作者 | 夏心愉

　　出品 | 愉見財經(jīng)

　　接昨天話題，我最近三個月中邪了，賣買總計已經(jīng)交易了5次房產(chǎn)，并“在游泳中學(xué)會游泳”地摸爬滾打出一堆經(jīng)驗。所以下文不是一個財經(jīng)專欄作者靠數(shù)據(jù)分析的紙上談兵。而是，實戰(zhàn)出真知。

　　昨天「浪跡買房江湖」上篇里我們聊了房價走勢判斷，果不其然后臺召來了不少正要買賣房產(chǎn)以及已經(jīng)進到討價還價流程中的朋友。那今天就由表及里，給你們講“愉見財經(jīng)”花了三個月時間研制出來的“搞價”秘方。

　　抬價賣、壓價買。

　　獨門絕技哦，可以壓箱底的唻。

　　備注在先：希望大家在“聰明”的范疇而非“奸詐”的范疇解鎖這些技能。和氣生財，交易的本質(zhì)必須是雙贏和雙方愿意。在合理的范圍內(nèi)動腦筋獲得一個好價錢是OK的，但不是用來對交易對手方割韭菜的。

　　以下，雖為計策，并非欺詐。這中間理應(yīng)界限分明。請謹記。

　?。ㄐ枰喿x上篇，請轉(zhuǎn)今日二條推送）

　　買家攻略 之

　　“七浦路”大法

　　Y

　　我小時候上海有個專賣劣質(zhì)服飾的市場，混亂又熱鬧，叫七浦路。（現(xiàn)在管理規(guī)范了商家入駐大商城了）在七浦路買東西劃算與否，純靠還價功夫：膽要大、皮要厚、氣氛再尷尬笑容都要不僵硬……所以一條一模一樣的牛仔褲，有人300買，有人30買。

　　七浦路討價還價的畫風是這樣的：

　　-    “這件adadis（沒拼錯，故意的，你懂的）的衛(wèi)衣多少錢？”“800?！薄?0賣不賣？”商家似乎耳背了再也沒看我一眼。

　　-    走到隔壁家找出同款?！斑@件adadis的衛(wèi)衣多少錢？”“800。”“50賣不賣？”“小姑娘這件衣服50塊錢你賣給我?！蔽译x開，商家沒有叫住我。

　　-    走到隔隔壁家找出同款?！斑@件adadis的衛(wèi)衣多少錢？”“800。”“80！”“80我虧本。”我離開，商家“哎哎哎，你誠心要，給你打兩折，160，最低價！”此時你心里已經(jīng)有底。

　　-    走到隔隔隔壁家找出同款?！斑@件adadis的衛(wèi)衣多少錢？”“800?！薄?0！”“80我虧本?！蔽译x開，商家“哎哎哎，160”，我“80不能再多”再假裝要走一下?；旧线@時候他如果追出來攔你，一來二往，這衛(wèi)衣鐵定能在100以下成交。

　　你要知道這個市場里那么多商鋪，賣款式和質(zhì)量都差不多的衛(wèi)衣的店家很多。他們的進貨成本可能就是30、40塊，只要他們有得賺，只要你足夠淡定，就能test出一個底線最松垮、最想賣完收攤的賣家。而且第一筆出價一定是要低于市場價的。

　　買房和買衛(wèi)衣看起來差十萬八千里?？烧l知道呢。房價在過去一兩年里都處于一個相對平穩(wěn)的周期，整體上還有微幅下跌；錢在你手上能生息，1000萬放“月月盈”一天就能多出1000塊，房子在賣家手上，租售比完全倒掛。

　　所以，誰心態(tài)好誰甲方。

　　我買房是這么干的：

　　我會按照昨天文章里說的看政府2035規(guī)劃的方式，兼顧樓盤質(zhì)量，挑出十幾套符合“結(jié)構(gòu)性機會”的房子。然后各殺一個必能博得對方白眼的價格。比如別人掛凈到手1280萬的房子，我直接叫價1000萬全包。類似于這種程度，自己都不相信這么低的價格能成交，也不要緊，價格喊了再說。

