愛依瑞斯x宇曼家居x融發(fā)裝飾:提升用戶價(jià)值釋放家居新動(dòng)能

來源：智能家居時(shí)間：2022-03-24 15:57

從產(chǎn)品到用戶、從產(chǎn)值到價(jià)值，越來越多的家居企業(yè)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的力量，尤其在經(jīng)濟(jì)趨于平緩增長以及后疫情時(shí)代的當(dāng)下，行業(yè)亟待革新以尋求發(fā)展的新動(dòng)力，如何聚焦在用戶價(jià)值的提升上，拉動(dòng)并釋放家居消費(fèi)的新動(dòng)能，成為家居企業(yè)未來深入研究的課題。

匯聚行業(yè)精英，暢聊家居風(fēng)云！10月21日上午，北京·搜狐媒體大廈，宇曼家居董事長蔣克松、瑞博文·融發(fā)裝飾總經(jīng)理湯謹(jǐn)賓、愛依瑞斯時(shí)尚家居常務(wù)副總裁陳力三位家居人做客《焦點(diǎn)會(huì)客廳》欄目，聚焦“提升用戶價(jià)值釋放家居新動(dòng)能”主題，暢聊家居行業(yè)的那些事。

以下是采訪實(shí)錄

【搜狐焦點(diǎn)家居】：目前企業(yè)旗下產(chǎn)品業(yè)務(wù)線都有哪些？對整體營收的占比分別是什么？

【陳力】：愛依瑞斯成立26年以來，始終專注軟體家居的研發(fā)和生產(chǎn)，主要是提供客廳和臥室兩大空間的產(chǎn)品和服務(wù)，睡眠系列產(chǎn)品近年增長較快?；谙M(fèi)需求的變化，我們的產(chǎn)品更加豐富多元，并且從顏色、風(fēng)格等著手進(jìn)行整體空間的設(shè)計(jì)。

愛依瑞斯時(shí)尚家居常務(wù)副總裁陳力

【蔣克松】：宇曼櫥柜起家，主打定制，木門今年開始布局。從下單量看，櫥柜占60%，從營收看，櫥柜貢獻(xiàn)基本在50%左右。為給業(yè)主一個(gè)更好的選擇，宇曼通過提供全屋定制產(chǎn)品，打造一站式的整體服務(wù)。

【湯謹(jǐn)賓】：瑞博文擁有建筑二級資質(zhì)，主做大宅別墅和工裝項(xiàng)目。融發(fā)裝飾目前是多元化發(fā)展，旗下業(yè)務(wù)除了家裝，還涉及到餐飲、旅游、民宿等，裝修對融發(fā)整體業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)基本占一半。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：在與家居消費(fèi)用戶的接觸中，有哪些消費(fèi)痛點(diǎn)更為明顯和亟待解決？

【湯謹(jǐn)賓】：痛點(diǎn)首先來源于咨詢端，10年前，家裝消費(fèi)者會(huì)問到人工費(fèi)多少，這比較容易核算；后來升級為套餐，業(yè)主不理解套餐含哪些項(xiàng)目、家裝公司之間的報(bào)價(jià)體系也不一樣，消費(fèi)者咨詢難度增加；再到整裝，全屋定制、移動(dòng)家具等產(chǎn)品線加長，痛點(diǎn)也增多，如果家裝公司對房屋沒有一個(gè)全面的了解，業(yè)主咨詢的價(jià)值將不精準(zhǔn)和打折扣。

