愛依瑞斯x宇曼家居x融發(fā)裝飾:提升用戶價值釋放家居新動能

來源：智能家居時間：2022-03-24 15:57

從產(chǎn)品到用戶、從產(chǎn)值到價值，越來越多的家居企業(yè)認(rèn)識到消費驅(qū)動的力量，尤其在經(jīng)濟(jì)趨于平緩增長以及后疫情時代的當(dāng)下，行業(yè)亟待革新以尋求發(fā)展的新動力，如何聚焦在用戶價值的提升上，拉動并釋放家居消費的新動能，成為家居企業(yè)未來深入研究的課題。

匯聚行業(yè)精英，暢聊家居風(fēng)云！10月21日上午，北京·搜狐媒體大廈，宇曼家居董事長蔣克松、瑞博文·融發(fā)裝飾總經(jīng)理湯謹(jǐn)賓、愛依瑞斯時尚家居常務(wù)副總裁陳力三位家居人做客《焦點會客廳》欄目，聚焦“提升用戶價值釋放家居新動能”主題，暢聊家居行業(yè)的那些事。

以下是采訪實錄

【搜狐焦點家居】：目前企業(yè)旗下產(chǎn)品業(yè)務(wù)線都有哪些？對整體營收的占比分別是什么？

【陳力】：愛依瑞斯成立26年以來，始終專注軟體家居的研發(fā)和生產(chǎn)，主要是提供客廳和臥室兩大空間的產(chǎn)品和服務(wù)，睡眠系列產(chǎn)品近年增長較快?；谙M需求的變化，我們的產(chǎn)品更加豐富多元，并且從顏色、風(fēng)格等著手進(jìn)行整體空間的設(shè)計。

愛依瑞斯時尚家居常務(wù)副總裁陳力

【蔣克松】：宇曼櫥柜起家，主打定制，木門今年開始布局。從下單量看，櫥柜占60%，從營收看，櫥柜貢獻(xiàn)基本在50%左右。為給業(yè)主一個更好的選擇，宇曼通過提供全屋定制產(chǎn)品，打造一站式的整體服務(wù)。

【湯謹(jǐn)賓】：瑞博文擁有建筑二級資質(zhì)，主做大宅別墅和工裝項目。融發(fā)裝飾目前是多元化發(fā)展，旗下業(yè)務(wù)除了家裝，還涉及到餐飲、旅游、民宿等，裝修對融發(fā)整體業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)基本占一半。

【搜狐焦點家居】：在與家居消費用戶的接觸中，有哪些消費痛點更為明顯和亟待解決？

【湯謹(jǐn)賓】：痛點首先來源于咨詢端，10年前，家裝消費者會問到人工費多少，這比較容易核算；后來升級為套餐，業(yè)主不理解套餐含哪些項目、家裝公司之間的報價體系也不一樣，消費者咨詢難度增加；再到整裝，全屋定制、移動家具等產(chǎn)品線加長，痛點也增多，如果家裝公司對房屋沒有一個全面的了解，業(yè)主咨詢的價值將不精準(zhǔn)和打折扣。

瑞博文·融發(fā)裝飾總經(jīng)理湯謹(jǐn)賓

為此，設(shè)計師要充分深入了解消費需求，并且做好及時反饋。專業(yè)知識是首位的，在此前提下，設(shè)計師還要將方案、報價、設(shè)計邏輯等準(zhǔn)確的傳達(dá)給用戶。家裝在迭代，要提升用戶的價值，咨詢是解決痛點的第一階段，這將更好規(guī)避掉后期施工和竣工驗收時出現(xiàn)的問題?！臼Y克松】：家居消費在升級，在材料環(huán)保的前提下，消費用戶對顏值、品質(zhì)的訴求更強烈；此外，現(xiàn)在定制家居價格體系比較混亂，部分企業(yè)首先以超低的基礎(chǔ)報價吸引客戶，在安裝施工的服務(wù)環(huán)節(jié)，不管是惡意還是必要，其增項越來越多，最終結(jié)款的時候總的價格會特別高。另外，相對于產(chǎn)品的工廠生產(chǎn)，最后一公司的服務(wù)對于消費者來說更是一大痛點，是否智能、何種風(fēng)格等產(chǎn)品層面的選擇在門店就能完成，但所見即所得的效果能否得到保證？在銷售旺季，大量的客戶訂單送來，生產(chǎn)、配送以及上門安裝能否保證？宇曼家居將安裝售后服務(wù)已單獨剝離出來，我們專門成立對應(yīng)的公司，并與高校聯(lián)合進(jìn)行人員的培訓(xùn)，并對其進(jìn)行考核和招聘上崗，目前我們正在北京試點，未來將覆蓋全國。在交付環(huán)節(jié)充分服務(wù)好消費者，消費者對企業(yè)的認(rèn)同自然會高?！娟惲Α浚耗桃欢卧诩依锷畹拿篮脮r光，移動家具是點睛之筆。愛依瑞斯專注于沙發(fā)和軟床等移動家具的設(shè)計和制造，除了視覺體驗外，我們更關(guān)注消費者使用中的舒適度，比如圍繞提升沙發(fā)的坐感，海綿、羽絨、彈簧、繃帶等如何填充和搭配；根據(jù)不同年齡層，產(chǎn)品更講究支撐性還是包裹性；關(guān)于臥室，我們一直提倡健康睡眠，打造符合人體工學(xué)的軟床。

