房企城市總，干活靠譜的八個標(biāo)志

來源：智能家居時間：2021-03-01 21:40

文 | 地產(chǎn)八卦女陳慶

一，會勾兌老板

說實話，城市總的地位，類似于古代官僚體系里的郡守，是妥妥的地方一把手。

既然是一把手，那么城市總很明顯就要對老板負(fù)責(zé)，畢竟，是老板給了你資源和權(quán)力。

而對老板負(fù)責(zé)，或者稱之為勾兌老板，你可千萬別理解這是溜須拍馬，實際上，會勾兌老板，是一種獲得老板信任和授權(quán)、兌現(xiàn)自己作為的能力。

而我之所以把這個能力列為城市總靠譜的第一條，就是因為，作為老板的最直接下屬，你連取悅老板、獲得老板信任都不會，又如何獲取同事和下屬的尊重和信任呢？又如何從老板那兒拿到授權(quán)、資源擴(kuò)展事業(yè)版圖呢？

因此，盡管當(dāng)前地產(chǎn)界把職業(yè)經(jīng)理人的“無老板”模式奉為圭皋，但是股權(quán)分散、股東隱身的房企如萬科、金地，畢竟是少數(shù)，大多數(shù)房企還是一個高周轉(zhuǎn)、有老板拍板決策的主心骨模式。在這個時候，會勾兌老板，不僅僅是一種努力進(jìn)取的高情商表現(xiàn)，更是培養(yǎng)日后老板與最直接下屬工作默契的重要節(jié)點(diǎn)。

▲在實際工作中，因為城市總和最高層分別處在不同的位置，資源和信息其實是很不對稱的。在這個時候，無論你是流汗還是流淚、撒嬌還是撒潑，最后的結(jié)果，一定是能讓老板支持你。

二，有品牌思維

什么是品牌思維？品牌思維就像是青少年的第一次性行為，每個人都在談?wù)撍鶎訂T工“不曉得”，項目總管不了，沒有人真正知道該怎么做，其他人則認(rèn)為其他人都在做，所以每個人都聲稱自己在做。

然而，對于對于做到了城市總這樣的高層來說，城市總是一家房企在一個城市的行為代言人，其一舉一動，都會影響房企在這個城市里的品牌形象，并直接對旗下項目營銷負(fù)責(zé)。

因此，真正靠譜的城市總，必然極其注意自身言行，對下屬言傳身教，對企業(yè)品牌視如己出；或者積極進(jìn)取抓住任何資源機(jī)會，為企業(yè)品牌宣傳助力。

例如，我曾見長沙新力城市總，在沒有發(fā)生任何費(fèi)用的情況下，以企業(yè)名稱命名新力鉑園周邊的市政道路為新力街，從而對擴(kuò)大新力在長沙的品牌力產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

▲新力街，因新力·鉑園項目為完善交通配套、提高區(qū)域通行流暢度而申報修建的連接各城市主路的全新規(guī)劃路，是長沙少有以企業(yè)命名的公共道路。自此以后，老業(yè)主對新力品牌有更深的認(rèn)同感，新力也就此在長沙聲名大噪。

三，有高超的人脈管理能力

地產(chǎn)是什么？說白了就是“錢、地、人”的資源整合。

在高周轉(zhuǎn)的年代，有人脈、會來事、懂分寸的城市總，能夠在最短的時間內(nèi)獲得更多更便宜的融資，能夠更有效推動項目的運(yùn)轉(zhuǎn)，在不違反相關(guān)規(guī)定的條件下，提前完成突破取證、驗收、規(guī)劃方案調(diào)整、報建變更等事項，甚至幫助公司解決項目開發(fā)難題，自然也更受青睞、如魚得水。

對此，我曾遇到一位圈內(nèi)風(fēng)云人物，其接手的項目因為補(bǔ)償問題已長達(dá)17年且發(fā)生過人命官司，涉及補(bǔ)償村民達(dá)7000余人，已經(jīng)歷過多任開發(fā)商，均未得到解決。而在他接手后，通過多次協(xié)調(diào)，順利爭取到國家自然資源部某督察局多次督促，省經(jīng)濟(jì)優(yōu)化辦專項督辦，在省委常委、市委書記的親自過問下，當(dāng)?shù)貐^(qū)政府對村民補(bǔ)償資金做出明確調(diào)度，終于，在半年后，當(dāng)?shù)貐^(qū)政府主動幫忙調(diào)派1500余名警力保障開工，連夜修建施工圍擋，幫助項目完成封閉，項目全面開工，被媒體稱為地產(chǎn)最牛開工項目。

