方太鴻鵠匯會長俞銀泉：凝聚合力打透細分市場

來源：智能家居時間：2023-09-18 10:08

9月12日，“方心不改太有未來”方太2023年秋季選商大會正式拉開帷幕，網(wǎng)易家居專訪了方太優(yōu)秀經(jīng)銷商——上海亦晶實業(yè)發(fā)展有限公司董事長，方太鴻鵠匯管委會會長俞銀泉，請他聊聊與方太合作背后的故事，以及對于廚電經(jīng)銷運營和專業(yè)培訓(xùn)的見解。

以下文字整理自采訪實錄：

【網(wǎng)易家居】：俞總您好，首先請您能簡單介紹一下鴻鵠匯大概的組織架構(gòu)，平時工作內(nèi)容主要有哪些？

【俞銀泉】：鴻鵠匯是一個民間組織，主要關(guān)注經(jīng)銷商的運營質(zhì)量，促進經(jīng)銷商之間真誠坦率的交流。我們主要致力于幫助經(jīng)銷商建立良好的運營體系和管理架構(gòu)，為長期發(fā)展打好基礎(chǔ)。鴻鵠匯的目標是教導(dǎo)經(jīng)銷商建立自己的底層邏輯、業(yè)務(wù)體系和管理體系，以實現(xiàn)真誠、可靠的經(jīng)營環(huán)境。

【網(wǎng)易家居】：您和方太合作多久了？最初選擇品牌商的時候，最看重的是什么？

【俞銀泉】：其實合作最初，我們對方太未來走向是未知的。我們是在2005-2006年開始合作的，當時市場競爭激烈，我本人就是慈溪人，出于故鄉(xiāng)情愫，年輕時也與老茅總有過探討，了解方太和茅總家庭的高風(fēng)亮節(jié)和經(jīng)營理念，所以與方太結(jié)緣。

【網(wǎng)易家居】：您一直生活在上海，方太產(chǎn)品和服務(wù)在上海的競爭力如何？

【俞銀泉】：在上海市場，我們的經(jīng)銷商體系和專賣店體系非常強大，占據(jù)了超過競品50%的市場份額。目前這個體系非常健康，但我們?nèi)孕枰粩嗯μ嵘陨淼母偁幜Α?/p>

【網(wǎng)易家居】：一城一風(fēng)格，上海本地消費者對廚電的選購有哪些特征和喜好？您團隊主要通過哪些方式開拓市場？

【俞銀泉】：現(xiàn)在購買渠道非常多，消費者也更年輕化、注重顏值，市場競爭激烈。我們是從2011年開始改革，特別看中家裝渠道，并在2013年采取措施，現(xiàn)在仍在不斷完善。經(jīng)過這么多年的發(fā)展，市場占有率和效果都不錯。

【網(wǎng)易家居】：作為優(yōu)秀經(jīng)銷商，您和團隊在應(yīng)對市場變化和新形勢的過程當中，有哪些新的管理方式或者一些創(chuàng)新的措施？

【俞銀泉】：我們采用分工明確、責(zé)任到人、體系化的管理方式，嚴格控制每個店長的職責(zé)。在體系和業(yè)務(wù)開發(fā)、業(yè)務(wù)考核方面，我們不斷進行調(diào)整和改進。主要的改革包括：管理、分工和店長負責(zé)制、薪酬體系、市場架構(gòu)管控、業(yè)務(wù)細分等各種模式的改革。這些改革覆蓋了每個人、每個渠道和各個市場細分。

【網(wǎng)易家居】：您覺得方太在經(jīng)銷商培訓(xùn)和支持方面的表現(xiàn)如何？對未來來自方太的賦能有什么期待？

【俞銀泉】：方太提供的培訓(xùn)和支持很不錯，但對于經(jīng)銷商而言，要真正把這些做到最后一步，需要每個人自己的智慧和努力。因為如今市場上的客戶數(shù)量比以前還多，但市場越來越細分。為了應(yīng)對這種情況，我們需要在總部的培訓(xùn)和支持下，通過各種努力來發(fā)揮我們的優(yōu)勢。經(jīng)銷商需要用自己的智慧來應(yīng)對具體情況，一切都要落實到位，否則就只是表面功夫。

【網(wǎng)易家居】：感謝俞總接受網(wǎng)易家居專訪。