顧家楊興國：順勢而有為共探“新價值鏈整裝”模式

來源：智能家居時間：2022-12-29 10:23

12月27日，2022第八屆土巴兔生態(tài)大會在長沙舉辦。作為一項連續(xù)多年舉辦的行業(yè)盛會，這次土巴兔以“數(shù)實創(chuàng)新聚力共進”為主題，聚焦數(shù)字技術賦能下，家裝家居產業(yè)的深刻變化。在全球經濟增速放緩、疫情形勢依然嚴峻的背景下，家居家裝市場正在面臨全新的機遇與挑戰(zhàn)。與此同時，整裝一體化趨勢愈演愈烈，也為從業(yè)者們提出了全新命題。作為數(shù)字經濟代表企業(yè)，土巴兔廣邀知名經濟學家、行業(yè)專家、跨界大咖及數(shù)百名生態(tài)合作伙伴同臺論道，共探產業(yè)高質量發(fā)展之路。顧家家居整裝業(yè)務拓展部總經理楊興國帶來了《“新價值鏈整裝”模式解碼》的演講。

【以下是演講實錄】

顧家家居作為國內頭部的軟體品牌，在整裝的賽道上，我們的思考是什么，我們提供的業(yè)務模式是什么，或者我們能夠給到裝企包括給到行業(yè)相關方提供哪些解決方案，接下來我將重點給大家匯報一下，顧家家居的新價值鏈整裝模式解碼。

面對供給側和需求側的變化，我們在2020年重啟了對整裝賽道的研究和實踐，這兩年我們打造出了新價值鏈整裝的業(yè)務模式，尤其是5月26日我們在杭州進行了新價值鏈整裝的發(fā)布，那么顧家家居的新價值鏈整裝模式發(fā)展如何？

5月26日后，顧家星選——我們的新價值鏈整裝的展廳在全國各地陸續(xù)已經在營業(yè)，宜賓業(yè)之峰，海外海圣都，以及上海滬佳、杭州銘品等都第一批選擇和顧家家居攜手共同做整裝。

此外，長沙的金空間、重慶的唐卡、鄭州的超凡等家裝企正在建設顧家星選的展廳，截止到11月底，顧家星選展廳不論是融合展廳還是軟體展廳，已陸續(xù)下單幾十家達成合作。

那么，這些展廳的經營效果如何？圣都海外海8月初開業(yè)，首月即斬獲200單，4個月下來已超千萬的業(yè)績，南通業(yè)之峰國慶開業(yè)20多天也創(chuàng)造了地市開業(yè)業(yè)績新高。這說明，顧家星選或者顧家整裝業(yè)務模式，是能夠在頭部裝企和優(yōu)質的裝企的展廳內部，實現(xiàn)更多的銷售規(guī)模和相應的客單值的提升。

顧家進入到整裝的賽道，背后的邏輯是什么？那就是用新的產品進入到新的賽道、新的市場，新的產品是指區(qū)別于零售產品的顧家星選。顧家星選是顧家家居專供整裝渠道的產品系列，從產品緯度專門賦能裝企。

同時，顧家用40年來對用戶關于家的需求洞察，依托顧家已經具備的行業(yè)性的優(yōu)勢和綜合實力，以軟體家具和定制家具一體化融合為抓手，全新賦能裝企，切實幫助裝企提升客單值、轉化率、運營效率以及用戶滿意度，共同塑造整裝價值鏈，為推動整個行業(yè)發(fā)展貢獻了顧家的一份力量。

通過我們和眾多頭部裝企的不斷合作，這兩年來，我們打造出的顧家星選7戰(zhàn)法，這7個戰(zhàn)法表達了顧家對整裝業(yè)務的理解。

戰(zhàn)法1就是全品類大融合，客單值做更大。裝企與顧家一合作，基本上就已經涵蓋除了硬裝以外的絕大部分家居類供應鏈。我們顧家的全品類能夠幫助到裝企更好地將龐大的流量轉化成更大的客單值。

戰(zhàn)法2就是情景全屋呈現(xiàn)，體驗好，易轉化。如何系統(tǒng)呈現(xiàn)全品類產品，讓用戶走入展廳有更好的體驗感受，這時情景化的全屋呈現(xiàn)就至關重要。我們發(fā)現(xiàn)用戶體驗更好，轉化就會更高。大家都知道在家裝行業(yè)賣家具一直是個行業(yè)難題，顧家通過定制+軟體一體化進行開發(fā)設計的產品，從而幫助裝企吃掉成品家具這塊蛋糕。

戰(zhàn)法3就是品牌資源共享，倍增市場能量。顧家這么多年來在營銷板塊不斷創(chuàng)新，打造了類似816全民顧家日的現(xiàn)象級節(jié)日，顧家的品牌資源也是可以賦能給裝企的，如雙11我們的向往生活大使等都可以為裝企帶來很大的推動和增量。

戰(zhàn)法4，買家具送定制，帶得動玩法多。我們有軟體套餐、定制套餐，同時還有49800的任選家具產品再送定制的融合套餐，作為目前在合作裝企里的主打套餐，它可以讓用戶在展廳里面任選，充分滿足用戶的個性化需求，同時我們還會聯(lián)動裝企贈送更多福利。

戰(zhàn)法5，30天齊套交付，更快、更準、更好。交付是整裝業(yè)務的核心和關鍵，十多年來顧家在供應鏈板塊投入了大量的資金、研發(fā)，使得供應鏈的準交率達到95%以上，同時我們承諾30天齊套交付，做不到我們對裝企進行賠付，我們還在布局倉配服務設施，這些都是為了更好地賦能裝企。

戰(zhàn)法6設計下單一體化，出圖運營效率更高。我們通過設計圈的工具幫助裝企設計師，在和用戶溝通完畢之后，能夠直接把顧家的定制和軟體產品，做圖做進系統(tǒng)里，而且通過系統(tǒng)實現(xiàn)自動下單到工廠進行生產，最后一次性交付。

最后的戰(zhàn)法就是顧家業(yè)績寶，系統(tǒng)賦能強。未來數(shù)字化趨勢勢不可擋，顧家未來的布局和戰(zhàn)略轉型方向就是數(shù)字化，經過多年的這種數(shù)字化的投入打造，我們已經打造出了四大環(huán)節(jié)、八大場景等相對完善的數(shù)字化矩陣。無論是顧家的云店還是培訓寶，包括零售分銷系統(tǒng)，是可以幫助裝企實現(xiàn)更多的能力，比如內部培訓、考核的能力，對一線客戶精準的管理能力，以及通過數(shù)字化的系統(tǒng)，實現(xiàn)裝企和顧家系統(tǒng)的鏈接，幫助裝企實現(xiàn)更多的賦能。

以上就是顧家對新價值鏈整裝的理解。整裝趨勢來臨，大勢所趨，顧家看好整裝這一趨勢，也非常看好整裝的大賽道，我們將順勢而有為，因此我們會投入重兵，幫助裝企實現(xiàn)更多的能力。只要我們攜起手來，不論是和裝企，還是和土巴兔等合作方，通過我們共同的努力，一定能夠一起為我們的用戶產生更大的價值，解決用戶對家的一站式需求，同時，實現(xiàn)未來的共贏。

最后再次感謝土巴兔給顧家家居提供這樣一個寶貴的機會，能夠給大家介紹顧家對整裝的理解和我們的業(yè)務模式，預祝本次第八屆土巴兔生態(tài)大會圓滿成功，謝謝大家！