由此可見，高超的人脈管理能力和政府公關(guān)能力，是城市總的核心能力之一。

而除了助推項目外，擁有高超的人脈管理能力，還有助于拿地投資——我們知道過去招拍掛方式是主要的拿地渠道，但自2014年后房企就加大收并購、舊改、一二級聯(lián)動等非市場化拿地力度，從單一走向多元，2019年房企拿地渠道就開始全面多元化，一些標(biāo)桿房企招拍掛拿地也只占50%以下了。比如龍湖新城的商業(yè)地產(chǎn)拿地，萬科龍湖軌道交通TOD拿地，融創(chuàng)文旅拿地、會展拿地模式……一個城市總想要做大規(guī)模，有人脈，顯然信息獲取和落地操盤更加容易。

四，有創(chuàng)業(yè)精神和抗壓能力

說實話，城市總雖然已經(jīng)做到房地產(chǎn)高層，但是，還遠(yuǎn)不到解甲歸田的時候。

畢竟，作為一介地方大員，城市總等于是一個局部的小老板。在這個區(qū)域內(nèi)，如果沒有一定的創(chuàng)業(yè)精神、當(dāng)家意識，集團(tuán)是不會把如此“定土封疆”的重任交出去的。

而有創(chuàng)業(yè)精神，也意味著對工作目標(biāo)、個人成就、權(quán)力和金錢欲望的要求很高，敢于為了工作而暫時舍棄“舒適區(qū)間”。

對此，某房企老總就坦言，他在選擇城市總的時候，會傾向于選擇那些“見過世面，有抱負(fù)、懂規(guī)矩的窮人”。

同時，由于城市總需要背經(jīng)營指標(biāo)，比如簽約額、回款額、利潤率等，一旦這些指標(biāo)不合格，輕則罰款，重則撤職，這就要求城市總具有很強(qiáng)的抗壓能力。

五，把團(tuán)隊放在心上

關(guān)愛團(tuán)隊，或者稱之為“領(lǐng)導(dǎo)力”，本質(zhì)就是帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的能力。而想要團(tuán)隊鐵了心的跟你干，憑什么？

當(dāng)然是要把團(tuán)隊放在心上了，從而與下級在目標(biāo)上實現(xiàn)結(jié)盟。

然而，人是最簡單也是最復(fù)雜的生物。所謂簡單，就是尊重。所謂復(fù)雜，就是需求多樣且變化。優(yōu)秀的團(tuán)隊領(lǐng)頭人，要善于分門別類應(yīng)時應(yīng)景分析梳理好這些多樣且變化的需求，根據(jù)掌握的資源，現(xiàn)實滿足或未來滿足或心理按摩。人家才敢跟你干，才肯跟你干，才發(fā)自內(nèi)心跟你干。

因此，把團(tuán)隊放在心上，光會說不行，時間長了露馬腳——城市總不僅要提供資源、安撫情緒，幫助團(tuán)隊實現(xiàn)業(yè)績，提高人均效能，也要幫助成員提升自我，培養(yǎng)出苗梯隊，保證梯隊在集團(tuán)條線的晉升排名。

例如，每家企業(yè)內(nèi)部都有一個選拔標(biāo)準(zhǔn)，你要搞清楚公司對晉升的要求是什么。比如有些項目總是工程型項目總，營銷和財務(wù)方面比較弱，你要針對性的給他新項目或外派機(jī)會，或者適當(dāng)輪崗，讓他有時間把短板補(bǔ)上，成為復(fù)合型經(jīng)營型人才，而不至于被貼上技術(shù)專家的刻板標(biāo)簽。

由此，對于城市總，唯有對得起團(tuán)隊，對得起公司，才能對得起自己所處的高位。

六，有城市深耕能力

城市總最重要的工作是開疆拓土，今年完成了50億，明年能不能達(dá)到100億？能不能做到每年業(yè)績都有提升？同時，作為一個城市區(qū)域的“大家長”，有城市深耕能力，不僅可以看到現(xiàn)在的業(yè)績，還要看到未來至少兩三年的業(yè)績和規(guī)劃。

什么是城市深耕能力？其實就是通過深耕自身資源，不斷拿符合企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略和布局戰(zhàn)略的好地，不斷深入挖掘投融方、供應(yīng)商、品牌方等多方合作資源。