此外，更重要的是整體風(fēng)格的搭配。好設(shè)計不一定是好產(chǎn)品的堆砌，應(yīng)根據(jù)不同消費用戶的個性化需求，在色彩、風(fēng)格和搭配上定制最適合TA個人的整體解決方案。不僅僅是單件產(chǎn)品的售賣，愛依瑞斯希望給客戶打造一種美好生活方式。而整套解決方案的設(shè)計是最核心的點，其次才是性價比、品牌等等。

【搜狐焦點家居】：消費需求越來越個性化和多元化，據(jù)您了解，目前消費者最關(guān)注的是什么？最能觸動他們下單的點是什么？

【蔣克松】：產(chǎn)品力和服務(wù)力都要足夠強大。首先，產(chǎn)品本身要有品質(zhì)保證，材料環(huán)保和質(zhì)量過硬外，要有高顏值和實用性；

宇曼家居董事長蔣克松

其次，是基于消費場景的體驗，之前更多是產(chǎn)品的堆砌，現(xiàn)在是模擬家庭生活場景，所見即所得、所買即所用；此外，企業(yè)要提供關(guān)于家的一整套解決方案，與定制有關(guān)的產(chǎn)品和設(shè)計放到軟件上，消費者可先用眼感受到未來之家。【陳力】：產(chǎn)品、品牌和性價比，三者缺一不可。首先，喜歡最重要，這無關(guān)價高還是便宜，比如風(fēng)格、設(shè)計、搭配、性能等總有一處能打動消費者，我認(rèn)為，產(chǎn)品是永恒的核心競爭力，它是人們能真正體會和感受到的部分，它不會隨著時光的流失而淡化。其次是品牌，更多人享受到、能經(jīng)受時間考驗而沉淀下來的就有可能成為一家好品牌，它源于企業(yè)始終如一的堅持，比如沙發(fā)的面料、皮革以及由此反映出的品質(zhì)，無論消費者了解還是陌生均要靠譜。再者，產(chǎn)品沒有絕對貴或便宜一說，應(yīng)給消費者提供一種物超所值的感覺，提供的價值感受要超出價格?！緶?jǐn)賓】：融發(fā)裝飾成立23年，我們的回單率從早先的15%增到現(xiàn)在的30%，一位業(yè)主最多的裝修了6套房，還有一個家族是80多套。我認(rèn)為，一個企業(yè)的口碑，除了產(chǎn)品和施工本身外，還來源于企業(yè)解決問題的能力，基于此，融發(fā)近年推出的和第三方監(jiān)理的合作及法人抽查工地服務(wù)，能夠更加及時響應(yīng)和處理各類問題甚至客訴。

【搜狐焦點家居】：圍繞如何提升用戶價值，請選取一個角度（產(chǎn)品、渠道、營銷、模式等均可），總結(jié)如何創(chuàng)新打法以撬動未來新的增長點？

【湯謹(jǐn)賓】：融發(fā)作為一家裝企，它不是單個產(chǎn)品的制造者，更像是產(chǎn)品的整合者。從最早的輕工輔料到大店模式再到整裝，這不僅僅是公司自身的變革，更多是基于業(yè)主的要求，比如裝企解決了人工問題、但是從哪兒買材料、材料買好后又如何選擇和整合等，消費者訴求倒逼企業(yè)創(chuàng)新。

2006年興起的大店模式是一個創(chuàng)舉，它對家裝進(jìn)行了顛覆，相對于傳統(tǒng)建材家居賣場，它有指導(dǎo)性的設(shè)計師帶你選擇，或家裝套餐或個性化需求均能滿足。近年是包含定制家具和移動家具的整裝，但仍然不能完全解決業(yè)主的所有需求。為了全面提升一站式服務(wù)的能力，融發(fā)提出了全案設(shè)計和全包施工，在設(shè)計的驅(qū)動下，我們打造的不是樣板間勝似樣板間，而又可提供軟裝配飾等延展性服務(wù)，以設(shè)計引導(dǎo)消費和創(chuàng)造價值。

【蔣克松】：前些年宇曼更注重前端營銷，近年我們重新回歸做好產(chǎn)品的本心。市場更關(guān)注的還是產(chǎn)品有沒有競爭力，為此，從去年開始，宇曼從材料出發(fā)優(yōu)中選優(yōu)，為的是產(chǎn)品的更加環(huán)保和性價比更高。

此外，我們產(chǎn)品的功能更加多元和個性，而產(chǎn)品的顏值也成為了我們重點關(guān)注的點；而從性價比角度看，我們提供的價值會超過產(chǎn)品的價格。我認(rèn)為，做好產(chǎn)品是產(chǎn)品銷量獲得爆發(fā)式增長的前提。

【陳力】：愛依瑞斯的核心放在產(chǎn)品上，具體而言，便是家具和整體空間方案的設(shè)計。愛依瑞斯為了保持產(chǎn)品設(shè)計的市場競爭力，一方面，我們會緊跟當(dāng)下最流行的裝修設(shè)計風(fēng)格，同時在百余人研發(fā)隊伍的投入和加持下，愛依瑞斯每年會迭代升級推出新品，為的是保證產(chǎn)品有著最時尚和潮流感的搭配。

為了將客廳和臥室更好融合，愛依瑞斯最先提出“軟體大家居”的戰(zhàn)略，近年更是在全國進(jìn)行百家千平米渠道的布局，無論在市場銷售還是消費滿意度上，均收到了良好的反饋。