　　當然也不是無腦亂test的，不是刻舟求劍地見啥都還價200萬。要具體問題具體分析，我會查數(shù)據(jù)的，會依據(jù)這個小區(qū)的歷史實際成交價格趨勢、房子品相、戶型與單價、租售比參考定義域等，定一個我認為的均衡值，然后從低于這個均衡質(zhì)略超過10%的水位線，開始叫出第一個報價。

　　說到這里，很多買家會有一個誤區(qū)，認為A房源比B房源品質(zhì)好，那么A一定比B貴。NO，NO，NO，未必的，你要知道你買的既是房子也不是房子——

　　參考“七浦路”大法，你買的其實是上家的心態(tài)！

　　對著你第一輪看房篩選出來的十幾套房子都這么砍一刀叫價。（我最高記錄同時出去過5份意向金，都在外頭咬價錢。）叫完了沒啥人搭理我，是很正常也很成功的，因為那是測出底線的必經(jīng)之路。然后過一周加5萬，再過一周再加5萬，看誰第一個松動。

　　當然這是一個動態(tài)平衡，期間會有咬價的房子被別人買走（這樣我就多得了一個交易參考值，輔助判斷給同小區(qū)其它房源定價）；我也會再去看第二輪、第三輪房子，再加入10套房源進我的“咬價池”。

　　假設(shè)有20套房子，魚鉤全掛在外面，全都從低到高地一點點加價，第一個心態(tài)松動同意的賣家，他的房源，基本上就算是在同一時期，比較劃算的標的了。當然與此同時也要囑咐所有中介替你留意新掛牌的筍盤，前兩個月我每晚睡前都掃一遍目標小區(qū)每日有無新房源的。

　　退一萬步，就算房價一點不漲了，若能在交易環(huán)節(jié)撈到低于均衡價10%的標的，兩年后按市場價掛牌賣，不也相當于年化5%了嘛。

　　掛魚鉤期間這種等待的感覺，基本上和我耐心地等我最看好的股票，跌到我的捕網(wǎng)價格區(qū)，是一個心路歷程——實話實說，有種暗爽，吼吼吼。

　　不過有兩樣?xùn)|西可能摧毀這場精心布局。

　　第一是心動。唉，最上境界乃心如止水，心一動么軟肋就出來了呀，你真喜歡上了那房子了，你就開始關(guān)心則亂、患得患失，怕咬狠了被別人買走了之類。反正這片江湖上從來不乏“兒女情一長，英雄氣就短”的故事吶。

　　第二是焦慮。主要表現(xiàn)在對貨幣政策和市場流動性的判斷發(fā)生轉(zhuǎn)變。畢竟“七浦路”大法的適用前提是勻質(zhì)而平穩(wěn)的房地產(chǎn)市場，如果未來真扭頭向上了，那踏空的損失要大于咬價的penny wise。

　　買賣攻略 之

　　“圍標”大法

　　Y

　　上一趴是自“七浦路”戰(zhàn)斗經(jīng)驗中悟到的，這一趴是從當記者暗訪“圍標”時悟到的?！坝湟娯斀?jīng)”曾經(jīng)領(lǐng)略過“圍標”的那種私通一氣，一致抬高或壓低投標報價，最后為己方搞到一個好價錢。

　　買賣房子，也是可以就地取材抬抬轎子的。

　　先說賣。

　　我賣房的時候，有時候會故意把好幾撥要看房的客人約到同一天看房，自制“開放日”。這一來大幅節(jié)省了我自己的時間，從每天被打擾三四次，縮減到三天被打擾一次；二來，也是關(guān)鍵，造成這套房子很搶手的假象。

　　其次反觀我自己的看房心態(tài)，我看毛坯或簡裝的房子估價低，但看到精裝修樣板房時，就很容易受迷惑給出高估值。所以我賣房時也玩了trick——我給自己普通裝修的屋子找了一套“樣板房”。哈哈哈哈！

