“一個士兵只有度過一千次偶然性才算活著?！?/p>

雷馬克在《西線無戰(zhàn)事》中如此寫道，短短18字，振聾發(fā)聵。

市場競爭也是如此。

一家企業(yè)只有度過一千次偶然才算活著。

2020年，建材家居行業(yè)在魔幻開局中砥礪前行，建材家居賣場、裝飾公司、經(jīng)銷商、品牌商都面臨巨大的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。

如何邁過當(dāng)前的困境，是擺在所有企業(yè)面前的難題，而邁過當(dāng)前困境與轉(zhuǎn)型升級行動又殘酷地合二為一了。

1、市場現(xiàn)狀：共同的流量困境

先看賣場端。《2019建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示，2019年，有50%多的建材家居賣場出現(xiàn)了10%以上的空租；44.19%的賣場出租率在70%-90%區(qū)間。在將增加的業(yè)態(tài)中，全屋定制和定制家居占比40.7%，其次是軟裝和體驗業(yè)態(tài)。

值得注意的是，在將增加的業(yè)態(tài)中，裝飾公司、餐飲、電器、教育培訓(xùn)都占到了20%以上，說明大家居、泛家居戰(zhàn)略正在市場上體現(xiàn)。再看裝飾公司方面。

近年來，全包公司、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司倒閉、跑路的新聞頻出，被欠款的業(yè)主、工人、材料商投訴無門，以至于整個裝飾行業(yè)一度面臨信任危機。2020年開年的全民居家隔離，直接導(dǎo)致了家裝公司單量劇減。

建材家居賣場和裝飾公司，都是現(xiàn)階段消費者置家的主要渠道，也是建材家居品牌資源的主要投放地。理論上，每一座城市的裝修消費者需求，同屬一個共有的資源池。你可以接觸到，別人同樣也可以接觸到；只是接觸的渠道不同，接觸的時間有先后，接觸的成本不一樣而已。

隨著市場競爭的不斷加劇和存量房時代的到來，不管是家裝公司，還是建材家居賣場，都不可避免地陷入流量爭奪戰(zhàn)。兩者是繼續(xù)競爭，還是走向競合？相信是很多企業(yè)都在考慮的問題。

2、初階“聯(lián)姻”：招商進駐，資源共享

建材家居賣場的優(yōu)勢是單品經(jīng)營，弱項是設(shè)計和施工；裝企的優(yōu)勢是設(shè)計和施工，弱項是材料供應(yīng)鏈搭建。

無論從資源整合、優(yōu)勢互補的角度，還是從消費者需要的一站式解決方案的需求角度，都注定了二者融合發(fā)展的未來趨勢。

一方面，裝飾公司借助賣場平臺，可以分享賣場好的購物環(huán)境和品牌資源；另一方面，賣場引入裝飾公司，不僅能滿足招商需求，還可以為自身帶來流量和更多的生意。

在此基礎(chǔ)上，雙方可以更好地回應(yīng)消費者需求和偏好，提升服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量。

1/ 裝飾公司：分享家居賣場好的購物環(huán)境和品牌資源。

一方面，裝飾公司進駐家居賣場后，不僅可以分享賣場人流，還可以現(xiàn)場出方案，現(xiàn)場選材和報價，對消費者而言更加便利。另一方面，賣場眾多產(chǎn)品展示、樣板間，完全可以實現(xiàn)裝飾公司的產(chǎn)品展示效果，可以為裝飾公司節(jié)約大量成本并豐富優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈。

2/ 家居賣場：能帶來更多人氣和銷售。

從家居賣場的角度來看，裝飾公司尤其是大的裝飾公司的進駐，因為要打造裝修樣板間，動輒有幾千平方米的鋪位需求，可以直接緩解賣場的招租壓力。

其次，裝飾公司進駐家居賣場，可以為賣場帶來客流和銷售。在消費者需要一站式整體解決方案的需求背景下，裝飾公司成為流量的前端入口，整裝因此快速發(fā)展。消費者有了裝修計劃后，首先找裝飾公司、設(shè)計師對房屋進行整體的裝修規(guī)劃設(shè)計，如果裝飾公司業(yè)務(wù)完善，那消費者只需和項目經(jīng)理一人對接，就解決了繁雜的裝修難題，這正是當(dāng)前的消費需要的。而裝修各空間的產(chǎn)品配置，正是賣場的長項。

3、深度“聯(lián)姻”：深入運營，盤活流量

如果只是簡單地讓家裝公司入駐賣場，家裝公司和賣場的產(chǎn)品經(jīng)銷商之間還是各自為戰(zhàn)，那可能難以起到雙方優(yōu)勢互補、1+1>2的效果。這也是一些賣場想引進家裝公司而家裝公司卻不愿意入駐的原因，因為缺乏能夠使雙方達(dá)成深度“聯(lián)姻”的機制。

下面我們講到的兩個案例，或許可以提供參考和借鑒。

1/ 引入創(chuàng)客機制，盤活市場資源和流量，從“運營商戶”到“運營用戶”。

2019年底，江蘇某綜合性建材家居賣場引入“泛家裝平臺”商業(yè)模式，改造4000平米場地，作為多家裝企的展示和辦公場所。而裝企積極入駐的原因，是因為該模式不僅可以為所有裝企提供共享空間，更重要的是，標(biāo)配的專業(yè)運營團隊可為場內(nèi)所有裝企、材料商的現(xiàn)有私域流量和外部公域流量的引進和運營提供保障。

同時，輔以系統(tǒng)工具配合，又可以為各方貢獻(xiàn)者的應(yīng)得利益提供公平、公正的利益分配支撐。盤活資源和流量，從“運營商戶”到“運營用戶”，這家賣場取得了切實的效果。

2/ 打造家裝產(chǎn)業(yè)園，深度參與運營。

今年6月，湖南某家居賣場，打造了一個集家居賣場、裝飾設(shè)計公司、建材超市于一體的家裝產(chǎn)業(yè)園。建材共享超市通過整合園內(nèi)家裝公司各獨立的材料展廳而形成材料超市，由商場統(tǒng)一運營、統(tǒng)一結(jié)算，并統(tǒng)一監(jiān)管園內(nèi)裝企的規(guī)范運營。

不止有效降低了家裝公司的運營成本，降低材料商的資金風(fēng)險，更有效保障了消費者“花更少，裝更好”的追求，同時也擴大了各材料品牌的影響力，增加了消費者的資金安全可靠性。

同時打造的全民經(jīng)紀(jì)人模式，還將充分挖掘項目經(jīng)理、游擊隊，設(shè)計師私單客戶的選材需求，在商場的整體運營管理下，有效帶動商場進店客流，達(dá)到商場、裝企、材料商、客戶四方共贏。

賣場與裝飾公司的融合發(fā)展，既符合降本增效的企業(yè)需求，也符合消費者一站式解決方案的消費需求，必然成為未來的發(fā)展趨勢。而賣場和裝飾公司的融合發(fā)展機制，已經(jīng)在市場一線的探索嘗試中開花結(jié)果。

來源：家居市場

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