瑞博文·融發(fā)裝飾總經(jīng)理湯謹(jǐn)賓

為此，設(shè)計(jì)師要充分深入了解消費(fèi)需求，并且做好及時(shí)反饋。專業(yè)知識(shí)是首位的，在此前提下，設(shè)計(jì)師還要將方案、報(bào)價(jià)、設(shè)計(jì)邏輯等準(zhǔn)確的傳達(dá)給用戶。家裝在迭代，要提升用戶的價(jià)值，咨詢是解決痛點(diǎn)的第一階段，這將更好規(guī)避掉后期施工和竣工驗(yàn)收時(shí)出現(xiàn)的問題?！臼Y克松】：家居消費(fèi)在升級，在材料環(huán)保的前提下，消費(fèi)用戶對顏值、品質(zhì)的訴求更強(qiáng)烈；此外，現(xiàn)在定制家居價(jià)格體系比較混亂，部分企業(yè)首先以超低的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)吸引客戶，在安裝施工的服務(wù)環(huán)節(jié)，不管是惡意還是必要，其增項(xiàng)越來越多，最終結(jié)款的時(shí)候總的價(jià)格會(huì)特別高。另外，相對于產(chǎn)品的工廠生產(chǎn)，最后一公司的服務(wù)對于消費(fèi)者來說更是一大痛點(diǎn)，是否智能、何種風(fēng)格等產(chǎn)品層面的選擇在門店就能完成，但所見即所得的效果能否得到保證？在銷售旺季，大量的客戶訂單送來，生產(chǎn)、配送以及上門安裝能否保證？宇曼家居將安裝售后服務(wù)已單獨(dú)剝離出來，我們專門成立對應(yīng)的公司，并與高校聯(lián)合進(jìn)行人員的培訓(xùn)，并對其進(jìn)行考核和招聘上崗，目前我們正在北京試點(diǎn)，未來將覆蓋全國。在交付環(huán)節(jié)充分服務(wù)好消費(fèi)者，消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同自然會(huì)高?！娟惲Α浚耗桃欢卧诩依锷畹拿篮脮r(shí)光，移動(dòng)家具是點(diǎn)睛之筆。愛依瑞斯專注于沙發(fā)和軟床等移動(dòng)家具的設(shè)計(jì)和制造，除了視覺體驗(yàn)外，我們更關(guān)注消費(fèi)者使用中的舒適度，比如圍繞提升沙發(fā)的坐感，海綿、羽絨、彈簧、繃帶等如何填充和搭配；根據(jù)不同年齡層，產(chǎn)品更講究支撐性還是包裹性；關(guān)于臥室，我們一直提倡健康睡眠，打造符合人體工學(xué)的軟床。

此外，更重要的是整體風(fēng)格的搭配。好設(shè)計(jì)不一定是好產(chǎn)品的堆砌，應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)用戶的個(gè)性化需求，在色彩、風(fēng)格和搭配上定制最適合TA個(gè)人的整體解決方案。不僅僅是單件產(chǎn)品的售賣，愛依瑞斯希望給客戶打造一種美好生活方式。而整套解決方案的設(shè)計(jì)是最核心的點(diǎn)，其次才是性價(jià)比、品牌等等。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：消費(fèi)需求越來越個(gè)性化和多元化，據(jù)您了解，目前消費(fèi)者最關(guān)注的是什么？最能觸動(dòng)他們下單的點(diǎn)是什么？

【蔣克松】：產(chǎn)品力和服務(wù)力都要足夠強(qiáng)大。首先，產(chǎn)品本身要有品質(zhì)保證，材料環(huán)保和質(zhì)量過硬外，要有高顏值和實(shí)用性；

宇曼家居董事長蔣克松

其次，是基于消費(fèi)場景的體驗(yàn)，之前更多是產(chǎn)品的堆砌，現(xiàn)在是模擬家庭生活場景，所見即所得、所買即所用；此外，企業(yè)要提供關(guān)于家的一整套解決方案，與定制有關(guān)的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)放到軟件上，消費(fèi)者可先用眼感受到未來之家?！娟惲Α浚寒a(chǎn)品、品牌和性價(jià)比，三者缺一不可。首先，喜歡最重要，這無關(guān)價(jià)高還是便宜，比如風(fēng)格、設(shè)計(jì)、搭配、性能等總有一處能打動(dòng)消費(fèi)者，我認(rèn)為，產(chǎn)品是永恒的核心競爭力，它是人們能真正體會(huì)和感受到的部分，它不會(huì)隨著時(shí)光的流失而淡化。其次是品牌，更多人享受到、能經(jīng)受時(shí)間考驗(yàn)而沉淀下來的就有可能成為一家好品牌，它源于企業(yè)始終如一的堅(jiān)持，比如沙發(fā)的面料、皮革以及由此反映出的品質(zhì)，無論消費(fèi)者了解還是陌生均要靠譜。再者，產(chǎn)品沒有絕對貴或便宜一說，應(yīng)給消費(fèi)者提供一種物超所值的感覺，提供的價(jià)值感受要超出價(jià)格。【湯謹(jǐn)賓】：融發(fā)裝飾成立23年，我們的回單率從早先的15%增到現(xiàn)在的30%，一位業(yè)主最多的裝修了6套房，還有一個(gè)家族是80多套。我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的口碑，除了產(chǎn)品和施工本身外，還來源于企業(yè)解決問題的能力，基于此，融發(fā)近年推出的和第三方監(jiān)理的合作及法人抽查工地服務(wù)，能夠更加及時(shí)響應(yīng)和處理各類問題甚至客訴。