在這方面，業(yè)內(nèi)其實已經(jīng)有非常值得參考的優(yōu)秀案例。

例如做透重點(diǎn)城市這方面，濱江的管理半徑小，成本費(fèi)用低，人均效能高；做到省內(nèi)全覆蓋這一點(diǎn)上，建業(yè)的區(qū)域壁壘高，資源覆蓋廣，客戶粘性強(qiáng)。

當(dāng)然，深耕土地有專屬的節(jié)奏，順應(yīng)天時觀察變化，才會有好收成。所謂快是一種能力，慢則是一種策略，城市深耕，急不得。

七，關(guān)愛客戶

客戶是企業(yè)的根本，尤其是在這個重視口碑互聯(lián)網(wǎng)化的世界。關(guān)愛客戶，不僅涉及到企業(yè)生存發(fā)展問題，對于城市總的個人口碑，也大有裨益。

而從另一方面看，城市總盡管很少直接接觸客戶，但客戶仍然能夠感知到城市總的作為和用心。

就拿曾經(jīng)的杭州萬科城市總來說，首任總經(jīng)理丁健因為逸天廣場事件被杭州人吐槽“不懂杭州”，第二任總經(jīng)理傅明磊任職期又太短，只是個“救火隊員”的角色，真正讓杭州人信服且稱譽(yù)有加的杭州萬科總，是第三任周俊庭。

盡管周俊庭在杭州的時間只有三年，但按照他對萬科的改造方式，按照他對客戶的關(guān)心、對項目品質(zhì)的重視，其任職期間打造的萬科西溪蝶園二期、萬科草莊一期，以及后續(xù)的七賢郡、北宸之光等項目，讓杭州人真正領(lǐng)略到杭州萬科的品牌調(diào)性。在此之前，從沒有一個萬科城市總，會穿著睡衣出來迎接客人，更沒有見過哪個萬科城市總，能夠帶著業(yè)主、拿著產(chǎn)品說明書，打印成冊的幾百項驗房細(xì)節(jié)，接受業(yè)主的檢驗。

核心地塊，優(yōu)秀產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)物業(yè)，這是周俊庭在杭州萬科連續(xù)爆發(fā)多次群訴事件后，總結(jié)出來重回市場一線的秘訣。正是因為重視關(guān)愛客戶，周俊庭只用了三年時間，就讓萬科的品牌和產(chǎn)品重新回到杭州市場一線。

八，善于省錢，更善于花錢

善于省錢好理解，集團(tuán)把一個城市公司交給了你，你替公司省錢，屬于本分。

比如城市公司融資放款，將開發(fā)貸融資成本降低一個點(diǎn)，就相當(dāng)于為公司創(chuàng)造了一個點(diǎn)的收益；比如涉及到企業(yè)訴訟，積極維護(hù)公司利益，取消外聘律師、協(xié)助公司法務(wù)降低訴訟成本，等等。

然而，一個靠譜的城市總，不僅要懂得省錢，更要善于花錢。

比如2004年，武漢萬科四季花城因為周邊垃圾場問題，不僅項目滯銷，還爆發(fā)了大規(guī)模群訴。而其實這事跟萬科無關(guān)，錯在政府未按承諾，在兩年內(nèi)遷走垃圾場，但客戶就是不找政府，只找萬科。

那么最終武漢萬科城市總怎么做的呢？在跟王石商議后，武漢萬科自己出錢接管了垃圾場，清理了惡臭和污染物，把垃圾場建成了植物園，后來，這個植物園又經(jīng)政府審批，變成武漢園博園主會場。業(yè)主和政府、萬科，三者皆大歡喜。

據(jù)說，管理這個垃圾場的時候，就連拾荒者，萬科都給予補(bǔ)償，因為萬科禁止拾荒者撿垃圾燒電線。

而也正是因為這件事，萬科聲名大噪，不僅項目迅速清盤，還在武漢獲得了極佳的口碑。萬科總部甚至對此總結(jié)了一個新的標(biāo)準(zhǔn)，就是紅線外不利因素公示，坦誠無誤的告訴大家，這個樓盤的外在缺陷是什么?，F(xiàn)在，這個制度已經(jīng)成為全行業(yè)的通行標(biāo)準(zhǔn)動作。

由此，城市總會省錢，只是份內(nèi)事情。而會花錢，除了投資買對地，倘能把一分錢花出兩分錢的效果，往往還會有意料之外的驚喜。

關(guān)于地產(chǎn)，希望能與大家有更多交流。

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（責(zé)任編輯：董云龍）