去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

很多經(jīng)紀(jì)人提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由，客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，好好想一想。這是一個心態(tài)問題！

2認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提 前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅定自己的信念。

3只要思想不滑坡，方法總比困難多

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場戰(zhàn)斗。

4抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急

你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。

5一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演

你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6為客戶解決問題

幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。

7征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神

這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開

這就要求你頭腦一定要靈活。

9假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一

先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀?，當(dāng)談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。

如何促使客戶做出最后決定？

當(dāng)你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

（1） 假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對企 業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對客戶說：“（某某）總，您看是先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品 的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做 了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。

（2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時，我們要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

（3） 欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會 促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

（4） 拜師學(xué)藝：在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對您公司很重要，可能我 的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會 解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

（5） 建議成交 ：a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！b)您是不是在付款方式上還有疑問？c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費者，早日受益。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要 做？f)您希望您們的廣告宣傳什么時候面對消費者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。

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