【搜狐焦點(diǎn)家居】：圍繞如何提升用戶價(jià)值，請選取一個(gè)角度（產(chǎn)品、渠道、營銷、模式等均可），總結(jié)如何創(chuàng)新打法以撬動(dòng)未來新的增長點(diǎn)？

【湯謹(jǐn)賓】：融發(fā)作為一家裝企，它不是單個(gè)產(chǎn)品的制造者，更像是產(chǎn)品的整合者。從最早的輕工輔料到大店模式再到整裝，這不僅僅是公司自身的變革，更多是基于業(yè)主的要求，比如裝企解決了人工問題、但是從哪兒買材料、材料買好后又如何選擇和整合等，消費(fèi)者訴求倒逼企業(yè)創(chuàng)新。

2006年興起的大店模式是一個(gè)創(chuàng)舉，它對家裝進(jìn)行了顛覆，相對于傳統(tǒng)建材家居賣場，它有指導(dǎo)性的設(shè)計(jì)師帶你選擇，或家裝套餐或個(gè)性化需求均能滿足。近年是包含定制家具和移動(dòng)家具的整裝，但仍然不能完全解決業(yè)主的所有需求。為了全面提升一站式服務(wù)的能力，融發(fā)提出了全案設(shè)計(jì)和全包施工，在設(shè)計(jì)的驅(qū)動(dòng)下，我們打造的不是樣板間勝似樣板間，而又可提供軟裝配飾等延展性服務(wù)，以設(shè)計(jì)引導(dǎo)消費(fèi)和創(chuàng)造價(jià)值。

【蔣克松】：前些年宇曼更注重前端營銷，近年我們重新回歸做好產(chǎn)品的本心。市場更關(guān)注的還是產(chǎn)品有沒有競爭力，為此，從去年開始，宇曼從材料出發(fā)優(yōu)中選優(yōu)，為的是產(chǎn)品的更加環(huán)保和性價(jià)比更高。

此外，我們產(chǎn)品的功能更加多元和個(gè)性，而產(chǎn)品的顏值也成為了我們重點(diǎn)關(guān)注的點(diǎn)；而從性價(jià)比角度看，我們提供的價(jià)值會(huì)超過產(chǎn)品的價(jià)格。我認(rèn)為，做好產(chǎn)品是產(chǎn)品銷量獲得爆發(fā)式增長的前提。

【陳力】：愛依瑞斯的核心放在產(chǎn)品上，具體而言，便是家具和整體空間方案的設(shè)計(jì)。愛依瑞斯為了保持產(chǎn)品設(shè)計(jì)的市場競爭力，一方面，我們會(huì)緊跟當(dāng)下最流行的裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)在百余人研發(fā)隊(duì)伍的投入和加持下，愛依瑞斯每年會(huì)迭代升級推出新品，為的是保證產(chǎn)品有著最時(shí)尚和潮流感的搭配。

為了將客廳和臥室更好融合，愛依瑞斯最先提出“軟體大家居”的戰(zhàn)略，近年更是在全國進(jìn)行百家千平米渠道的布局，無論在市場銷售還是消費(fèi)滿意度上，均收到了良好的反饋。