高定鄭州行：最難市場(chǎng)下的高定踐行者

來(lái)源：智能家居時(shí)間：2023-09-01 15:13

??作者：吳慶陽(yáng)

??中國(guó)高定最難做的市場(chǎng)，有武漢，長(zhǎng)沙，還有鄭州，但是這3個(gè)城市的市場(chǎng)狀態(tài)，各有不同。

??高定最難市場(chǎng)之：武漢

??武漢市場(chǎng)過(guò)于分散，缺乏大企業(yè)和大商，沒(méi)有頭部品牌穩(wěn)定市場(chǎng)格局，眾多小品牌互相沖擊，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)混亂和慘烈。

??高定最難市場(chǎng)之：長(zhǎng)沙

??長(zhǎng)沙多年來(lái)依托于裝飾公司成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，都非常穩(wěn)健，團(tuán)隊(duì)整體水平也非常出色。

??國(guó)內(nèi)第一家銷售額突破2億的直營(yíng)店，是巨迪在長(zhǎng)沙萬(wàn)家麗的旗艦店。我在2015年去過(guò)這家店，它給人的感覺(jué)不像是某個(gè)品牌的直營(yíng)店，更像是一個(gè)蘇寧+宜家的集合體。

??之后去過(guò)長(zhǎng)沙的捷西直營(yíng)店，還有嘉寶的直營(yíng)店，給我的感覺(jué)更是不同：廣東一線梯隊(duì)的品質(zhì)，烤漆的廚柜吊柜+地柜+石英石臺(tái)面，2000多的價(jià)格，標(biāo)配百隆五金。這是7年前的事情了。

??而依托于裝飾公司起來(lái)的品牌，天生有一種全鏈路服務(wù)的基因和解決問(wèn)題的能力，所以這些品牌，在本地口碑都相對(duì)比較好。

??高定最難市場(chǎng)之：鄭州

??鄭州多年來(lái)被記住的，就是大信家居傳遞給大家的抄底價(jià)，一套廚柜賺500元，電器賺500元，已經(jīng)成為了大信的名片。

??憑借著大信提供的低價(jià)產(chǎn)品，以及高效的精益化管理，讓行業(yè)對(duì)河南形成了高度的成本管控和低價(jià)的基本認(rèn)知。

??河南人口稠密，在過(guò)去，大信的產(chǎn)品和模式，在河南有著巨大的優(yōu)勢(shì)。而到了今天，河南依然還有很多地方相對(duì)不那么發(fā)達(dá)，這種模式在全屋定制圈還有很強(qiáng)的生命力。

??大信建立了高性價(jià)比的品牌形象，對(duì)于人口眾多的河南來(lái)講，改善型產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。所以我們?cè)谧咴L河南市場(chǎng)的過(guò)程中可以看到，原來(lái)老牌的簡(jiǎn)一定制、熙城簡(jiǎn)約、意利寶和帥太，都在往輕高定方向轉(zhuǎn)型。

??因此形成了一種相對(duì)和諧的市場(chǎng)生態(tài)，企業(yè)各自開(kāi)展業(yè)務(wù)，各做各的生意。

??高定鄭州行：理性與互補(bǔ)的港聯(lián)集合店

??本次我受港聯(lián)家居王海港王總的邀請(qǐng)，前往本地的高端賣場(chǎng)——紅星，當(dāng)天拍攝了港聯(lián)旗下的2家店：一家是進(jìn)口的Rimadesio+Lema的集合店，另一家是由港聯(lián)冠名，郎墅+三意+朝鐵+漢莎等品牌構(gòu)成的集合店。

??圖 | 港聯(lián)集合店

??我去過(guò)一些Rimadesio的店，港聯(lián)這家200平米的店面，是最小的一家，但是擁有一個(gè)最大氣的商場(chǎng)外門頭，跟內(nèi)部商場(chǎng)貫通。王總非常擅長(zhǎng)選品，每件產(chǎn)品恰到好處，點(diǎn)到即止，沒(méi)有重復(fù)的功能，沒(méi)有重復(fù)的區(qū)域，用很小的一個(gè)展廳，把非常復(fù)雜的系統(tǒng)的組合方式及功能表達(dá)得一覽無(wú)余。

??Rimadesio沒(méi)有椅子和沙發(fā)，但Lema的活動(dòng)類家居產(chǎn)品為其提供了很好的補(bǔ)充。同時(shí)，在樓下的港聯(lián)展廳內(nèi)，郎墅的衣帽間還巧妙地配備了Lema的衣帽間中島。