　　我家是1007，我是通過鏈家APP看到樓上同戶型1201也在掛牌，并且是精裝修的。我通過VR把用手指戳戳戳在手機上把他家兜了個遍，哎喲喂，絕對是設(shè)計師質(zhì)感的新中式，還掛了優(yōu)雅的字畫，書香世家既視感！這家人家誠心賣，鑰匙都給中介了。但裝修好么開價肯定貴呀，我家掛牌618，他家660。

　　這可美了我了。有時候我明明在家，基于上述兩個鬼點子，我會裝成不在。讓中介帶客戶看房，都先帶到鑰匙房1201，客戶看得中這個小區(qū)這棟樓這個房型的，接下來再告訴客戶，一樣的房子樓下還有一套便宜40幾萬的。

　　樣板房一看，喜歡；好消息一聽，噢喲就低兩個樓層還有便宜40幾萬的?？瓤?，你說說這是個什么營銷效果??？擱你你也容易動心吧。

　　我還有一計，明人不做暗事。其實我的心理價位是608，而五一節(jié)前其實已經(jīng)有個客戶出到了608符合我心理期待。但當時學(xué)區(qū)房已經(jīng)看漲了，我很清楚五一節(jié)意味著至少再多30家看房戶、亦即再多30次抬價機會。

　　我對這個已出價客戶是明說的：你若現(xiàn)在肯給615我們就立刻成交簽掉，若不行，你也再看一個五一節(jié)的房，我也再掛一個五一節(jié)賣房。約定一個日子，若到那天你未買我未賣，我們就608成交。對方說好。

　　這算一個明的兜底、明的“轎子”。我的中介小伙子也滿靈光（當然前提是這個兜底客戶不是他的KPI哈哈），拿著這個“轎子”就到外面拉客戶，說我的房已經(jīng)待字閨中，是全學(xué)區(qū)第一性價比了。

　　對，最后我是成功跳價出售的。

　　再說買。

　　賣的轎子靠做局客戶們抬。買的轎子就靠我自己像孫悟空那樣拔一撮猴毛一吹，變出N個分身。

　　每一套房子，我都會通過幾個中介去談。對，即便中介發(fā)現(xiàn)后其實很忌諱我這樣干，還會指桑罵槐訓(xùn)斥我，我都會繼續(xù)皮厚厚地干下去，聳肩攤手，so what嘛！

　　中介會說“夏小姐你這樣很不好，客戶會以為他的房子很吃香那么多人要買，我打賭最后你買不到的”。

　　但我不會告訴他謎底。其實是：

　　我給N個先去談的中介的價格都是950萬，只給一個晚兩天去談的中介的價格是我真實意向的1000萬。

　　那些950萬的“分身”，是我的圍標，瓦解上家的心態(tài)，讓他以為他這房子就值這個價了。然后他再聽到1000萬，就會覺得這個人給的價格，還是誠意的。

　　這個計，或許也可以叫做：Expectation Management。

　　好啦方法論就聊到這里了。最后再叮囑一遍，以上，可為計策，不為欺詐。

　　“術(shù)”上的小聰明，永遠及不上“道”上的大智慧(601519,股吧)。以前有個日本做中古屋的老中介跟我講，房子交易的上下家，是前世就曾經(jīng)相遇過的有緣人，才能今生共振一間吉屋的能量場。

　　我不想讓上面的這些計謀帶偏了你們。事實是，我賣出的房子，知道下家不打算重新裝修，所以我自己額外掏錢幫他們把有起皮的墻都重刷了，并留下了所有的家居家電，包括全新的按摩椅；下家則容許我免費多住半年，以讓我可以順利銜接上下一套房，少搬一次家。

　　人心都是肉長的。每個人都是“一半天使面+一半惡魔面”的綜合體。用自己的天使面去同頻召喚對方的天使面，歲月豈不是溫柔繾綣很多？

　　廣結(jié)緣，種善因。讓買賣成為雙贏和雙方滿意之事，和氣生財。這才是好交易該有的面貌。

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