在深圳這個(gè)市場(chǎng)，在定制這個(gè)行業(yè)，我們都需要不斷突破自己，提高產(chǎn)品的研發(fā)和更新迭代的速度，不斷完善設(shè)計(jì)安裝交付流程，才能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！表n超東總結(jié)道。

??因?yàn)檫^(guò)硬的交付能力，韓超東的團(tuán)隊(duì)保持“10年0投訴”的成績(jī)，在家居市場(chǎng)上鳳毛麟角。

??3、選擇與品牌定位相符的賣場(chǎng)，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客群

??當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求越來(lái)越高，同時(shí)愈發(fā)看重消費(fèi)體驗(yàn)，在意門店環(huán)境。因此，韓超東尤為重視其門店位置的選擇。他透露，選擇合適的賣場(chǎng)對(duì)品牌的發(fā)展和業(yè)績(jī)提升很重要，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)80%的背后，寶能·第一空間也是功不可沒(méi)。在賣場(chǎng)選擇上，韓超東堅(jiān)持三大點(diǎn)：與vifa威法高端定位相符的賣場(chǎng)環(huán)境及服務(wù)體驗(yàn)，能節(jié)約客戶時(shí)間成本的位置，擁有完善的管理體系等。以深圳為例，寶能·第一空間就是他的首選。

??不少經(jīng)銷商在抱怨市場(chǎng)不好、總說(shuō)某股風(fēng)刮得太猛，猛得讓人找不到出路。但是，總有人能保持清醒，游刃有余地應(yīng)對(duì)?！皩?duì)我們來(lái)說(shuō)，延遲滿足感很重要。為什么很多賭徒最后窮家蕩產(chǎn)，因?yàn)樗枰谧羁斓臅r(shí)間里面見(jiàn)到結(jié)果，這次壓了，下一秒鐘就開(kāi)盤。但往往能成功的，都是堅(jiān)持了多年的人。大家能看到vifa威法現(xiàn)在的成果、看到我們，得益于一路以來(lái)的堅(jiān)持與堅(jiān)守。所以你必須要學(xué)會(huì)堅(jiān)持與堅(jiān)守，才能得到自己想要的一個(gè)結(jié)果?！表n超東道。

??以下部分采訪內(nèi)容：

??【新浪家居】什么是高定？您怎么看目前業(yè)界熱炒的兩個(gè)概念——“整裝”“高定”？

??【韓超東】高定最早是在服裝界時(shí)尚圈的最高境界，那么轉(zhuǎn)化到我們的行業(yè)也代表這一種服務(wù)的態(tài)度，要滿足量身，個(gè)性，以及奢享才能真正的叫做高級(jí)定制。目前在家居定制行業(yè)高定有點(diǎn)泛濫，很多新成立的品牌也就叫高定，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，沒(méi)有品牌積累的高定都是偽高定。如果高定代表了客戶對(duì)生活品質(zhì)的要求，那么整裝代表裝修的交付方式，節(jié)省客戶大量選擇裝修材料的時(shí)間，由裝修公司或者獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室整體交付。近年我們威法推出的房門墻板以及大家居方向，正是整裝的體現(xiàn)，vifa威法也一直致力于實(shí)現(xiàn)和追求更好交付體驗(yàn)。

??【新浪家居】據(jù)您觀察，當(dāng)下消費(fèi)者更偏向哪種類型的產(chǎn)品。與同類型品牌相比，vifa威法在產(chǎn)品上有何優(yōu)勢(shì)？

??【韓超東】顏值與功能并存，藝術(shù)與技術(shù)交融的產(chǎn)品是客戶最愛(ài)。vifa威法最大的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，每款產(chǎn)品都成為眾多品牌的模仿對(duì)象，你在家居賣場(chǎng)會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到vifa威法同款，用威法金來(lái)代表金屬顏色這樣的字眼。vifa威法在深圳市場(chǎng)深耕10多年，有廣泛的客戶基礎(chǔ)和非常好的客戶口碑，10年0投訴在定制行業(yè)是非常少見(jiàn)的榮譽(yù)。在定制行業(yè)不斷的突破自己，提高產(chǎn)品的研發(fā)和更新迭代的速度，不斷完善設(shè)計(jì)安裝交付流程，才能獲得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

??【新浪家居】vifa威法成為寶能的全場(chǎng)銷冠品牌，對(duì)此，您有何感受？

??【韓超東】vifa威法作為高定品牌，能夠在這么多流量品牌中脫穎而出是非常難得的，這是寶能·第一空間vifa威法店團(tuán)隊(duì)的努力的結(jié)果，也是寶能·第一空間平臺(tái)優(yōu)秀的結(jié)果。在整體硬件設(shè)施上，寶能·第一空間是家居賣場(chǎng)中的驕傲，寶能·第一空間的管理團(tuán)隊(duì)也非常務(wù)實(shí)高效，不斷提高寶能·第一空間的品牌檔次，豐富品類，寶能·第一空間逐漸成為深圳客戶喜愛(ài)的家居賣場(chǎng)，我們?cè)谶@樣的平臺(tái)上也會(huì)有更大的發(fā)展空間。

??【新浪家居】進(jìn)駐寶能·第一空間前后，對(duì)其印象有沒(méi)有發(fā)生變化？進(jìn)駐后，vifa威法業(yè)績(jī)有無(wú)變化？在這個(gè)過(guò)程中，寶能·第一空間提供了哪些支持？

??【韓超東】還沒(méi)有開(kāi)業(yè)之前其實(shí)就有很多說(shuō)法，有的看好，有的不看好，但是我們是義無(wú)反顧、堅(jiān)定地選擇了寶能·第一空間，這也是我們做事的一個(gè)原則，相信相信的力量。進(jìn)駐之后，寶能·第一空間真的沒(méi)有讓我們失望，優(yōu)雅的環(huán)境，完善的管理等給我們帶來(lái)了很多扶持和幫助，比如，為了讓客戶更好地了解vifa威法產(chǎn)品，經(jīng)常在晚上舉辦私宴，就需要商場(chǎng)工作人員，加班值守，一直陪到客戶全部離場(chǎng)。（文/新浪家居）