??這種超級(jí)理性、進(jìn)口國(guó)產(chǎn)互補(bǔ)、品牌互補(bǔ)的集合店，在國(guó)內(nèi)當(dāng)下不能說(shuō)沒(méi)有，但是非常罕見(jiàn)。

??高定鄭州行：港聯(lián)影響下的紅星商戶

??當(dāng)天下午開(kāi)了直播，直播時(shí)，基本上鄭州紅星的高端商家都在觀看，我開(kāi)啟了同城推流。

??在直播間談到港聯(lián)模式的時(shí)候，很多外地的設(shè)計(jì)師和導(dǎo)購(gòu)紛紛表示驚嘆：一個(gè)代理商代理8個(gè)品牌，導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師唯有欲哭無(wú)淚，要學(xué)習(xí)8個(gè)品牌的下單系統(tǒng)和工藝技術(shù)文件。

??沒(méi)錯(cuò)，港聯(lián)的每一位導(dǎo)購(gòu)，試用期內(nèi)必須要會(huì)做平面圖和產(chǎn)品推演。設(shè)計(jì)師對(duì)各品牌的價(jià)格和搭配組合關(guān)系也要相當(dāng)清楚。

??在港聯(lián)的影響下，現(xiàn)在做得好的商戶，基本上都是2-3個(gè)品牌組合，對(duì)外統(tǒng)一使用代理商的公司名義。這些商戶對(duì)于新事物的敏感度，要超過(guò)廣東地區(qū)。對(duì)于直播間提到的內(nèi)容，有3家門店反應(yīng)十分迅速，全程錄像并做了記錄。

??下午4：30結(jié)束直播后，我們臨時(shí)被對(duì)面的商家邀請(qǐng)到他們的展廳里面參觀并交流。于是，在7點(diǎn)準(zhǔn)備離開(kāi)商場(chǎng)的時(shí)候，我離開(kāi)一個(gè)商家，又被另一個(gè)商戶帶到他們的展廳，大概走訪了歐派、簡(jiǎn)一、熙城簡(jiǎn)約、比佐迪、RARA、本來(lái)之間和那庫(kù)等8個(gè)品牌。

??我走訪過(guò)如此多的商場(chǎng)，但這是第一次集中受到商戶的眾星捧月。

??在紅星的每一個(gè)我走訪過(guò)的商戶，都非常專業(yè)和敬業(yè)，而且有著超乎一般城市的服務(wù)，這是由港聯(lián)帶動(dòng)，蔓延至整個(gè)商場(chǎng)的氣質(zhì)。

??而鄭州之所以能形成如此合力向上的市場(chǎng)氛圍，也與其身處中國(guó)高定最難市場(chǎng)緊密相關(guān)，港聯(lián)王總表示：“今天的高定消費(fèi)者是理性的，需要花錢的地方，我們有高端產(chǎn)品和高端服務(wù)，在看不見(jiàn)的或者非重要空間，我們有性價(jià)比超高的整合產(chǎn)品，港聯(lián)給消費(fèi)者提供最適合他們的一站式設(shè)計(jì)服務(wù)、交付服務(wù)，這是港聯(lián)在殘酷的鄭州市場(chǎng)生存下來(lái)的核心！”（文/吳慶陽(yáng)）

??圖左至右：吳校長(zhǎng)、港聯(lián)家居董事長(zhǎng)王海港

??作者簡(jiǎn)介：

??吳慶陽(yáng)，新浪家居高定頻道特約撰稿人，廣州易構(gòu)易家具設(shè)計(jì)創(chuàng)始人，中國(guó)高定俱樂(lè)部聯(lián)合創(chuàng)始人；中國(guó)高定群獨(dú)立知識(shí)IP，長(zhǎng)沙巨迪商學(xué)院特聘講師；庫(kù)博商學(xué)院客座教授；美羅堡高定戰(zhàn)略顧問(wèn)；A8空間設(shè)計(jì)導(dǎo)師；多年來(lái)一直深入一線，服務(wù)一線影視明星及社會(huì)名人60多位，普通消費(fèi)者近2000戶，見(jiàn)證了中國(guó)高定的發(fā)展及變革，參與企業(yè)產(chǎn)品，樣品及終端賣點(diǎn)的提煉，以“獨(dú)立之精神，自由之思想”的狀態(tài)賦能高定圈。